因「言」際會，由教職轉兼直銷

從師專畢業後擔任小學特殊班教師，陳鴻儒憶起當年，受人稱羨的安穩工作卻不能回應對自我的期許，「在民國76年，教師是個受人敬重、穩固但收入並不算高的職業，當我發現未來將被這框架固定，很可能一輩子就這麼過了！但內心又深覺不應滿足於現狀，應圖更好的發展，惶恐加上自信心不足，我的不安也就越來越深。」

在偶然接觸直銷的過程中，他發現：「我頭一次了解，原來靠『講話』也可以賺錢，我天生就是個愛說話的人，更希望透過講話來協助別人實踐理想，而後來錠嵂也滿足了我這樣的夢想。」雖然教師也是透過言教作育英才，但直銷卻更貼近他內心對自我的期許。

一言醍醐灌頂 全心投入保險

在直銷推廣期間，陳鴻儒經介紹認識了當時正在為自己的保險王國打拼的錠嵂保險經紀人公司董事長毛以孝，他回憶說：「毛哥散發出的自信是我渴望的，更從他身上看見自己無限的可能，他解說保險經紀人與保險銷售員的差異、與保戶站在同一陣線並設身處地規劃的使命等，都是我所嚮往的。當他讚許我是個人才，提議一起合力開拓台中市場時，那種被賞識與接納的鼓舞，讓我長期累積的徬徨與自卑頓然消減大半。」但當時的台灣，保險商品、法規保障及觀念都還在發展中，加上保險糾紛頻傳，從業員素質參差不齊，民眾對保險業的觀感始終無法提升，全台投保率只有19％。與教職相比，這行明顯就是個不被看好的工作，「在親友的反對聲中，若沒有毛哥無比的信心與不斷的鼓勵，是絕不可能踏出第一步的。」於是，經過再三的考慮，陳鴻儒毅然離開了教職及直銷，全心投入保險業。

在一般認知中，保險從業員業務起步的首選多半是「親友牌」，三個月後才會積極投入陌生拜訪，來維持公司所要求的業務水平。但陳鴻儒卻在親友反對投入保險業的背景下，逼使他直接從陌生開發做起。對保險一竅不通的他，跟隨著錠嵂董事長毛以孝在台中四處奔波，並從保險經紀人與業務員的差異、保險商品知識、業務講售技巧、客戶關係維繫及需求的掌握等基礎課程學起。他坦言，前五年的奠基期幾乎沒有假日可言，週一到週六的上班時間就是陌生拜訪，晚上則進行召募人才的增員作業。週六下午和周日便是做緣故，「我進入這行兩到三個月後，便已感覺這會是我最佳作業模式。」規律、效率化的作業流程，替他日後打下了穩固的基礎。

認同錠嵂以保戶需求為依歸的經營理念

民國76年起加入錠嵂，陳鴻儒與毛董事長一步一腳印走遍台中各個角落，靠著打拼的精神，台中營業處從十餘位成員，第二年增加至五十人，第三年更超過七十人。在79、80兩年間，由於人員汰換，及錠嵂在商品策略上的重新定位，成員曾陸續流失到只剩二十位，三年心血回歸原點。回想起這段曲折，陳鴻儒表示「台中營業處剛成立時，是以頂樓加蓋不到四十坪的空間做辦公室，由於沒有冷氣，大夥總是在汗流浹背中戮力從公。為了發展營業處，我大部分時間都睡在公司裡。」

因為對錠嵂理念的認同，陳鴻儒一頭栽進保險領域轉眼就是二十年，算是錠嵂的開國元老，談到當初業務開發的點滴，他笑道，「保險經紀人在當年並不普遍，與客戶溝通時，對方常一臉狐疑的問說什麼是『保險機器人』，讓我當場哭笑不得。」抱著孤注一擲心情捨去教職，陳鴻儒清楚錠嵂所追求的目標，並非單純的保險商品銷售。爭取保單固然是保險業的本務之一，但對於錠嵂的保險經紀人而言，保戶所能享有的權益，以及各人不同需求的分析整合，才是最吸引他的精髓所在。「我很喜歡這份工作為我帶來的成就感，也很願意幫助更多的人加入錠嵂一同實現自己的夢想。 」

按步就班完成階段目標

他檢視自己目前的成就，甚至遠超過當初預期，他語重心長的表示，「從九零年開始，利率不斷下滑，直到近期才有逐漸回升的趨勢。而市場利率的降低，代表著保費相對升高，在這段時間裡，許多保險業務員被淘汰；但在景氣最蕭條的狀況下，錠嵂台中營業處的同仁在這五、六年所創造的績效卻遠超過去十五年來的總合，證明錠嵂貫徹的理念是正確的。我希望能提攜更多的人才，協助他們圓夢，並進一步培養更多的營業處。」

