‧李雪雯 2010/09/23 15:05 
 事實上，行銷或銷售兩個字不只代表商品（包括有形或無形）與金錢間的交換，人與人之間的關係，也可以套用同樣的模式。相信不論在累積人脈或錢脈上，都適用以上的超級業務員特色的。  
 
凡是女性同胞，幾乎沒有未上過藥妝店的。看好女性消費能力驚人的市場潛力，幾大藥妝店展店的速度驚人，幾乎已經到了三步一小點，五步一大店的程度，競爭程度非常激烈。

筆者住家附近在短短不到50公尺內，就開了三家藥妝店。前一陣子，筆者去買一個熱銷的化妝品，但其中唯一銷售的一家店，架上卻空無一物。筆者問貨什麼時候會到？店員說：我們一、三、五進貨，妳再來看看。

筆者拿著另外一件物品到樓下結帳時，結帳員問我說：要不要辦一張貴賓卡？筆者問對方：辦了有什麼好處？她笑著說辦了這張卡，就可以享有各項折扣及貴賓價格。

筆者說：價格不是問題，重點是服務。要比價格，這條街上有三家藥妝店，每一家都有超低價促銷的時候，為何我一定要來？只買一樣東西，卻跑了兩次，店員的回答都是一樣：隔幾天再來看看，卻完全不會主動要求幫忙訂貨。如此生意往外推的方法，我真的不知道為何要辦一張只是某段時間有低價，但是卻完全沒有為客戶著想貼心服務可言的貴賓卡？

另人感覺不可思議的是，這位結帳店員只說了一聲「謝謝指教」，卻依舊沒有主動要求留下筆者的資料及貨品名稱，並從其他分店調貨，然後就自顧自地為下一位客人結帳。

這次不怎麼愉快的購物經驗，讓筆者想起這一陣子才幫《商業周刊超級業務員專刊》所採訪的三位Top級保險業員感想。每一位從事銷售的人，都希望自己能夠成為現金滾滾來的賺錢人物，而超級業務員故事之所以持續受歡迎而不墜，最主要就是來自於「也想要成功」的心理。

對同樣抱持「有為者亦若是」想法的人來說，總是希望從成功故事中，獲得某些的啟發與動力。但是，似乎只有少數人才能夠晉升超級業務員之列。仔細深究其中的原因，恐怕就是多數人沒有盡得超級業務員的賺錢心法。

因為說起能夠賺大錢的超級業務員，其實都有一些異於常人的賺錢特質。筆者歸納整理出過往所有採訪過的超級業務員，大概都不脫以下兩項最重要的特色。

首先是要「累積出大量銷售的基本盤」。事實上，不管日後是以金字塔頂端，或是一般大眾做為銷售對象。開始從事業務的初期，必須先累積出大量的基本客戶群。之後，才可能由這些基本客戶，透過口耳相傳的功夫，創造出驚人的銷售金額。

然而，衝出基本盤靠的是勤勞努力，沒有半點佼倖。對於這些超級業務員來說，客戶是靠她們一步一腳印地「走」出來的，也就是靠「實地拜訪」而來，絕不是坐在辦公室裡吹冷氣，客戶就會自動從天上掉下來。

其次是從客戶的角度思考，而且要早在客戶沒想到之前，就先幫對方做好規劃。也就是說在銷售過程中，能夠成功的業務員必須完全沒有「自我」，而是從客戶的利益思考。如果等客戶開口詢問，且又提不出任何適合的解決之道，想要成為超級業務員，恐怕是不可能的任務。

因為不管是從事業務員銷售有形、無形的商品，或是開設實體或虛擬的店面，如果只是為了想把商品賣出去，不但層次低了許多，長久以往也可能再也銷售不動。

印象中，銷售界有一個至理名言：「沒有不能賣的商品，只有不會賣的業務員」。但是對於超級業務員來說，成功銷售不在於「賣商品給客戶」，而是「從客戶的需要去找商品」。因為他們清楚知道：如果是從銷售的角度去賣商品，精明的客戶絕對能夠感受得到。

事實上，行銷或銷售兩個字不只代表商品（包括有形或無形）與金錢間的交換，人與人之間的關係，也可以套用同樣的模式。相信不論在累積人脈或錢脈上，都適用以上的超級業務員特色的。