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「中國特色的生意社會學」 --- 轉貼
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ㄚ曼達
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ㄚ曼達
別以為中國人都是一個樣，即便同為漢族，不僅各地有自己的方言，風俗習慣、性格特徵、行為方式等等也多有差異。「中國生意經」教你在多元豐富的神州大地如何做生意。
有一則笑話是這麼說的：「一個外星人掉到中國。北京人會問：外星人『姓資』還是『姓社』；東北人會問：是不是來搞破壞的；上海人會把外星人拉去展覽賺門票；廣東人會把外星人吃了；溫州人會問：外星上有無生意可做。」
這笑話誇張、生動地突顯出各地人們的性格特徵，別以為中國人都是一個樣(這裡且先不說其它五六十個少數民族)，其實「中國大不同」。神州大地幅員遼闊，各地因地理環境、自然條件、歷史發展等差異，形成不同的地域性格、行為模式和社會規範。正所謂「一方水土養一方人」，這是台灣人前進大陸時，經常缺乏的心理準備和認知。
而說到做生意，首要就是和人打交道。要打好交道，就得懂得對方的語言，熟悉對方的文化，適應對方的習慣。無論是台商、台幹還是台勞，除了要有敏感的商業神經和具備一切必要的知識外，還需要修上一門「中國特色的生意社會學」，至少可以先做到防騙，減少各種與人接觸時的扞格，然後才能放開身手、大展鴻圖。
然而，一如開篇的笑話，外星人掉到中國，各地人反應都不同，事實上並沒有一套通行無阻的商業準則可以暢行大陸。企業的發展策略，乃至產品（服務）的設計、行銷手段、廣告訴求等等，從戰略到戰術的每一個環節都得因地制宜。
引用網址：https://city.udn.com/forum/trackback.jsp?no=50558&aid=1202489
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先端酒杯 再簽合約 東北生意經祕笈全公開 --- 轉貼
2005/04/20 10:53
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與粗獷豪氣甚至帶點「匪氣」的東北人做生意時，用兵之道就是「以柔剋剛」，抓住東北人弱點，就能達成你的商業目的。
現今的「東北人」在中國是一個形象鮮明、個性也比較突出的一個群體。兩年前，一個東北人雪村寫了一曲《東北人都是活雷鋒》，透過互聯網的傳播而大為流行，霎時間東北人的形象又再次活躍在大陸的傳媒上。這首歌把人們印象中東北人那種熱心腸、講義氣、豪爽的性格，以「雷鋒」這個勇於奉獻、樂於助人的革命英雄之名，傳頌大地。
東北在中共建國初期，曾是全國工業和經濟發展的重鎮，但改革開放以後，經濟中心轉移到東南沿海，由於種種原因東北無法從計畫經濟體制順利的轉軌到市場經濟體制，而導致東北的經濟一落千丈，大型國企的衰敗造成了大量職工的下崗，社會問題叢生，一般稱「東北現象」。
加入世貿組織後，東北的農業再次受到嚴重的打擊，「東北現象」未平，「新東北現象」又起。其實，東北的天然資源很豐厚，或許是歷史的捉弄，才造成今日的窘境。
而台商到東北投資的比例，相較起珠三角與長三角也相對偏低。據統計，至2001年底為止，東北地區全境約有3500多家台資企業，其中遼寧省約有2334家，吉林省470家，黑龍江省774家。投資產業以食品業為主，諸如統一、頂新（康師傅）、大成長城、旺旺食品等都在此設有工廠。
