【經濟日報╱黃永猛】 2007.07.31 03:39 am 
 
貓頭鷹型對手內向保守、沉穩，並以事為主，擅長邏輯分析，凡事注重細節，專業性強，追求完美主義。

不過，談判時也因為凡事說理，容易咄咄逼人，比較缺乏人際關係技巧。其實貓頭鷹型就事論事的人格特質，有時在談判桌上，反而比孔雀型或狐狸型對手更容易駕馭。

談判桌上，面對貓頭鷹型對手因應對策如下：

理性優先：貓頭鷹型具有重思考的理性特質，談判過程中會特別拘謹小心，我方應謹言慎行，提出有利觀點，才容易取得對方信任。切忌以感性切入，讓對方陷入不知如何回應的窘境，將不利於談判的進行。

注重邏輯：貓頭鷹型注重流程與計畫，我方應於談判前先擬好計畫時程表與執行細節。談判時，應有步驟、有方法的按表操課，避免跳躍式的談判模式，否則會導致對方不知如何跟進，讓談判失去該有的節奏。

提出數據：貓頭鷹型喜歡追根究柢，在對方要求提供相關數據與具體事證時，不可提出毫無根據的論點或不切實際的想法與行動方案。

效益分析：對於我方提出的方案，貓頭鷹型會著眼於談判效益。因此，提出談判企劃書時，要特別強調談判效益分析表，分析談判的優勢點與機會點，並以數字、表格或曲線圖等分析工具來加以說明。

不可躁進：貓頭鷹型由於思慮周密，動作較慢。談判初期我方不可過於急躁，太過積極會給對方帶來壓力，但也不可被動等待，讓談判無限期拖延，依據雙方議定的進度來談即可。

（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；

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