‧數位時代 2010/10/20 
 當談及電子商務，最多討論的莫過於B2C網路內銷市場，但另一條B2B外銷體系，則更適合過去以國際貿易為主的台灣廠商轉型，因為只要連上網就好，不用再拉著皮箱，踏遍國際展場了。 
 
【撰文／羅之盈】

網路銷售不是只有Ｂ２Ｃ（business to consumer，企業對個人），過去三十年，台灣廠商最在行的Ｂ２Ｂ（business to business，企業對企業）國際貿易，也可在網路實現。

根據艾瑞咨詢iResearch預估，二○一○年全球Ｂ２Ｂ電子商務市場規模將達到二十六兆美元（約新台幣八百一十五兆元），其中主要市場美國將達到十三．五兆美元，中國市場交易總額則為七．五兆美元。這塊全球大餅，對以無限創意勇闖全球市場的台灣製造業廠商來說，無疑是不用再拉著皮箱跑遍全球展場的新興通路。

可同時加入多個貿易平台

目前台灣廠商多半同時加入多個平台，透過多管道銷售。從最常用的三個Ｂ２Ｂ網路外銷平台來看，由外貿協會所經營的台灣經貿網最多人使用。外貿協會定期舉辦免費講座課程，另有型錄、雜誌等通路資源做整合，幾乎是台灣中小企業開始網路外銷的第一個平台。

其二是從拍賣起家的美國網站eBay。一九九五年創立的eBay隨著全球業務擴張，目前已有三十個地區分站，站內跨國交易占有二○％，讓它成為國際貿易平台，也是Ｂ２Ｂ的銷售平台。目前台灣eBay團隊也以協助台商經營Ｂ２Ｂ跨國交易為主要業務。

最後則是於一九九九年創立、近五年快速崛起的中國Ｂ２Ｂ網站阿里巴巴。目前阿里巴巴共有四個Ｂ２Ｂ平台：國際站、中國站、日本站、全球速賣通，前三者站內賣家多半以公告商家資訊為主，並沒有直接下單購買的金流機制，畢竟大量批發訂購的單筆金額大。台灣商家進駐國際站最多，約有四萬九千人加入。至於今年才正式上線的全球速賣通，主打小量批發，因此設有直接購買的線上付款系統。

但隨著Ｂ２Ｂ跨國交易的熱潮發燒，阿里巴巴與eBay看似競爭，卻也成為合作夥伴。從今年五月全球速賣通串接eBay旗下的支付系統PayPal開始，到九月eBay總裁暨執行長約翰多納霍（John Donahoe）出席阿里巴巴網商大會，都可看出和樂的合作氛圍。阿里巴巴創辦人馬雲指出，「我們可以幫助阿里巴巴的用戶和中小企業，透過eBay的支持和幫助，直接向歐美賣家銷售。」多納霍進一步表示，雙方有兩個機會，第一是eBay賣家可以向阿里巴巴的Ｂ２Ｃ賣家批貨，第二則是透過PayPal幫助中國賣家賣東西到全世界。兩強合作，不僅可看出Ｂ２Ｂ市場受到很大關注，顯然也將會為Ｂ２Ｂ網路銷售帶來更多利多。

中國內需市場不容小覷

此外，從台灣廠商參與Ｂ２Ｂ平台的情況來看，中國市場似乎有受到更多重視的空間。

以青島賣家適之寶枕工坊為例，它們光是在中國Ｂ２Ｂ網站銷售枕頭，年營收就能突破億元新台幣，可見中國內需市場有多大規模。而且它們的實體小賣家、網路小商舖，對於好商品求「貨」若渴，正是以品質與創意見長的台灣廠商，得以發揮實力的領域。

早幾年還曾聽聞「台商外移」的新聞，近幾年卻已鮮少聽聞，有人說是因為留下來的都隱退了，可見台灣本地製造商的困境。但網路銷售越來越蓬勃，敏銳的台商則趁勢轉型，找出重生的軌道。位於台中的五金家具廠商青天點子，創辦人李茂添表示，跑國外展覽效果逐漸變差，網路Ｂ２Ｂ外銷反倒挹注新血，「我現在才知道網路的威力、世界有多大。」

【完整內容請見《數位時代》十月號】

‧數位時代 2010/10/20 
 品牌可以透過社群媒體來傾聽消費者的意見，但是要接受消費者對於產品的正反意見。再者，社群媒體還能拿來判斷哪個產品消費者的反應和討論熱烈，喜愛程度最高，藉此來協助行銷策略。 
 
【撰文／趙荻瑗】

台灣品牌經營社群媒體（social media）該從何下手？社群媒體經營者的觀念要如何改變？與網友互動時，應該要注意哪些事情？長期關注社群媒體的知世．安索帕數位傳播行銷總經理邵懿文，以及台灣科技大學管理學院院長盧希鵬，分享6大社群經營心法，幫助台灣品牌打造令人愛不釋手的社群媒體。