成就的動力--信仰與家庭

陳鴻儒將工作上的卓越表現歸功於毛以孝董事長的引領協助及家庭與信仰的支持，當初幾乎沒有親人認同，只有另一半支持他投入保險業的選擇。他說：「太太無論在精神或是實質上的支持，都變成我打拼事業的最大動力來源。我若是展翅高飛的老鷹，毛哥與太太安妮，便是我雙翼下的風。」

談到信仰，陳鴻儒滿心喜樂，每天七點半進辦公室，花半個小時禱告是他一天開始必做的功課，也是心靈沉澱的時間，這是他積極、樂觀面對一天繁忙的力量泉源。一人得救全家蒙福，在陳鴻儒的親身見證下，全家都受浸並歸入主名。每週日與家人一同上教會作禮拜，平時也有固定的時間互相傾吐煩惱，並彼此代禱、祈福。「不只是父親，我希望做孩子的朋友，與他們分享一切--打網球、泛舟、玩滑翔傘、聽音樂，甚至是摔角。希望能透過各種方式的接觸，讓彼此關係更親密。」他面露微笑談道。已擁有提早退休資格的他，有著不同於一般人的退休規劃－擔任教會的全職神職人員，在退休後能做個傳道人，全時間服事主，並幫助有需要的人。

資產配置的一三六法則

分析目前的保險市場，陳鴻儒談到，保戶在投保前可以預先與保險從業員做好溝通，並先釐清「我需要什麼樣的保障？」「我預備投入多少資金？」「我投保後是否真能解決我的問題？」一般大眾最容易犯的錯誤，一是購買不足額的保單，二就是理財順序不對。不足額的保單雖然仍舊可以獲得金額不等的理賠，但無法完整提供保戶所期望的保障，當風險發生時，連還房貸都不夠，失卻了保險本身存在的美意。

陳鴻儒強烈建議，其實民眾應先將個人收入中的十分之一規劃在保障部分，「中國人長期受戰亂之苦，加之傳統觀念影響，普遍對未來缺乏安全感，於是克勤克儉地存下大半的收入做為日後所需，但現今的社會，要靠傳統式的儲蓄以安養天年，不啻為天方夜譚。」他說。當吃苦耐勞的前半生，未必是後半生的保障，也無法在身後提供家人保障，真是情何以勘，這一切都歸因於錯誤的理財觀念。

陳鴻儒說：「現階段而言，我相信錠嵂人所秉持的一三六的比例會是最合適的資產運用方式。」也就是說，將個人每月收入分為十份，其中六份是供應每月所有的生活所需費用，三份用在儲蓄及投資，一份用於保障規劃，按這樣的比例分配規劃，既可以安安穩穩的享受生活，又能提供家人足夠的保障，更能讓未來的老年生活獲得確實的保障。

正確保險觀念 守護你一生及一家

他提到，台灣目前的投保率近170％，平均每個人身上都有將近兩張的保單，但在這麼高的投保率下，卻不是所有人都能獲得足夠的保障。根據去年壽險同業公會所提供的數據，93年壽險平均死亡理賠給付總額約為514億元，但死亡者平均得到的理賠金額約只有66萬元，每年收入上兆保費的高投保率，然而實質所能獲得的理賠卻是微薄的可憐，問題就在於購買的保險額度不足及理財順序不對。

「一般而言，保險的操作首重個人的保障，保障額度足夠後，才是進階做儲蓄、投資等退休規劃；但臺灣人剛好相反，先投入資金購買儲蓄保險，後面才是思考個人的保障。」這樣的操作落差在於，退休生活是十至二十年以上的長期投資規劃，但「風險」卻是無時無刻存在的，也是保險存在真正目的，當發生意外身故時，以國人的投保方式，由於投保額度過低，加上還未來得及做投資規劃，家屬所能獲得的保障自然很少。

他表示，國內目前的話題趨勢聚焦在退休生活的規劃，卻忽略了保障這部份，這是很可惜的，因為保險就是應「保障」及「風險控管」而生，身為保險經紀人，有義務為客戶先做好風險規劃，找出符合保戶需求的產品組合，循序漸進完成「個人保障」和「退休養老」，再加上信託的功能，便更能確保生前的保險規劃能落實執行，也不必擔心日後可能會被政府機關強行徵收，或是其他有心人士挪用。

歡迎加入圓夢園

對於有興趣加入保險業界或是有意轉換跑道的新血，陳鴻儒分享他的經驗，「不要害怕失敗，每一張保單背後大多是累積數十次以上的嘗試、溝通，才會成交，重點在於客戶的信任，讓客戶了解保險經紀人是與客戶同一陣線的，自然能夠獲得認同。」對他而言，當碰到對的環境及對的人時，成功是必然的事，錠嵂擁有良好正確的理念、專業的環境以及教育訓練，各地營業處的幹部也都很樂於輔導同仁，並交流業務技巧與實戰經驗，對於有意實現自我的年輕新進是個不錯的圓夢園。

【2006-10-07/經濟日報/B8版/high high人生】