此外，木材、建材、金屬製造業屬有長期投資歷史的產業，服務業、娛樂業、甚至電子電器製造業，近年來則有漸趨成長之勢。無論如何，有這麼數千家的台商在那天寒地凍之地打拼，東北還是一個值得我們去關注的地方。
說起來，「東北」這個名稱誕生甚晚，清代時還稱這一區域為「關外」，直到這片土地淪陷至日本人手裡才廣泛地使用「東北」這個名稱。明清兩代，統治東北地區的主要是滿族文化。八旗入關以後，東北大部分地區成?無人區。滿族人將白山黑水的東北地區視為聖地，為了保護東北地區不被漢人破壞，清皇朝對東北實行封禁政策。封禁政策一直延續至清代中後期，為了充實邊防，抵禦外來侵略，才解除了封禁。
解禁以後，關內由於土地缺稀，而且迫於兵荒馬亂、災害連年和官府的橫徵暴斂，關內人掀起了「闖關東」的熱潮。在闖關東的人中，絕大部分是山東人和河北人。有資料顯示，1949年時，東北3500萬居民中，山東人就占了2000萬。山東人和河北人的到來也帶來了他們的文化，整個東北文化其實就是山東、河北漢民族文化的一個變型。東北人的豪放、熱情、暴躁、率直、閒散，很大程度上都與山東人相似，而遼南地區的方言也接近於山東方言。
歷史的滄桑使東北不再是滿族人的聚集地，如今的東北，往上追溯三代幾乎都是外地人。清時冀魯晉流民齊闖關東，和918之後東北曾落入日本人統治10多年之久，這都使得東北的文化結構和地域性格更為複雜。然而，有意思的一個現象是，東北人有其獨特的身份認同，「東北」從來是個集體概念，不論是黑龍江人、吉林人還是遼寧人(國民政府將東北畫分為9省，但中共建國將東北畫分為3省，部分地區畫為內蒙自治區)，都會說自己「東北人」，似乎不受行政區劃的規範。
對應東北虎
一定要「以柔剋剛」
東北人有一個響亮的外號叫「東北虎」。用「老虎」來形容東北人，可以猜出幾個原因。
一是東北人普遍身材高大。在一個運動會上，筆者曾看到瀋陽代表團的前導隊清一色由幾10個190公分高以上的青年男子組成，身高與儀容之整齊吸引了眾人的目光。
二是東北人吃飯喝酒架式之「虎勢」。盛裝東北菜的盤子大概是全中國最大的，筆者有一回和朋友們上一個東北菜飯館，點了一道東北名菜叫「得莫利魚」，結果這道菜的盤子至少有60公分長、30公分寬，整個盤子是服務生雙手捧著頂在頭上端出來的(因為那是一個極為普通的小飯館，空間並不寬敞，這樣大的盤子足以碰到臨桌的客人)，嚇了我們全桌人一大跳。東北人的酒量更不用說，如果不會喝酒，根本別想和東北人談生意。
三是粗獷、霸氣。柏楊就說：「只要瞪他一眼，馬上動刀子」。民間也有順口溜謂：「不到東北不知道自己膽小」、「三人行必有一匪」、「千萬別惹東北人」等等。當然這些說法都有某種程度的「妖魔化」。但相對而言，東北人是比較強悍倒是事實。譬如你在大街上看到南方人甚至北京人吵架，經常就是吵了老半天的「動口不動手」，但東北人通常不這樣，「和東北人吵架不超過三句，他的拳頭就捶到了你的臉上」，而且東北人打架還帶有一種「猛」勁，能打要害就打要害，附近有武器──比如磚塊之類，絕對拿起來用不會放過。
所以，當和這樣豪氣甚至帶點「匪氣」的東北人做生意時，其用兵之道就是「以柔剋剛」，抓住東北人的要害，利用其弱點達成你的商業目的。
其中，第一式是「不能欺騙東北人」，要是使詐耍奸而觸犯了「虎威」，別說生意做不成了，搞不好還找來一場「皮肉之苦」，而且東北人會追你到天涯海角的。
吃軟不吃硬
別去招惹東北虎的脾性
