2014/05/05
【前言】
商業世界中有許多面向，都深深涉及時機問題。看得見、摸得著的事物，最容易管理與操縱，但在競爭白熱化的時代，看不見的時機問題，有時才是決定成敗的關鍵因素。掌握時機不必碰運氣、仰賴直覺或過往經驗，透過本書學習改變思維、分析時機，在對的時間做正確的事！

時間有階段性，可長可短、有特殊意義

時間句逗的例子俯拾皆是，屬於日常生活的一部分。我們所熟知的「現在」這個概念，就是未來與過去之間一道永恆的隔閡；而我們手錶上的刻度與日曆上的文字，也都是時間句逗的一種。同樣地，日出與日落也是一種句逗，代表的是一天的開始與結束。而受邀出席晚餐聚會時，女主人的臉上若是閃過一絲倦容，同樣也是一種時間句逗，讓我們知道該是時候打道回府。時間句逗很重要，有了時間句逗，我們就更能了解時機問題，但麻煩的是，我們對時間句逗時常視而不見。

一定要兌現的薪資支票

我們來看一個例子，有位在雜貨店當店員的年輕人，希望能在事業上有所突破，於是在一間高科技公司找到了工作，只不過有一個前提，那就是他在證明自己是業界打孔機修理第一人之前，不得將薪資支票兌現。如果問，他「何時」才能證明自己是業界第一，相信多數人都會兩手一攤，直呼答案不可能知道。後來，這個年輕人努力不懈，也謹守諾言，暫不兌現薪資。沒想到期末的時候，會計部門因為有支票尚未兌現而無法結帳，原本早已將一切忘得一乾二淨的分部經理，才讓年輕人開始正常領薪。

故事裡的年輕人，就是 IBM的首席策略官詹姆斯•卡納維諾（James Cannavino）。卡納維諾於一九九五年服務滿三十二載，辦理退休；而三十二年前的他，就是這麼找到工作的。當時，不論是分部經理還是卡納維諾本人，都沒有注意到的時間句逗，就是會計部門在期末必須結清帳款的這個事實。

連任後才能開啟的談判

時間句逗對時機管理有這麼大的幫助，主要有兩個原因。首先，許多行為的時間選擇，都是根據日曆安排，如跨年夜舉辦派對。其他事件則是要等到某個時間句逗之後才會發生，如美國總統歐巴馬（Barack Obama）何時才會有足夠的空間，和俄羅斯商談核彈減量？我們大家已經知道這個答案，是因為二○一二年三月二十六日當天，歐巴馬和俄國總理梅德韋傑夫（Dimitri Medvedev）的部分談話，透過仍在收音的麥克風傳出。當時，歐巴馬就對梅德韋傑夫直言不諱，說他連任之後才會有更多的談判空間。可以想見，如果歐巴馬在連任前對俄羅斯做出讓步，絕對會被對手批為軟弱。

了解事情的階段性，掌握行動的時機

第二個原因，是因為人們喜歡創造理性的表象。如果被問到為何會選在某個時間點採取行動，大家會希望提出客觀的解釋，並以時間句逗支持自己的選擇，就算是一時興起或感情用事，也通常不會承認。他們可能會說，之所以選擇某個時機，是因為：

● 某件事即將開始，或即將結束；
● 某件事剛剛開始，或剛剛結束；
● 剛好處於兩件事情的中間；
● 剛好處於某件事暫停時所出現的空檔。

不論是對上司、董事會、外部利害關係人或是自己，我們都希望能夠明確地解釋自己的時機決策。但這可不是件容易的事，尤其是當決策是以我所謂的「定量法則」（magnitude rule）為依據時，就會難上加難。所謂「定量法則」，指的是以某件事情的「量」或是「發展程度」，做為採取行動的訊號，如「當成本太『高』、市場太『小』，或是我『耐心用完』的時候，我就會去做。」

這種決策方式非常武斷；畢竟，成本要多高才算太高，市場要多小才算太小，耐心要磨多久才算用完呢？這就是人們為何常改以時間句逗為行動依據的原因，他們可能會說：等到季末再來評估成本，或當銷售期滿一年再來評估市場。知道他人會依據時間句逗來決定行動時機，我們因此能運用這份知識，來預測他人採取行動的時機，進而更有效掌握自己行動的時機。

由於時間句逗具有切割作用，因此也可以解釋特定行為何以不在特定時間發生。比方說，會議有始有終，始與終這兩個句逗，便將會議中發生的事件與會議前後的事件切割開來。但句逗同時也有綑綁結合的效果，如會議中進行的一切行為，便全部被綁在一塊了，這就是為何如果中途離席，會給人打斷的感覺。當一件事沒有開始、沒有結尾，中間也沒有休息的時候，不論是進入或退出，都相對困難；反之，有句逗的存在，進出就相對簡單。電視節目的始末多在整點鐘與半點鐘，而不會選在整點與半點的前後幾分鐘，就是這個道理。

算出集保期滿的時間點，避開股市的腥風血雨

美邦（Smith Barney）公司的投資組合經理人約翰•古德（John Goode），在二○○○年與盛博研究（Sanford C. Bernstein）公司的分析師共同進行了一項研究計劃，便與時間句逗有關。分析師透過公開可取得的數據，計算各家企業上市時所募得之資金總額，並據此推算股票強制集保期（lockups）期滿後—企業高層必須持有股票、不得出售的規定期—所將釋出的股份總額。最後，算出在二○○○年的三月三十日至六月三十日期間，將有高達一五○○億美元的股份流入市場。

古德於三月十六日獲得該份報告，時值美國納斯達克指數（NASDAQ）達到史上最高點的前一週。根據報告結果，古德知道將有大量股票湧入市場，因此先一步將手上的基金全數避開科技股。二○○○年一月初市場上的投資客，自然不知道「開始」與「結束」等句逗對股價的影響，但古德卻因為注意到強制集保期、懂得時間句逗的重要性，躲過了當年市場上的腥風血雨。古德說： 「這只是很簡單的經濟學概念。」

事實上，古德不是靠基礎經濟學，因為大部分的基礎經濟學課本，鮮少討論時間句逗的重要性，也幾乎沒有提到強制集保期的問題。時間句逗和一般寫作時的標點符號一樣，容易在有其他事物需考量時受到忽視，但是只要懂得善用，可以帶來很大的不同。找到了時間句逗的位置，就可以據此推論未來、有效幫助決策。

（本文轉載自史都華‧艾伯特新書《時機問題》，中文譯本由大塊文化出版）