定價思考術

The Art of Pricing：How to find the Hidden Profits to Grow Your Business

拉斐．穆罕默德Rafi Mohammed /陳正芬譯/經濟新潮社 / 2009年2月

     價格其實是一體兩面的，當價格訂得太高時就會便宜了廠商使他們賺取更多的利潤，在此同時消費者卻必須支付更多的金額來購買一項產品；倘若價格又訂得太低，消費者得到便宜了，卻又會導致廠商失去獲得最佳利潤的機會。因此如何能夠訂定出廠商與消費者雙方皆能雙贏的價格，為本書主要探討之議題。

   由於我們日常生活體驗，因此對於價值和價格的關連很容易理解，當消費者在購買東西時，往往會關注於產品究竟是否比價格更有價值。為了判斷產品價值，當消費者做出瞬間的購買判斷時，廠商就必須瞭解他們心裡究竟在想些什麼，而每個人對於商品的價值的認知也不盡相同。

    有些消費者就是願意比別人多付點錢。這種反常現象，使定價不再只是設定單一個對的價格，而是進入一個帶來永續成長的強有力企業策略。為獲利和成長定價的關鍵，是透過採取多重定價的心態。由於消費者對產品的評價不一，廠商的定價策略應該是從願意付高價的人那裡多賺點錢（例如：主廚桌座位），同時以折扣價銷售給評價較低的人（例如：早起鳥特惠）。這正是多重定價心態的成就。將定價視為一連串策略，並根據購買者對產品的評價、不同的客群，賺取不同的利潤。多重定價心態由三個核心策略組成：差別定價、設定不同版本，以及區隔定價法。

    然而有效的定價並非一味的削價競爭，而是要懂得如何利用每個人對產品的不同的價格接受度，同時也要懂得如何才能不能誤觸價格的地雷，如只讓單一部門主導價格、常用折扣衝高銷售量、只看到產品而沒看到顧客、誤解消費者心中的價值等。透過本書可以了解如何利用「價格」去挖掘一件商品的潛在利潤，以及發現讓企業成長的嶄新機會，更可得知原來定價是門深奧的藝術。

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