第二式是「要豪爽大方」。東北民風雖說強悍，但另一個表現是「火辣辣的人情」。你要是迷了路，只有東北人才可能親自帶著你去尋。在東北的隔門鄰居會說：「隔著牆咱們是兩家，拆了牆咱們就是一家了」。東北人請客吃飯，那也是出手大方，不僅讓你吃飽，還能讓你吃撐。東北菜的盤子比南方的大三倍，比北京的也還要大，或許也是出自這種豪爽、粗獷的性格。因而，面對東北人的豪邁作風，也得相應地「該出手時就出手」，不可小氣。比如請吃飯絕對不能寒酸，得有排場，甚至是鋪張；喝酒時，絕對不能說自己不會喝，或者什麼胃痛之類。得表現出一派「大氣」的作風，否則很難跟東北人談生意。想把產品行銷到東北，也得講究個「大」字，就像是菜盤子一樣！
「豪爽」幾乎就是東北人性格的代名詞。但另一方面，有些東北人反會利用這種既定印象來自我宣傳，誇耀自己有多爽快、多熱情、多義氣（從某種角度上來說《東北人都是活雷鋒》這首歌也有點這樣的意思），而讓人不設防。而這時，他可能正在算計（而你還以為他是大咧咧的）、使小心眼，而你渾然不知，這得謹防。
第三式是「給足面子」。中國人都愛面子，但東北人更注重形式上的尊嚴，只要顧得上面子，即使屁股露在外頭也不在乎。南方人還會為了達到目的，委曲求全低聲下氣，但東北人絕不這樣幹。譬如，在東北一些企業只要有了點效益就恨不得吹上天，而南方的企業經常是賺了錢還不讓人知道。東北人有錢的時候，就去高消費、穿名牌，「擺譜」、「裝大款」（擺譜就是裝場面，大款就是有錢人）。沒錢的時候，不僅不願放下身段去做那些他們認為沒面子──但能賺錢──的工作（南方人就不會這樣，尤其是溫州人），還繼續吹噓自己曾吃過什麼、穿過什麼，以顯自己的榮耀。一個廣為流傳的笑話就說，某南方到東北的打工妹，給其夥伴發電報，為了省錢只寫了六個字：「錢多、人傻、速來」。當東北有大批的下崗工人時，仍有大量的比較辛苦的工作或者小生意給外地人包下了，東北人依然「不屑」去掙小錢，即便他們已經沒錢了。
所以，在與東北人打交道的時候，一舉一動都要對他們尊重有加，千萬不可露出半點小覷的意味。這細節小到你向一個東北售貨員買東西時，都得這麼小心，才會得到好的服務。當然，跟東北人做生意更當是如此，會傷其面子的事千萬做不得，甚至還得「曲意奉承」才能收得效果。
推銷產品到東北市場亦如是，名牌產品、能顯示身份的高檔產品和新潮產品多能熱銷，這是在做市場行銷、訂定產品策略時不能忽略的重要法則。
同時，值得一提的是，從反面來看，也得小心東北人的吹噓和大話。北京人也善侃，也喜歡炫耀自己的關係，但有時你還能辨別那純粹是瞎扯，或者因炫耀自己的關係好而承諾幫你辦某事，即使他根本沒有那樣的好關係，但為了面子──還是面子──他拚死拚活也會幫你辦成。東北人就有些不同，經常會說得讓你以為是千真萬確的，到頭來卻什麼都沒有。這點也得謹防。
感情深一口悶
酒國英雄才能立足
第四式是「酒場談生意」。東北的大飲之風經常嚇壞外地人，但是若沒有足夠的酒量也別想在東北商界立足。「感情淺，舐一舐；感情深，一口悶；感情薄，喝不著；感情厚，喝不夠」，這是自東北推向全國各地的勸酒歌謠。「一口悶」的意思就是一口氣喝完乾杯，跟東北人喝酒要是還說「隨意」只喝個半杯兩口的，那不僅太不給東北人面子，而且還顯得你沒把他當「哥兒們」(好朋友、好兄弟)。
跟東北人談生意，也講究前期的感情投資，而且這個投資通常是在吃飯喝酒上，只要喝透了，似乎就沒有辦不成的事。這與北京人有些不同，北京人雖也講究與合作方的關係和情誼，但通常不會在喝酒的時候談生意。而東北人經常是三杯酒下肚，便和人稱兄道弟，開始講起「義氣」。這個時候，大概會是你達成商業目的的時候了。
和東北人喝酒談生意，經常是只要讓他覺得你爽快，他就什麼都答應。曾有個這樣的場景，東北人說：「只要你喝了這一杯，我就給你加(或減)多少錢」，可見其「爽快」的程度到了什麼地步。有許多民間的順口溜都是描寫東北人這種喝了酒後什麼都好說的風俗，像是「酒肉穿腸過，政策心中留」、「酒杯一端，政策放寬，筷子一舉，可以可以；吱溜一響，有話好講，香煙一銜，各事好談」、「喝了咱的酒，不願舉手也舉手；喝了咱的酒，不想點頭也點頭」。這個時候，就得趕緊把合約拿出來，讓東北人簽了，白紙黑字的不能賴帳。否則，隔天酒醒了，東北人會裝糊塗，或者什麼都不記得，什麼都不算了，也不「爽快」了。
