猶太商人筆記本的祕密：打遍78國征服10000難纏對手的談判技巧

馬克‧富岡/李湘平 譯/時報文化/2009/08/07

        本書主要在於探討在商場上如何與對方談判語溝通的方法，為一種賺了錢也不會被記恨的智慧。書中一共分為四個章節，在第一章中指出在談判時必須投其所好，而我們所有的所有穿著、配備都代表公司門面，必須給對方留下好印象。在了解對手之前，先笑著談談自己，同時也要建立起自己打不敗的堅強意志，爭取「主場」優勢，無論談判結果成功與否，也因以對方為師，以做為下次談判時的借鏡或須謹慎注意不犯相同的錯，這些在談判時都是相當重要的一環。

        第二章則是說明到全世界做生意並向各國高手學習獲勝的訣竅，書中就提到了很多如何跟不同國籍的人談判的方法，如：

向美國人學習：一鼓作氣掌握主導權
向阿拉伯人學習：討對方歡心
向韓國人學習：堅持「勝世原創」的自信
向印度人學習：用疲勞轟炸使對方承諾
向中國人學習：精算各種風險
向法國人學習：順其自然、隨性而為
向猶太人學習：以其人之道，還治其人之身

        在第三章則是指出了如何讓強敵點頭說「YES」征服10,000難纏對手的技巧，其實在談判三十分鐘前就得準備就緒，在此同時必須清楚列出談判目的與具體目標，並明確設定我方讓步的底線，在談判過程中應直接點明談判的重點，切忌不懂裝懂、一味逞強，把從別人那裡聽來的事情假裝是自己的親身經驗而到處吹噓。即使是自己擅長的領域，也要想想「當大家在討論相關的話題時，我能夠提出比她們還要精闢的見解嗎?」因此必須先傾聽對方，但是不是只有聽而已，如果判斷自己的知識或見解勝於對方，那就等對方將其知道的東西全部說出而得意洋洋之時，再說出自己更高層次的見解來澆熄對方之氣勢。接著得寸之後再求進尺，一旦談判陷入困境時，就要設法暫時中止，甚至當談判破裂時，不惜轉身就走！而整個談判的重點是：提出對方無法接受的價格條件，並創造對方還價的滿足空間以達成讓對方說YES之目的。

        第四章則是提到了做成生意也做成朋友的雙贏心法，首先必須己所欲，先施於人，也就是找出雙方都接受的替代方案，並誘使對方輕敵，藉由傾聽對方意見，進而從彼此的共識中出擊。不過於判時切忌對對方趕盡殺絕，最好的結果是創造出雙贏的局面，製作保證雙贏的契約書。在商業合作中有所謂「利害與共」這一條通則，因此先下工夫去了解談判對象，找出對方心思脈絡，就能拉近彼此的關係，把本來談判的對立畫為緊密的合作。此外更要懂得創造生意之外的附加價值。

      《猶太商人筆記本的祕密》一書，匯集了許多談判經驗的分享，是一本相當實用的工具書。我們可以藉由瞭解不同國家的民族性、行事風格，甚至禁忌並包容不同文化背景的溝通方式，將更有效的達成共識，讓他們不加思索地說YES！

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