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國內 ERP 市場解剖與攻略
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國內 ERP 市場解剖與攻略 大型 ERP系統│ 中大型ERP系統│財會進銷存│人力資源管理系統│看版管理
IT產業市場收入的瞭解
在 2004年麥肯錫季刊的高科技企業合併大勢所趨 “High-tech mergers take shape” 提到在 IT 服務行業中，專業服務和外包服務似乎已作好全面重組的準備。某些特殊領域的軟體很容易受到衝擊，如企業應用程式、存儲、網路及系統管理和安全、中間軟體以及應用程式伺服器軟體等。在硬體領域，目標是個人電腦和筆記本電腦、網路設備和存儲系統；在半導體領域，目標是邏輯設備、記憶體和半導體設備。
意思說有些領域已經成熟到重組階段，即所謂類似的產品過多，或是局限於小市場的規模，市場競爭日益收入無法提升，為了生存展開併購或被併購或退出市場。從 IBM 併購(PricewaterhouseCoopers)增加客戶來源。例如，甲骨文公司(Oracle)對仁科公司(PeopleSoft)的收購行動就是意圖尋求更大的規模及更新的發展。微軟也併購 ERP及CRM 的公司，但是對於美國本土外的市場還是難以切入。尤其是各國的中小企業 ERP 及商用軟體，還是屬於本土廠商的天下。
讓大家先瞭解一下 IT 產業市場的規模
主要 IT 行業及領域市場 2002年收入 | | | 總收入 (億美元) | 8,620 | A | B | C | | 1 | Semiconductors | 1,740 | 20% | 0% | 0% | | 2 | Hardware | 2,990 | 35% | 44% | 0% | | 3 | Software | 1,460 | 17% | 21% | 38% | | 4 | IT services | 2,430 | 28% | 35% | 62% | | | 總收入 (不含半導體收入部份) | 6,880 | | | | | | 總收入 (Software + IT Services) | 3,890 | | | |
資料來源麥肯錫季刊 高科技企業合併大勢所趨
http://china.mckinseyquarterly.com/Strategy/Strategic_Thinking/High-tech_mergers_take_shape_1397
半導體與PC代工已經獨霸全球 台灣在半導體及硬體代工部份已經佔穩市場，許多產品排行都已經名列前茅，硬體供應鏈獨霸全球。但是在軟體及IT 服務一直沒有起色，除了Yahoo、趨勢科技、包括後來的 Youtube 都是在國外產出。雖然經濟部一直投資數位內容與輔導軟體公司轉型，商業軟體部份卻一直沒有顯著的成效。
國內軟體需求除了外商一些標準軟體外(微軟 OS 及 Office，病毒軟體)，商用軟體市場是最大，外商 Oracle 及 SAP 已經把大型企業饞食的差不多了。國內軟體廠商卻一直無法突破產品標準化的瓶頸，始終停留在專案型的迷失，已經談過好幾次，不再多談。
IT服務產業一籌末展、政府應先從標準化著手
政府對國內軟體公司策略，應鼓勵產由目前專案的解決方案，轉成產品化。中小型這一塊市場，是外商難以搏鬥的區段，因此也才還有這麼多國內的 ERP 公司，每一家都有自己的顧問師，包括財務、生管、人資等等，熟悉自己軟體的功能，針對客戶需求調整設定，但並沒有能力在管理制度上與客戶溝通。在 2003年之前，幾乎有五成以上失敗，近年來已經逐漸改善。
經濟部勞民傷財的開運團
最嚴重錯亂大拜拜的開運團，根本就是勞民傷財，什麼輔導一家電腦公司e化可以拿到 800~1,500元，連走路工都不足，後來也出現許多執行單位都報假數據的案例。要怪地方的公協會，倒不如經濟部自己要反省。只是為了承報好看的數字給高層，其實根本經濟部也在欺下瞞上，每年編列上億元在搞辦家家酒的遊戲。
IT服務及管理顧問如何取得專業分工
管理顧問與導入顧問其實是兩個世界，以正確程序而言，先要有管理制度的建立，再依制度導入企業ERP軟體。以目前國內許多軟體公司開發的 ERP 差不多已經可以符合中小企業的需求，可是問題出在中小企業沒有一套完好的管理制度。所以會遇到導入一半出現中小企業不適應症，現場人員無法跟上即時處理的狀況，致使無法發揮 ERP 的效益，是失敗的主要原因之一。