引用網址：https://city.udn.com/forum/trackback.jsp?no=50558&aid=1202530
重慶人性剛烈 成都人多心眼 --- 轉貼
2005/04/20 10:45
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重慶開門就見山，而成都是水的城市。一個陽剛，一個陰柔。一個外向，一個內斂。
1980年代中期，當三峽大壩工程即將開始啟動時，鄧小平講了一句話：「可以考慮把四川分爲兩個省，一個以重慶爲中心，一個以成都爲中心」。1997年，重慶正式脫離四川省的管轄升格為直轄市，成為繼北京、天津、上海之後的第四個直轄市。然而在民間，2000年時，在經過廣州一本指標性刊物的推波助瀾後，成都被評為繼北京、上海、廣州之後的「第四城」，這種看法頗深入人心。
不僅這官方和民間所認定的第四大城並不相同，有趣的是，同樣是巴蜀文化的兩個代表性大城市，重慶和成都在先天上就有著截然不同的地理環境和文化特徵。概括地說重慶是屬於山城文化，而成都是平原文化。僅僅相距約350公里的重慶和成都，在某種意義上才是中國真正的「雙城記」。這兩座城市實在有著說不完的糾結，時而互相牴觸、較勁，時而相互幫襯、補充。
當代中國雙城記
重慶成都互看不順眼
正所謂「巴山蜀水」。重慶是有名的山城，道路崎嶇難行，開門就見山，古詩云「蜀道難，難於上青天」，主要就是說重慶。雖說重慶也有水，它是長江最重要的港口之一，但滾滾長江水一如重慶的大山，有著陽剛的氣魄。由於地理因素，重慶也是中國的三大火爐之一，氣候燠熱難耐，密不透風。相較起成都，重慶的生活條件比較艱難。
而成都則完全是另一番景象，這裡沒有艱難的蜀道，有的是富饒的平原，年平均溫度攝氏17度。許多人用「水的城市」來形容成都，老成都曾有200多座橋、5條河流。而成都人吃的是水(泡菜、茶、酒)，穿的也是水(指蜀錦)。成都的水是一種陰柔的性格。
一個陽剛，一個陰柔。重慶在現代的發展歷程中，曾是一個政治中心和重工業城市。抗戰時，國民政府帶著豪門貴族和政經菁英撤退到此，定重慶為「陪都」。共產黨當家後，1965年毛澤東開展以戰備爲目的的「三線建設」，也就是在內陸建設重工業和軍工業。重慶被選爲了重點，遷建、新建了200多項大中型骨幹企業和科研單位，這是繼抗戰時沿海工業大舉內遷後的又一次大遷建。當然，隨著時局的變遷，重慶這個老工業基地也沒落了，同東北一樣有著嚴重的下崗工人問題，當年的軍工業如今紛紛「轉型」。就拿以生產摩托車為主的重慶力帆集團來說，它的綜合實力在同業中應屬第一，雖然力帆是個民營企業，但相信它的技術力量是基於過去的歷史基礎上發展起來的。
而陰柔的成都，古時就有「萬商之淵」的稱號，有深厚的商業歷史傳統。春秋戰國時，就已經發揮了國際貿易的功能。自漢代起，成都成為中國西南地區物資集散地和貿易中心，南絲綢之路的起點也在此。唐代時，還有「揚一益二」的說法，「益」指的是成都，這是說當時成都商業繁榮程度僅次於揚州。當然，說起現在的成都，許多人會認為成都的商業怎麼比得過東南沿海一帶，成都人的商業頭腦怎麼可能比溫州、廣州、寧波人強。但應該這樣解釋，東南沿海一帶人的商業頭腦多是受生活所迫，給「逼」出來的；而成都這個地方的商業意識卻是歷朝歷代積累下來的。而相較起重慶，現在的成都還是有比較濃的商業氣氛。
