【經濟日報╱記者黃仁謙／台北報導】 2010.08.04 03:28 am 
 
中華民國對外貿易發展協會董事長王志剛昨（3）日表示，今年來已經有九個大陸團來台採購，再加上8月廣東省與大連市採購團即將來臨，預估今年大陸的採購金額將達到200億美元（約新台幣6,359億元）。

王志剛表示，貿協運用「拉」、「推」兩種力量來協助政府拓展外銷市場，其中拉的力量是指將全球的知名大廠請到台灣來，多了解台灣廠商的競爭力，進而採購產品；推的力量則是指，帶著台灣企業往外衝，集結力量，在後ECFA時代，替台灣中小企業找出路。以下是專訪摘要：

問：貿易逐漸走向全球化，兩岸也進入後ECFA時代，貿協將以何種新思維來拓展外銷市場？

答：受ECFA影響最大的就是中小企業，大企業有資金、有人才，可以自己解決問題；中小企業則完全沒有辦法比，如果政府不幫忙，他們生意馬上就陷入困境。

台灣館在世博發光

要協助中小企業行銷，首先就是要建立品牌形象，特別是「台灣」的形象，消費者對台灣有正面評價，他們才願意買台灣製商品。貿協的做法也更多元化，以這次上海世博會為例，外貿協會策畫的「台灣館」，讓各國十分驚艷。台灣館以天燈為意象，再透過高科技加以包裝，讓每一個參觀的遊客，只要按一個紐就可以自己施放天燈，塑造出台灣獨有的品牌形象。

日本雜誌及大陸百度網都票選台灣館為第一名。看到台灣的高科技和文化水平，許多大陸遊客對台灣印象大好，第一個反應都是，「一定要去台灣看看」。

至於台灣名品展部分，今年，貿協陸續在東莞、天津辦台灣名品展，9月15日將在南京辦第二次，接下來還有濟南及重慶。天津展被譽為開城600年來最大盛事，參展攤位數達2,000多個，吸引了50萬9,000人參觀，估計為台商帶進新台幣8億元收入。

去年，南京也辦過台灣名品展，由於反應不錯，南京政府立即批地，蓋「台灣名品城」，透過招標方式委外經營，今年9月將開幕。未來四年，貿協希望每年都能辦五場台灣名品展，陸續將在大陸辦20場名品展。如果能夠循南京模式，展覽結束後，也能帶起一個台灣名品城，即是為中小企業建立良好的銷售通道。

問:大陸團來台採購是帶動台灣外銷的重要動力，今年的情況如何？

答:大陸國台辦對大陸採購團也有明顯成長，今年已有九個採購團來台，包括面板採購團，創下53億美元的佳績，即將來臨的廣東團也預計將有52億美元的金額，目前總金額達83億9,530萬美元，再加上大連等採購團，採購額會大幅成長，今年可望達到200億美元。

至於明年的情況則是且戰且走，大陸國台辦都會這些對台採購項目一一列管，讓他們對台灣的承諾不會跳票。

鎖定新興市場商機

問：針對東協及其他新興市場，外貿協會有無具體規劃？

答：我國對外貿易，雖然大陸約占40%，但新興國家的成長極為快速，緬甸和柬埔寨的總出口成長23%，遠高於日韓。現在，貿協是由副董事長吳文雅負責開拓東協及其他新興市場。

富裕國家有富裕國家的打法，但窮人市場也不可以放棄，每一個市場都很重要。貿協已在新加坡設點，透過和新加坡政府合作，一起開拓東協市場。選擇和新加坡合作的主因為，新加坡人口中有10% 的印度人，他們對印度市場十分了解，此外，新加坡在緬甸很有影響力，許多緬甸工廠就是委由新加坡人管理。

此外，貿協也在廣西南寧設立辦事處，南寧是東協進大陸的門戶，東協各國都在南寧設領事館，台灣也不可以放棄，貿協也規劃參加在南寧舉辦的「東盟展」，原本預估今年就可以參加，但如果硬體設施無法配合，最慢明年貿協就會參加東盟展。

問：近來，貿協持續不斷邀請海外知名企業來台採購，目前成效如何？

答：貿協是希望推動台灣成為全球採購中心，為了達成這個目標，不斷透過海外辦事處邀請國際企業來台採購。貿協的做法是，鎖定全球年營收達1億美元或年採購金額1,000萬美元以上的大型外商為目標，請他們來台灣採購。

力邀大型外商登台

今年，截至7月底止，共促成184件採購案，採購商機達6 .3億美元，來台的知名企業近百家，包括，福特汽車美國總部、日本九州最大超市Trial Company、西班牙大型採購中心Euromadi等。其中，Trial Company已決定在台設立採購辦事處，可望持續擴大對台採購。另外，在新興市場部分，今年，貿協已促成12團來台，採購商機達3億6,003萬美元。

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行銷台灣 先拉後推
 
外貿協會董事長王志剛昨天表示，運用「拉」、「推」兩種力量來協助政府拓展外銷市場，將全球的知名大廠拉到台灣來，並且推動台灣企業往外走，在後ECFA時代，替台灣中小企業找出路。
記者曾吉松／攝影

近來上海世博台灣館爆紅，讓外貿協會董事長王志剛媒體曝光度大增，也讓許多中小企業主發現，原來我們的前經濟部長原來是一個行銷高手，他自創的「先拉後推」行銷哲學，更令人拍案叫絕。

「先拉後推」聽來輕鬆且略帶詼諧，但卻很有意思。王志剛認為，要行銷台灣精品，最重要的是，先把人「拉」進來，再向他們「推」銷；如果連人都拉不進來，如何把產品推銷出去？

但要讓客人願意來台灣，第一步就要先建立台灣形象，才能建立消費者信心。談到行銷，王志剛可是台灣第一代學行銷的海歸派學者，1978年王志剛的博士論文寫的就是和行銷相關的議題。

當時，他們做一個實驗，讓受測者選擇不同國家製造的商品，實驗結果發現，消費者購買行為很容易受到製造國本身印象的影響。

王志剛說，當時大家覺得烏干達形象差，他們的產品雖然便宜，也沒有人願意買。因此，站在行銷的立場，要行銷台灣精品，最正確順序為「台灣-MIT-創新品牌」。

他指出，先讓國際社會對台灣有正面形象，他們自然會對台灣製造的商品產生好感，一旦得到消費者的認同，就是發揮創造力，建立自有品牌的好時機。