如何解決管理顧問與導入顧問的交集，一般目前稱為專案管理，算是熱門的認證職種，可惜此種專案管理經理，要進入 ERP 門檻還需要三五年以上才能養成，並非有了證照就有執行能力。
中型ERP公司的轉型方向
ERP 公司都是由技術人員起步，從客戶需求撰寫程式，逐漸累積下來，開發為模組，有兩三百家經驗後，都有應付客戶需求能力，完成結案的信心。但是面對新的用戶，確需要花上半年時間才能讓客戶放心下單，成交率也在 20% 上下，銷售的成本居高不下。
相信 ERP 公司歷經十年以上，逐步建立起公司的規模。屢敗屢戰的經驗也造成對新客戶訂價的保守。同樣一套 10 人版的 ERP，價格帶 200萬 ~100萬之間，都有人買。但為什麼會差距那麼大？除了導入時數費用增加一些，差價約 80萬。這種問題一直在 ERP 公司經營者難以公式化的問題，失去了將近 30% 以上的客戶。
中型ERP公司沒有人願意主動積極賣 30萬以下的組合產品，失去廣大的商機。好像汽車業務員要轉業賣機車一樣。經濟不景氣，機車、腳踏車卻生意興隆，腳踏車銷售卻起死回生成為主流。前兩年你會相信嗎？
| | 2005年台灣企業家數 | | 資本額級距 | 家數總計 | | 百分比 | | | | 合計 | 1,259,385 | | 100.00% | | | | 零 (分支機構) | 43,798 | | 3.48% | | | 國內小型廠商市場 | 10萬元 以下 | 556,504 | 600,302 | 44.19% | 47.67% | | 10 - 50 萬元 | 183,698 | 784,000 | 14.59% | 62.25% | | 50-100 萬元 | 121,354 | 905,354 | 9.64% | 71.89% | | 食髓無味棄之可惜 | 100-500 萬元 | 209,101 | 1,114,455 | 16.60% | 88.49% | | | | | | | | 外商與國內廠商纏鬥市場 | | | | | | | 500-1000 萬元 | 63,827 | 144,930 | 5.07% | 93.56% | | 1000-5000 萬元 | 60,283 | 81,103 | 4.79% | 98.35% | | 外商主力市場 | 5000萬 - 1億元 | 9,042 | 20,820 | 0.72% | 99.06% | | 1 - 5 億元 | 8,569 | 11,778 | 0.68% | 99.75% | | 5 - 10 億元 | 1,426 | 3,209 | 0.11% | 99.86% | | 10億元 以上 | 1,783 | | 0.14% | 100.00% |
主攻 30~50萬市場必有斬獲
在資本額 100萬以下有 90萬家，正航凌越華越….等有幾十家的小型商用軟體公司在分食，大部份也都採用免費資料庫。100~500萬元的公司也多半由前述軟體公司的銷售對象，但是效果並不怎麼好。
中型軟體公司主力放在 500萬~5,000萬的企業，沒有意願去開拓 100萬~500萬的企業，將近有20萬家，所以才稱食知無味，棄之可惜區段。建議中型軟體公司應盡力去搶奪此市場。
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3.中型ERP廠商真的上不去也下不來嗎？這個問題在現今的經濟環境,很快就會分出高下。大公司不是沒有錢,所以SAP,ORACLE只是他們認為該花的費用,小的公司預算就是少,甚至微型企業就更不用說只有個萬把塊的建置費用。所以M型化的交易方式也適用在系統的購買。那為什麼中型廠商不下來？很簡單,除了軟體價格外,顧問費用與客製費用已經是個居高不下的成本,要是價格下探,勢必破壞行情,不降,又是個苦撐的難題。那有人問,乾脆軟體很便宜,那跟客戶收顧問客製費不就好了？這種飲鴆止渴的方式只是另外一種自殺的行為,普陽就是一個很好的例子,其他消失的中型ERP廠商也跳脫不出這些範圍。 中型ERP廠商真的上不去也下不來嗎？： 其實都是廠商劃地自限，開發 中大型 ERP除了技術外還需要各模組的專業顧問人員，成本都非常高，反正是專業分工，沒有人負全責，經營者想要降低售價，也難以溝通。最後等撐不下去，各自走人。好不容易設計一套標準 ERP，卻因此丟棄到垃圾桶。 趨勢就是專案產品化，服務標準化。服務標準化是比較難突破的地方，也是量化的重點。專業與標準化利益的衝突，最後還是高層專業人比較優勢，讓公司業務始終停留在大金額專案的局限裡，等著公司解散。
