【經濟日報╱吳育宏】 2010.03.08 02:53 am 
 
銷售業績表上，要表達營收、獲利、出貨量等成長的趨勢，經常被運用的兩個指標為「年成長率」（YoY）與「季成長率」（QoQ）。雖然兩者的中文字意都是成長率，但其中英文字母o所代表的意義不同，成長率計算的基準與呈現的意義也不相同。

年營收成長率的縮寫為YoY（Year over Year），代表本年度某一期間的營收，相較於「去年度同一期間」的營收，所成長（或衰退）的比率。

YoY計算公式 =（本年營收／去年同期間營收 - 1）x100%

例如：2010年3月的營收為1,200萬美元，去年同一期間（2009年3月）的營收為1,000萬美元，經由上述YoY公式計算，年營收成長率（YoY）為20%。

而季營收成長率的縮寫為QoQ（Quarter on Quarter），代表本季的營收，相較於「前一季」的營收，所成長（或衰退）的比率。

QoQ計算公式 =（本季營收／前一季營收 - 1）x100%

例如：2010年第一季的營收為1,600萬美元，前一季（2009年第四季）的營收為1,000萬美元，經由上述QoQ公式計算，季營收成長率（QoQ）為60%。

QoQ的精神在於「和時間賽跑」，期許每一季的銷售表現不斷成長，對於處在成長期的產業，或積極擴張版圖的公司，有激勵的意義。

然而對於有淡旺季之分的產業，要全年都維持成長的趨勢相當困難，以QoQ來要求業績表現就有失客觀。YoY則排除了季節波動的因素，將時空背景回溯到一年前的相同時段，以相對客觀的比較基礎來「和自己賽跑」。

銷售是看數字說話的競賽。持續追求數字的成長，是業務人員不變的宿命，是銷售工作壓力的來源，但也成就了它無可取代的價值。

（作者是企管顧問公司高級顧問，yuhung.wu@yahoo.com.tw）