丹‧瓦門豪文（Dan Warmenhoven）一絲不苟，透著嚴謹和自信。這位帶領美國網域儲存系統公司（Network Appliance，簡稱NetApp），在變化莫測的IT市場上打出一片天地的首席執行長，並沒有想像中IT經理人的熱辣和不拘小節，但他擁有他的魅力。

丹‧瓦門豪文，被美國《商業週刊》評選為2000年度管理精英，他所領導的公司連續3年進入美國《財富》雜誌100 家成長速度最快公司排行榜中的前10名。他使美商網域連續20個季度保持著70%以上的成長速度。2001財年該公司實現了10億美元的營業收入，在今年大批公司營收直坐滑梯的背景下，美商網域的這份成績確實突出。

遠見

瓦門豪文在美商網域的故事開始於1994年。那年，該公司業務萎縮，資金短缺，如果在短時間內銷售沒有大的改觀，公司最終會因資金枯竭而倒閉。在與美商網域投資人的交流中，瓦門豪文預見到網路存儲市場必將是網路發展後期的強項市場，於是做了13年IBM高級經理人和4年HP資訊網路集團總經理的瓦門豪文，應邀入主美商網域，挖掘當時網路存儲尚未被人看好的這塊埋金的沃土。

瓦門豪文執掌美商網域後，首先重建了管理團隊。他覺得，建立一支高效的管理團隊比什麼都重要，就如同美商網域的技術優勢一樣，將是他幫助美商網域打翻身仗的重中之重。瓦門豪文選擇那些有風格的管理者。他說：「我就如同交響樂團中的指揮，雖然帶領一個團隊，可一定要給下屬足夠的發展空間。我不喜歡控制他們，我將這些優秀人才組合在一起工作，按照一個既定的目標，朝一個共同的方向走。每位經理人都清楚自己的業務發展方向，在每次開會之前，他們每個人都知道自己該幹什麼，應該帶來什麼樣的報告，做成什麼樣的業績。」

建好團隊後，瓦門豪文就著手重組該公司的銷售體制。瓦門豪文非常清楚公司面臨的窘境。「當時美商網域還是小公司，最缺的是時間和資金。」瓦門豪文說，「我們唯一能做的就是快速穩妥地賺錢。」因此，如何快速提高公司營業收入是瓦門豪文必須解決的問題。

在瓦門豪文看來，必須儘快提高銷售額，以使得公司的現金流不中斷。而且，只有銷售業務做好了，才可能完成企業的利潤。因此，他果斷地重組了行銷隊伍，並在制度上鋪平銷售部門與其他部門的合作管道。同時，該公司透過各種通路採用各種措施刺激經銷商購買產品。為了迅速收回現金，瓦門豪文甚至不惜以較低的價格「批發」了一些產品給經銷商。經過短期有效資金積累後，瓦門豪文將銷售模式改為傳統直銷模式。這樣一來，該公司可以更準確地定位目標市場和目標客戶，更高效地為客戶提供更個性化的服務，同時也更清晰地把握客戶需求的脈搏，為產品的進一步研發提供富有價值的資訊。這一變革，為美商網域儲存產品贏得了市場和客戶的掌聲。

半年後，美商網域的銷售大有起色。1994財年該公司營業收入達到1,500萬美元，並實現贏利。「這就像在打一場球賽，」瓦門豪文說，「比賽打得再精彩，如果沒有得分，也是毫無意義的。誰贏利誰就是最後的贏家。」現在，該公司每年都會拿出營業收入的25%-27%用於銷售市場建設。這些投資不僅增強了公司的銷售實力，而且更帶來了快速成長的營業收入。

7年前，瓦門豪文就看好網路存儲這塊埋金的沃土，如今終於成為IT業的新寵。據IDC新近公佈的資料表明：行業資料量正在以每年79%的驚人速度遞增，每18個月，電子商務和其他新技術的應用就會使企業資料量翻一番。2001年，存儲市場總規模可達到 390億美元。此時，美商網域已經可以大把大把地掘金了。

務實

依靠領先的技術產品和準確的市場定位，瓦門豪文將美商網域引領上一條高速成長的道路。許多公司在快速成長期間雖然一樣擁有較高的營業收入，但利潤並不令人滿意，甚至是以犧牲利潤為代價的，因為高成長的同時可能相伴的是高成本的投入。但美商網域引人注目的是企業基本面的健康──營收高速成長的同時，利潤也同步成長。

專注於資料存儲產品技術創新，牢牢抓住市場，耐心等待機會，這是瓦門豪文給美商網域開的處方。1996年前後，網路在全球高速發展，美商網域及時重拳出擊──佔據網路存儲市場。美商網域即時推出資料存儲解決方案，可完成所有計算環境的訪問，脫離主機的束縛，實現跨平台操作，並能大幅降低用戶總成本。良好的性能和低廉的售價，美商網域大得網路商家的青睞，產品越賣越火。1996年美商網域中標美國線上，1999年簽約Yahoo。經過這兩大戰役，美商網域迅速擴大了市場佔比。

現在，網路神話消失，IT業進入冬季。過去，美商網域40%的營業收入來自網路公司，現在已降至25%。為了彌補網路不景氣所帶來的損失，公司調整業務策略，把目標客戶重新定位在傳統行業上。現在，石油和天然氣公司的業務已經占到公司總業務的10%。同時，在地區業務上大做文章，目前，瓦門豪文把銷售重點放在亞洲市場，預計明年在亞洲地區的銷售可以翻番，達到2.5億美元的營業額。

儘管面對挑戰，瓦門豪文選擇注重企業基本面的傳統而穩妥的策略。對此，瓦門豪文並不認為自己保守。他說：「傳統經營模式就是要關注營業收入、利潤，平衡現金、進貨出貨等，這也是投資人相對比較關心的地方，我要兼顧投資人的利益。在看好行情的情況下，要大膽發掘新的市場潛力，從競爭對手中搶奪更多的市場佔比。保持技術優勢，以最佳狀態贏得市場和客戶。」

美商網域在2001年的表現使瓦門豪文並不輕鬆，網路市場的流失，使公司備感危機。但瓦門豪文堅信公司仍在成長，並按照既定的發展目標前進。不要輕易放棄目標，否則只會半途而廢。瓦門豪文向記者介紹說：「經濟形勢不錯時，我們大幅度增加銷售，增加利潤；在經濟形勢不好時，我們依然要盈利，不追求高利潤，會適當調低投資成本，永遠以實現長期目標為前提。」

瓦門豪文已經制定好新的5年計畫，希望自己至少能夠往前看5年，並結合自己在公司的經驗，眼光越來越敏銳。他要堅持公司發展方針，在已占存儲市場5%佔比的基礎上，繼續拓展市場，充分挖掘行業用戶潛力，爭取在電信、金融、製造、能源等領域大有作為。瓦門豪文看準儲存行業的巨大潛力，所有大公司對存儲產品持續成長的需求，就是美商網域的機會。難怪美林公司的分析師曾經這樣形容他：「瓦門豪文可不像某些追求短期利益的網路公司管理人，他在做長期生意。」