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發表個人意見,請大家參考： 1.中小型套裝軟體目前市面上,叫得出名字的前幾家,如正航凌越等,其實大家心知肚明他們的客戶成長到一定階段,現有的產品功能架構不足,勢必往上尋找中型ERP的軟體,雖然都試圖往中高階走,但效果不彰。而目前市面上始終有些名氣不響亮的專案軟體公司,號稱可以客製到符合客戶九成九甚至一百的需求,等到約簽下去,軟體開始撰寫,才發現是一場惡夢的開始,所以問到客戶ERP好不好用,八成的人回答說ERP有好用的嗎?這樣的答案聽到真是膽顫心驚,難怪小型軟體商上不來,鼎新軟體一樣賣得不錯,因為起碼有人背書。 2.通路的經營相信是軟體商的必爭之地,從我個人的經驗得知,其實正航凌越有不同的策略。正航採用"點"的方式,以鎖定幾家有能力的廠商,然後持續給予support,嚴格來說算恩威並施,所以有心想賣正航產品的經銷商,業績通常嚇嚇叫,但這樣的廠商數量畢竟不多。凌越則是朝"面"的方式經營,盡量的找尋不同等級的經銷商,期使在眾多通路商當中,發掘優質的配合店家。不同的經營策略也培養出不同的經銷體系,展現的風格也產生差異,就看客戶如何取捨。 3.中型ERP廠商真的上不去也下不來嗎？這個問題在現今的經濟環境,很快就會分出高下。大公司不是沒有錢,所以SAP,ORACLE只是他們認為該花的費用,小的公司預算就是少,甚至微型企業就更不用說只有個萬把塊的建置費用。所以M型化的交易方式也適用在系統的購買。那為什麼中型廠商不下來？很簡單,除了軟體價格外,顧問費用與客製費用已經是個居高不下的成本,要是價格下探,勢必破壞行情,不降,又是個苦撐的難題。那有人問,乾脆軟體很便宜,那跟客戶收顧問客製費不就好了？這種飲鴆止渴的方式只是另外一種自殺的行為,普陽就是一個很好的例子,其他消失的中型ERP廠商也跳脫不出這些範圍。 4.現在是廣告時間。服務導向架構SOA喊了很多年,而且似乎愈來愈多廠商開始標榜他們是SOA的產品或架構,但仔細看產品後,發現絕大部分只是個口號,只是想搭上這班列車,因為不這樣說自己的產品,很快的會被IT人員認為是過時的架構。目前本人任職的公司,是真正SOA化的ERP系統,流程的彈性,異質系統整合,甚至個人化的報表都已經實體化,眼見為憑,也是我從一個火坑跳到另一個火坑的決定因素(笑~),不便打上公司名稱,請上網搜尋SOA ERP吧。 5.價格,最後還是回到現實的價格問題。個人親身參與公司價格訂定的討論會議,強烈表達現在軟體市場的狀況,因此,努力找尋成本與價格的平衡點,相信客戶接受度不低。通路的經營也已推動,期使能殺出一條活路。 表達不少的意見,希望能與大家分享,有任何疑問或想進一步討論,可來信聯絡 allenlin@mail.lancer.com.tw
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保羅 克魯格曼 經濟地理學
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有點像諾貝爾獎經濟得主保羅 克魯格曼的經濟地理學觀念。 全球化潮流並不完全都要全球化，許多經濟還是有地區的限制與差異。 尤其是服務產業這一塊，非一般商品放在店面就可以銷售出去的，贊成 GW的說法。
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開運團真的夠瞎扯，輔導一家企業e化輔助1000元，不要說油資都不過，寫報告都不划算。
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說的好，食髓無味棄之可惜約有二十幾萬家，為何沒有人願意投入，20萬家 X 200,000/套= 400億的市場。
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