【經濟日報╱黃永猛】 2007.08.21 03:27 am 
 
老虎型對手自尊心強，喜歡支配與主導談判的進程。談判時，步調快，有效率，說話簡潔有力，不會拖泥帶水，也比較沒有心機。

缺點是，以事為主，不注重人際關係與不講情面的談判風格，往往讓對手難以承受，容易嚇走一些條件不錯的談判機會。

談判桌上，面對老虎型對手時，因應對策如下：

不卑不亢：「說大人先藐之」，面對習慣於下指令的老虎型對手，我方要以專業的談判技巧，來顯現毫不畏懼的過人膽識，千萬不可過於軟弱，未戰先敗，讓自己居於劣勢。

直來直往：老虎型對手喜歡單刀直入，會出難題或存心刁難。我方應從較難達成共識的議題先談，直接切入，拋出所有的問題點，只要能取得對手的認同，其他小問題將迎刃而解。

注重效率：老虎型對手動作敏捷，反應快。談判時，我方要注重效率，並主動積極跟上腳步，千萬不可被動等待，讓對方失去耐性，而坐失商機。

強調結果：老虎型對手講究結果，只關心談判的利益與好處，比較不注重過程與細節。小讓步並無法獲得他的青睞。因此，談判初期我方要堅守底線，不要讓對方有太大的期望，在談判收尾時，才將讓步幅度拉大，一次讓個夠。

適度讚美：老虎型對手霸氣十足，平時同事避之唯恐不及。談判過程中，我方不用刻意奉承或討對方喜歡。談判若有好結果時，我方可以適度讚美，讓老虎型對手感到溫暖，也可為下階段的談判舖路。

（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）