任誰到過重慶和成都，都能輕而易舉地感受到兩地的天壤之別。重慶充滿了躁動，而成都卻是那樣安逸。重慶人喝的是濃冽苦澀的沱茶，成都人喜歡的是芬芳襲人的花茶。重慶熱烈張揚的氣氛，容易孕生走出大山的盛氣少年；而成都憑著上天賜與的豐富物產，讓老百姓更願意躲在這個「天府之國」的懷抱裡。歷史上，所謂「巴出將，蜀出相」，不難找出其道理何在。
川娃子的標緻，全國聞名，「到北京，才知道自己官小；到廣州，才知道自己錢少；到重慶(也有說是成都的)，後悔結婚太早」。四川女子常有一種不同的氣質，能讓人一眼就辨識出她來自四川。或許是美女多的緣故，人們經常以女人來比較重慶和成都兩地，諸如「重慶女人潑辣、成都女人溫柔」、「重慶的女人像男人，成都的男人像女人」。
說起重慶女人，有一位兩岸皆知的著名人物，那就是劉曉慶。劉曉慶有一句頗受非議的名言：「做女人難，做名女人更難」。三、四年前，就因稅務問題而被成都一些小報媒體炒得沸沸揚揚時，劉曉慶在接受電視台訪問時反擊說：「四川出我這樣一個人，容易嗎？」，意思是說她光耀了門楣，又同為四川老鄉，相煎何太急呢！今年八月，劉曉慶在被刑事居留了近14個月後，終於被放出來。這段期間，許多傳言說劉曉慶在獄中自殺、用頭撞牆、愁白了髮等等。但顯然出獄後的劉曉慶並非如此慘樣，皮膚依舊光潔長髮一樣飄飄，面對謠言她聲言「永不會自殺」，「留得青山在，不怕沒柴燒，我要重新開始！」。還有報導說，劉曉慶已回到重慶，籌畫東山再起，真是一派重慶人永不言敗的作風。有一則報導更有趣，擅長炒作八卦新聞的成都報紙說，已有廠商計畫邀請劉曉慶拍攝廣告，而劉曉慶在商談酬勞時一再強調必須是「稅後價」。
嚴峻的環境讓重慶人躁動
做生意重視講袍哥的義氣
前頭說「重慶的女人像男人」，女人都這樣的快人快語，何況是重慶男人。相比起成都，重慶人較為剛烈、肯幹和敢拼，說話的聲音也大，還有一種不屈不撓的強硬，不達目的決不罷休。就比如吃火鍋，重慶十八怪裡有一句「三伏火鍋逗人愛」（三伏天是指夏至後第三個庚日、第四庚日及立秋後的第一個庚日，這三日不僅天氣最熱，人體的陽氣也最旺），重慶人是天越熱還越要吃火鍋或麻辣燙，重慶人解釋說這是爲了要把汗逼出來，反而涼快，但這也表現出重慶人凡事硬上的一種性格。
說起火鍋的起源，最初是重慶的碼頭工人爲解決剩飯菜的問題，而將剩飯菜一起倒進鍋裏煮。後來才傳到成都，並由成都推向全國，成了我們現在吃的火鍋。雖然四川都吃麻辣，但重慶人絕對自豪自己的火鍋才是最「麻」又最「辣」的，他們根本瞧不起成都的「麻辣」。
或許是這種麻辣本色，讓成都人嫌重慶人「野蠻」，但重慶人卻以自己的「耿直」(沒有小心眼)為豪，他們厭惡成都人的「虛偽」。比如，成都人說要請客吃飯，但經常是說得很熱鬧但卻沒有行動，也就是「假打」。但這「耿直」和「凡事硬上」的另一面，其實是重慶人辦事缺乏周全的考慮，「一根腸子拖到屁眼」，包不住話，做事比較魯莽。一如重慶讓人感到躁動的社會氣氛，重慶人幹什麼事經常都是一陣風。吃飯也是這個樣子，嘩啦嘩啦地就吃完了。
因為重慶人「耿直」的形象鮮明，因此，就有一部分重慶人打著耿直的旗號，掩蓋自己的霸道。比如，街上小販明明多收了你的錢，你去找他，他反而說你不耿直；你明明不會喝酒，他硬要灌得你酒醉，你要推卻，他也說你不耿直。也就是只要別人耿直，而自己卻不需要耿直。這一點很像東北人扛著「豪爽」的形象，裝傻佔便宜。
即便如此，跟重慶人打交道，還是要讓重慶人覺得你說話辦事都很光明磊落，重慶話說「到不到堂」，即是否真材實料。若是讓重慶人覺得你像成都人一樣經常虛晃一招，那肯定是沒好印象。始於清初的「袍哥」(幫派兄弟)文化，也影響重慶甚深，試想與這些講究「義氣」的袍哥打交道，當然也得講究「江湖規矩」，否則就容易被視為「豎子」。與重慶人做生意，要注意的是重慶人那說風是雨的莽撞個性，容易作出草率的決策。
