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業務,其實是種服務業
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星火
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‧經理人月刊 2007/07/10 
 現任日本大榮企業CEO的林文子,是一位賣汽車出身的業務員。在從前汽車業務員一律都是男性的時代,她卻能成為一年銷出近百輛車的Top Sales。她是如何打破那個時代對女性的偏見,創下驚人的銷售成績?  
 
【整理.撰文/謝明彧】

現任日本大榮企業CEO的林文子,是一位賣汽車出身的業務員。在從前汽車業務員一律都是男性的時代,她卻能成為一年銷出近百輛車的Top Sales。她是如何打破那個時代對女性的偏見,創下驚人的銷售成績?

林文子說,業務銷售,其實是百分之百的服務業。銷售現場是一個交織著微妙心理的地方,把服務做得比競爭對手更好,正是你超越對手最好的方法。如何做好服務?林文子有以下4點建議:

1.學習開朗

逛街購物本來就是一件開心的事,當你興高采烈的走進店裡,店員卻一副憂鬱的的樣子,你的好興致會不會馬上被打消一半?

所以,面對客人一定要保持開朗的情緒和氣氛,林文子建議,要是你是個外觀看起來本來就比較陰鬱的人,一定要穿上比較明亮的襯衫,再打上一條高彩度的領帶,讓自己看起來開朗明亮一些。

2.大聲打招呼

林文子強調,想要加強開朗的形象,看到客戶時一定要大聲打招呼。本來,業務員和客戶打招呼就是理所當然的事,但當你用清亮的聲音和開戶問好,不只會帶動現場的氣氛,自己也會感到一種興奮感,掃除原本可能不佳的心情。

事實上,會減低顧客購買慾望的,就是因為客戶看到業務員好像躲在一旁,偷偷觀察客戶的行動。雖然業務員本意是不想黏在客戶身旁,給對方帶來壓力,並沒有惡意,但這樣做卻會給客戶一種不愉快的感覺。

3.不要一直否定客戶的話

每個人對於自己所知道的事,其實都帶有些自豪,所以要是客戶一開a口,業務員馬上就說:「不對!不是這樣!」一副想要駁倒對方的樣子,林文子認為,如此若還能推銷出商品,那才真是不可思議的事情!

但是,相反的,若一味的附和客戶所說的話,馬上說:「對!您說的是!」,也會讓客戶覺得你不可信賴。業務員存在的目的,要表現出自己的專業,所以不誇耀、不過於阿諛,正確回答客戶想要知道的事,是絕對必要的。

4.盡可能慢慢說明

說話較快、發音不是非常清楚的人,一定要用心慢慢說明,保持耐心。記住,客戶會反問相同的問題,或是臉上露出不明白的表情,絕不要認為那是客戶腦袋不清楚,其實,他們的反應正透露出你的說話方式有問題。

有些業務員會陶醉在自己的銷售說明裡,忽略了客戶是否能清楚理解,甚至不高興為客戶反覆說明疑問,這種人只會讓客戶覺得舌燦蓮花,急於推銷,但說出的話卻不是真心。

(取材自《恕我失禮,這樣做是賣不掉的》,方智出版)


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