【經濟日報╱黃麗秋（中國生產力中心《能力雜誌》主編） 】 2008.07.20 02:49 am 
 
日前國內知名的談話節目，針對暑假小朋友上才藝班的議題，邀請幾位從小就上各式才藝課的藝人上節目分享心得，製作單位還約略統計最受來賓歡迎的才藝項目，以及所花發費的金額。最受歡迎的項目是鋼琴課，其次是英文，接著是跆拳道、折麵包花、打太鼓、下圍棋、自然科學、作文…。上才藝課花的錢，最高的是新台幣60餘萬元，其次是30餘萬元…。

有趣的是，當主持人問來賓是否為自願學習才藝？大家不約而同地說，是應爸媽要求去的。參加最多項才藝課的女性來賓答案很妙。她說：「因為我媽媽小時候沒錢去學，所以她認為我一定得去學各種才藝，才不會輸給別人。」

真是一語中的。「孩子，我要你比我更強。」、「孩子，不要輸在起跑點。」……。自古以來父母望子成龍望女成鳳的心，並沒有改變，儘管在物價飛漲的今日，小市民日子愈來愈難過，但父母親可以省菜錢、省油錢，就是不能省小孩的教育經費。於是乎，歹時機，小大人商機，反而成為一門好生意。

培養忠誠小客戶 效應加乘

以手機來說，根據日本電氣通信事業協會（TCA）的資料，日本手機用戶於2007年12月已經突破1億大關，手機普及率已經高達82.4%，幾乎進入人手一機的時代。

繼中國、印度、美國、巴西，日本用戶破億代表市場已經進入短兵相接的激烈競爭，業者開創新局刻不容緩。相較於NTT DOCOMO與KDI，為提高用戶貢獻度而與Google合作，提供電子地圖、瀏覽YouTube等功能。用戶排名第三名的軟體銀行，則將目標客群鎖定在小學生身上，率先推出學生三年免月租費，以及多項學生免費專案。

軟體銀行的盤算是，日本有10%的小學生擁有手機，只要能吸引他們成為忠誠用戶，透過這群小用戶來影響其他的沒有手機的小學生，會產生加乘的效應。於是，軟體銀行的作戰計畫是，推出與迪士尼合作的專屬手機與服務，從手機的外殼、按鍵到內建的表情符號，全部都是受歡迎的卡通人物圖樣，造型十分可愛。此外，還能連結專屬網站下載動畫與電影主題曲。

另一個作戰計畫則是，針對家族手機用戶，推出家人間通話免通話費的優惠，以低通話與低月租費，籠絡小大人的爸媽再辦第二支手機，進一步達到擴大用戶數的目的。

追求下階段勝利 品牌扎根

心理學家指出，童年時的生活經驗會直接影響成年後的行為。軟體銀行看準在三年的免費基本月租費方案期滿後，這群年長了三歲的小用戶除了會因習慣品牌而要求父母續約外，也會增加郵件與其他行動上網、簡訊、圖鈴下載、行動遊戲服務的使用，提高平均每月每用戶的貢獻營收。

實際上，軟體銀行推出這項免費服務方案，也是經過一番成本計算。其考量為，學生客群不是最主要的營收來源，在整體營收方面還是有其他高貢獻度的用戶，足以支撐專案的先期投資，而且軟體銀行也不是擁有最多學生客群的日本電信業者，實施專案不會直接對營收衝擊，反可透過對小大人的品牌扎根運動，追求下一階段的勝利。

軟體銀行將成本精打細算，開發其他業者忽略的小顧客，壞時機也能做出好生意。