天府的舒適讓成都人安逸
打交道須防其表面的熱情
相對重慶人的烈性，成都人顯得細緻綿軟，「上海人精，北京人油，廣東人滑，成都人水」。如前頭說的，成都的靈魂就是「水」，而這「水」其實包含很多意象，其一有柔軟之意。比如成都女人比較婉約，不會那樣有稜有角，感覺上更為圓潤一些，這不僅表現在外貌上，也表現在她們的性格。同樣的，有人形容成都男人「像杯蓋碗茶，不張不揚，不溫不火，不疾不徐，喜怒哀樂都隨裊裊茶香慢慢蒸發」，正如那句俗話「成都男人像女人」。
而「水」的另一個意象是「不實在」，就像重慶人認為成都人總是「假打」，說話弄虛作假。俗諺道：「重慶崽子砣子硬，成都娃兒嘴巴姣」，這是說重慶人的拳頭硬、敢打架，而成都人是一張嘴巴能言善辯。成都人非常愛說話，他們的嘴巴永遠閒不住。成都人把聊天叫「擺龍門陣」，不是「說」，也不是「侃」(侃有戲弄之意，如調侃)，而是「擺」。既然是「擺」，就得顯出非凡的氣派與聲勢。好比吃飯，得滿桌的菜、甚至疊盤子，才叫擺。小販賣東西，得陳列琳瑯滿目的商品，才能叫擺。而說話既用「擺」來形容，那就是即便是再簡單不過的事情，也得給七彎八拐、天上地下地渲染成一個傳奇故事。回想三國時，諸葛亮巧佈八陣圖，和那疑雲重重的空城計。其實揭穿後會發現極為簡單，然而擺開來卻是玄之又玄的兵法。或許成都人擺龍門陣就是受孔明先生這治蜀用兵出神入化的遺風影響所至吧！
而這種「擺龍門陣」的市民文化，與現代的商業結合在一起，就是八卦新聞、羶色腥新聞叢生。在成都，最有硝煙味的行業就是媒體。成都報業競爭之激烈，在大陸絕對排得上前幾名。
而古時就有「萬商之淵」稱號的成都，雖有悠久的商業傳統，但現今的成都或許是生活實在太舒服了，走出平原到外打拼的成都人並不多(不像重慶人必須走出大山討生活)。現今的成都人似乎沒有什麼轟轟烈烈的大追求，他們小富即安，每日循規蹈矩的上班、下班、菜市場、茶館、回家。在成都有一位老少皆知的方言單口相聲演員李博清，曾講過一個膾炙人口的打油詩來總結成都人的生活方式：「打點兒小麻將、吃點兒麻辣燙、炒點兒渣渣股(渣渣意爲極小，小到可以忽略不計)、看點兒歪錄影」。
成都的市民生活中還有一項絕對不能遺漏的就是泡茶館，「北京衙門多，上海洋行多，廣州店舖多，成都茶館多」。散漫的成都人當然得有個地方讓他們去消磨，而茶館就是最合適的地方，不僅出於愛茶，茶館還是一個可以擺龍門陣的好去處。一位四川的作家說：「在各大城市中，成都人的平均起床時間可能是最晚的，在街巷中的步行速度可能是最慢的，茶館的營業時間可能是最長的。」
但凡去過成都的人，感受到那種悠閒、愉悅與享受，都會不驚嘆一聲：「真是個過日子的好地方」。然而，反過來理解就是，成都似乎不是個幹事情和創業的地方。不過，比起重慶，成都的商業發展和經濟實力都還是比較好。只是，這被封為「第四城」的成都，人們對它寄予更多的厚望。
那麼如何跟成都人打交道呢？首要是小心他們的龍門陣，不輕信就是上策。而與成都人洽談生意時，自然也比較辛苦，得花比較多時間，一方面要識破龍門陣並非易事，再者成都人心眼也多，最後要是成都人「玩起頭腦」還得與之做一番較量。
引用網址：https://city.udn.com/forum/trackback.jsp?no=50558&aid=1202515
大膽並且創新的生意 才能引起廣東商人的興趣 --- 轉貼
2005/04/20 10:35
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「北京人侃主義，廣東人談生意」；「東南西北中，發財到廣東」；「東北人打架膽大，經商膽小；廣東人經商膽大，打架膽小」；「沒有北京人不敢說的話，沒有上海人不敢出的國，沒有廣州人不敢掙的錢。」……似乎所有關於比較各地域性格的俗諺中，都強調廣東人善於經商賺錢的特徵。
