價格最大化

作者：Thomas J. Winninger/著/譯者：蕭羨一/出版社：中國生產力中心/出版日期：2001年07月08日

    由於受到全球化、自由化及網際網路化的影響，消費者地位日益攀升進而使消費者對於產品品質與價格也越來越精打細算，使得企業越來越難為產品或服務爭取最高價格。然而想要在市場上脫穎而出策略則為：經由提供顧客需求的產品或服務，達到產品、服務價值認知的最大化，擺脫價格競爭的壓力，設法公司獲取最高價格，藉以維持商場競爭中的優勢地位。

    在一企業的營銷工作中，定價是項重要、困難而又充滿風險的工作。價格決定著產品能否迅速進入市場，影響著產品和企業的社會形象，是構成企業競爭力的重要因素，價格還影響著企業的銷售收入和利潤。然而在網際網路與消費者得到報價資訊的速度正在促使買賣雙方之間的關係革命化，只要按點滑鼠即可執行及時報價與進行比價。正因為網路及其賦予消費者的權利，因此公司所面對得是歷來最了解他們核心企業、成本和價格的顧客。

    由於顧客的主導地位，控制與顧客的關係比僅僅控制產品更為重要。控制這種關係讓我們支持價格，而又促使我們更趨近於最高價格。但要記住，支持價值並非捍衛價格，它是在界定價值，並使價值變得非常實在，進而可以要求最高價格。同時要要找尋出什麼是最有說服力的理由，使你的顧客應該且願意和你做生意。

    在現今，一家企業的成功並非已超越競爭而贏得價格戰，或以最高的談判手段來達成目的，而是以創造服務或產品來要求其最高價格的價值來達成目標。書中引用了許多公司的案例，從這些案例中可以看出，他們創造價值讓顧客要求，更要消費者或得他們產品服務的真正價值。因此可以透過重新包裝產品及服務，已達到最高價格。無論公司有多少員工，都有可能得到其真正的價值。

    當一家公司找出達到最高價格文化的特有過程時，將使強化價值變得容易的多。如更好的產品組合、服務、量身定做，或更快的遞送時間，將能轉移捍衛價格的焦點。然而，每一家公司都必須決定並採取它自己的步驟用以達成價格最大化，一旦公司能夠達成價格認知的最大化，唯有如此，才能使最高價格的觀念從幻想轉化成時在的現實。