讓消費者不離不棄:6大心法

心法1 品牌定義權在網友身上

「網路時代的品牌定義權，不再掌握在企業手上，而是在網友身上，」台科大管理學院院長盧希鵬開宗明義剖析，現在是網友說你的品牌是什麼屬性，才代表品牌真正的屬性，企業自己的聲音已經沒有這麼重要了。

當品牌定義權在消費者手中時，品牌也就擁有口碑行銷的機會。盧希鵬表示，過去是品牌要自己花錢打廣告、做行銷，現在有了網路媒體，反而變成是網友在幫你定義品牌。如果產品做得好、有特色，網友就會幫品牌做行銷。

心法2 決定社群媒體經營目的

「經營者首先要問：品牌運用社群媒體目的是什麼？」邵懿文提到，經營社群媒體大致上可以分成「傾聽消費者心聲」、「協助行銷策略」和「帶動銷售」三種目的。

品牌可以透過社群媒體來傾聽消費者的意見，但是要接受消費者對於產品的正反意見。再者，社群媒體還能拿來判斷哪個產品消費者的反應和討論熱烈，喜愛程度最高，藉此來協助行銷策略。另外，也有品牌經由社群媒體，提供產品訊息和促銷方案，提升品牌的銷售表現。

像是統一超商（7-ELEVEn）的Facebook粉絲團，曾經舉辦「小天使」網路活動，提供免費商品兌換與折價券，在這一天當中，網友可以介紹他的好友早餐、午餐吃什麼，不僅提升品牌知名度，也實際帶動了銷售業績。

心法3 區分強、弱連結客戶

接下來，「經營者要判斷品牌跟網友的關係，是屬於強連結（strong tie）或弱連結（weak tie）？」盧希鵬分析，所謂強連結指的是某一群網友本來就是品牌的老客戶，是社群的支持者，而弱連結則是指一群潛在客戶。

如何維繫強連結的老客戶？盧希鵬提到，過去的傳統媒體時代，看的是「市場占有率」，希望產品服務能賣給越多人越好；在網路媒體時代，品牌要看的是「個人占有率」，也就是「錢包占有率」。像是某個人一旦買了HTC品牌的手機，就要在社群網站上努力經營，再賣給他第二、第三、第四件產品。

而對於弱連結的客戶來說，則要透過社群網站與他們建立關係。盧希鵬表示，台灣品牌可以利用社群網站的擴散能力，把產品賣給遠在東歐、南美等遙遠國家的消費者，找到更多新的客戶。

心法4 用內容激發網友互動

如果消費者到一個社群媒體，卻只看官方訊息，底下沒有任何網友回應，那麼這個社群網站只做到了一半。邵懿文強調，社群媒體上網友之間的交流，跟品牌張貼的資訊一樣重要，「消費者更想看其他網友對於訊息的回應。」

「經營社群媒體是跟消費者交朋友，而不是給消費者看另一個官網，」邵懿文強調，品牌要針對不同消費者的需求，給他們能夠互動的內容。

為什麼有些品牌經營的社群網站，只看到企業主張貼產品訊息，卻不見網友主動分享意見？「很多網友不求名、不求利，只求爽！」盧希鵬提到，當網友有熱情的時候，就會主動在社群網站上當義工，成功關鍵在於，話題是否能激發網友熱情。

因此盧希鵬建議，品牌要先知道網友對什麼感到有興趣？哪些產品和話題能激發網友熱情？經營者不能只是一味地張貼資訊，如果商業氣息太重，反而會澆熄網友的熱情。

心法5 熟知社群媒體規則

儘管台灣品牌都知道社群媒體的力量，卻有很多人抱持著「我能在上面做任何事情」的錯誤觀念。邵懿文表示，其實社群的使用者（例如Facebook粉絲）是屬於社群媒體，並非屬於企業本身，如果企業違反社群媒體的規則，一旦遭人檢舉，很可能發生被停權的情況，好不容易經營出來的社群就會付之一炬，相當可惜。 舉例而言，如果要透過Facebook舉辦行銷活動，就要遵守Facebook制定的行銷推廣規範（Facebook Promotion Guidelines）。像是禁止直接在塗鴉牆上舉辦贈獎活動、不能自動幫粉絲加入行銷活動、不可以直接透過Facebook站內信或聊天室等功能通知中獎者消息等。

心法6 安排網站的媒體計畫

過去的「媒體計畫」（media planning）著重在電視、報紙、雜誌等傳統媒體，現在當品牌把社群網站視為一種媒體時，也要開始為社群網站安排媒體規劃。

邵懿文說明，現在網路上資訊氾濫，品牌若不能持續經營社群媒體，消費者很容易被更新奇的刺激吸引，而忘了品牌的存在。因此品牌要有屬於社群網站的媒體計畫和排程，不只要安排在短期之內，張貼內容、舉辦活動的時刻表，還要有對於社群媒體的長遠計畫。

【完整內容請見《數位時代》十月號】