賺錢，對廣東人來說是最踏實的生活，他們也從不羞於談錢。北方人做事談報酬時，經常是羞答答，認為事情辦好了再談錢。然而在廣東人眼裡，無論做什麼事都是為了掙錢，「不掙錢的事做它幹嘛!」所以和廣東人做生意，一定要敢於談錢，討價還價，少扯無關賺錢的話題──這就和北京人大不相同了，表現出一派商人的樣子，否則廣東人會認為你根本不是生意人。
那麼，如何跟一門心思只有生意、賺錢的廣東人談生意呢？「廣東生意社會學」的第一堂課就是要展現出你比廣東人更會做生意的樣子，其精髓在於兩個字：「敢」與「先」。提出的合作項目如果不夠大膽與創新，那麼廣東人肯定興趣缺缺。或許是因為地處沿海，歷史上向外移民的風氣已久，培育了廣東人冒險犯難的精神與經商的傳統。廣東人言必言商、言必言利。在與全身上下都是商業細胞的廣東人談生意時，只有你的構想、投資項目比廣東人想得到的更有新意、更有風險性(這風險並不是盲目的，而是說更具有賺大錢的可能性)，才能「震」得住廣東人，引起廣東人與你合作的興致。
引用網址：https://city.udn.com/forum/trackback.jsp?no=50558&aid=1202499
先交朋友再談生意 是與北京人打交道的法則 --- 轉貼
2005/04/20 10:33
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然而，要與北京人做生意可就完全不是這麼回事了。數百年來，「京派」與「海派」一直呈現出兩種截然不同的地域風格，相互對峙，這當然也反映在商業活動上。
在北京做生意，首先要展現出你的身世門第或者企業的背景實力，如此北京商人才會真正看重你，認真與你談生意。或許是「皇城根下的子民」當久了，養成了北京人重門第、重背景、重身份的傳統。要是你不表現出自己是有「來頭」的，不容易受到重視。而反過來說，台灣人也得認清這其中許多的「煙霧彈」。
譬如，北京的一些私人企業故意把辦公室設在「釣魚臺國賓館」裡，不明究理的人一看名片，想這私企竟然可以在專門招待外國貴賓、門禁森嚴的國賓館裡辦公，一定是「很有關係」的，便自然地對對方敬重起來，以為和對方合作是挖到金礦了。其實，「釣魚臺國賓館」有些部份是開放的，只要花錢誰都可以租(或住)，私企把公司設在裡頭，完全就是抓住北京人這種「重背景」的心理，藉此抬高自己的份量。
還有一種很常見的，就是把自己公司的名稱命名成跟重量級的大集團好像有某種上下屬關係的感覺，譬如「中央電視台」是大陸最重量級的電視台(集團)，一般簡稱「中視」或「央視」，於是就有一堆私人的傳播公司和廣告公司把名稱取做「中視ｘｘ」(公司名稱為四個字在大陸很普遍)，藉此魚目混珠，讓人產生錯覺，以為這公司是中央電試台投資的子公司。你要是問這公司：「我看你這公司的名字，你們和中央電視台是不是有什麼關係?」這公司肯定回答：「有關係」。其實，這樣的回答，也不能說完全就是騙，只是這所謂的「有關係」，大約是這公司的負責人以前是在中央台做過的，然後自己出來創業；或是這公司承接了中央台的某個節目，有業務關係。但決不是投資關係。
