這是早期 1990年代初期、軟體公司獲利的來源(Tech Gap)。但是進入 21世紀單純以『技術優勢』賺取服務的收入時機已經過時、以專案為主的軟體公司如不走向專有的產業別、就無法顯示出自己的專業在那裡。

為何說國內中大型軟體公司的軟體不夠專業、一般中大型軟體公司以技術優勢接受專案計劃、習慣於客戶需求導向、用戶說東就往東跑、說往西就往西跑、對於用戶整體需求並沒有真正的瞭解、即使幫客戶解決了問題、還是不瞭解客戶為什麼要這麼做。所以賺到的只是提供技術人員的費用、Solution 的專業並沒有學到。

這好比買一套新的西裝一樣、要到百貨公司專賣店試穿合身就買或稍做修剪。還是到老師傅去量身訂做、各有各的考量、每個人各有其習慣性、但從市場來看、專業老師傅的市場畢竟有限、筆者最早的兩套西裝都是量身訂做、在第二套訂做時、修改了兩次、最後感到非常不方便、訂做不是一次計好嗎？結果花了將近一個月時間才完成、差不多一年後身材已經略微改變、想到要修改就懶了。後來去日本百貨公司逛街時、看到一些名牌專賣店試穿了一下、很和身、當場買下、腰圍合適、手腳長度量一量、三個鐘頭就可以取貨、非常經濟便利、往後就都在百貨公司買西裝。

雖然產品及價格有不同、但客戶的購買心理是一樣的、最好有適合的模組、稍做修改即可。軟體公司只做一次專案基本上都是賠本生意多、但如果無法學習或創作出複製 (Reinvent  重新創造) 的業務、經營上就會遇上瓶頸。即使能賣到5~10套、沒有做出標準化的模組、還是一樣養一群吃老本的技術人員。但如能創作出標準化模組、並在此專門領域成為領導的先驅、就有希望更進一步走向 Professional Services服務業務、告知用戶應該如何導入使用、讓用戶能感覺獲得購買軟體的目的。

許多軟體公司經營一段時期後都會有自己一套 Know-how、可是業務代表與技術人員經常還是有爭議。以客戶需求開發的專案、是擁有許多技術人員軟體公司最愛、但是賣1,000萬專案與專業服務 150萬那一種獲利比較多。1,000萬專案可能要半年至一年以上才能結案、動用人員至少10人以上、150萬PS 可能1~2人三個月就結案、PS 獲利 40% 以上沒問題。

軟體公司轉型可以從專案中學習轉向產業別專業化、深入學習實務、把專案開成模組化工具、進一步踏入專業服務領域、不過最佳途徑是找有產業別專業的經銷商。

專案型軟體公司轉型的挑戰 「找對產銷同盟的對象」