再一種，就是打「名人牌」或者「皇親國戚牌」。北京做為首都已經數百年了，舊時的皇家遺族在北京，現時的中央官吏在北京──有一句順口溜就說「不到北京不知道自己的官小」。於是在北京，你經常會聽到某人說，他和某名人或者某有背景的人是「哥兒們」、「髮小」(從小一塊長大的青梅竹馬)感情特好，或者他家的誰和某某政治大人物是什麼多好的關係，或者乾脆說他自己就是「皇親國戚」。且先不論是真是假，這無非都是要抬高自己的身份，表示自己很有辦法，和我合夥做生意一定會財源滾滾。筆者在北京碰過一次這樣的飯局，一台商帶者一位自稱是「滿清格格」的北京姑娘做陪，請一位初來乍到的台商吃飯。這老台商一方面不斷吹捧這位格格多麼有辦法、有門路，另一方面也不時透露他正和這位有背景的格格進行哪些投資合作。席間，這位格格也會說說自己和什麼部門有多熟，自己掌握了哪些「批文」，擁有幾種很名貴的中藥材的壟斷買賣權等等。聽得這位新台商，心裡直癢。當然，我不敢講這格格一定是假的，但若按照她的說法，那麼她應該已經是千萬富翁了。
所以，「北京生意社會學」的第一堂課就是要了解北京人極為重視的人際交往。當然，但凡中國社會都講究人際關係，但北京又有它的特殊性。上面的三例只是從反面來說，但從正面看，北京人好交朋友、待人極為熱情。與北京商人做生意，首先就是要和他們做朋友──上海商人則完全不來這套，「感情投資」夠了再談生意，這時候就什麼都好說了。若一見面就談生意，反可能欲速不達。與北京人交朋友，第一你得會「侃」，也就是聊天，天文地理古今中外地聊，要是能藉此流露出自身的文化素養，北京人會特別看重你。第二就是喝酒，北方人多豪飲，但這和台灣商人上酒廊喝花酒談生意有些差異，不論男女平常吃飯時喝上兩杯白酒，再東南西北地侃上一頓，這感情就漸漸地近了。
引用網址：https://city.udn.com/forum/trackback.jsp?no=50558&aid=1202496
與上海人做生意 「實惠」才是最高的指導原則
2005/04/20 10:30
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ㄚ曼達
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上海，是這三年來台灣人前往大陸發展的最熱門地點。說起上海人，最一般（也可以說是刻板印象）的形容詞就是「精明」、「小器」、「自私」，要上海人把錢掏出來非易事，能跟上海人做成一筆生意那也是難中之難。在北京流傳甚廣的一則經典笑話是：「一個上海兒童花一分錢買了一根針，而針的價格是二分錢三根，因此這個兒童拿了針以後還不肯走，對售貨員說：『你還得找我兩張草紙』。」這笑話的真實性當然不可考，但似乎誰聽了都覺得「像」──尤其是北京人。
在大陸，一夥人去吃飯，最後總有個人會自動買單請客（即便沒有事先言明，也都是這樣的），通常不會各付各的，但現在上海的年輕人漸漸興起AA制（各付各的），這習慣似乎與台灣較接近了，但在平均分擔帳單時，一般也就是計算個大概，而上海人絕對是計算到角、甚至是分。筆者有個親身經歷，一次四人到飯館吃飯，其中一人是上海女性，帳單是人民幣一百零五元，在將要買單時，這上海人已主動幫大家計算好一人是二十六塊二角五分，我們其他三人一聽到「二角五分」時不禁面面相覷，皮包裡正好有「二角」已經不容易了，哪還有「五分」！像這樣的事例，絕對是會被北京人嘲諷到死的。
當然，說上海人就是這樣小氣與斤斤計算也絕對有失公允，並且片面。正確、深入、全面地理解「海派」風格，是到上海做生意、求生存的第一堂課。說起「海派」這個詞，可能宥於「海」這個字和台灣人對三十年代上海灘燈紅酒綠的歷史印象，以為「海派」就是喜歡擺闊、講究排場，很「阿沙力」等。其實你要是去問上海人什麼叫「海派」，他們會跟你講：是「實惠」。實惠才是上海人真正的生活哲學。或許是長遠的工商業歷史傳統的影響，上海人形成了以個人本位為核心的價值觀念，在日常生活中重視事物的實用價值，在形式和功能審美和實用之間，上海人更傾向後者。
另一個也是關於飲食的例子很可以說明什麼叫「海派」性格。最初，以辣聞名的湖南菜欲打入上海市場時，屢遭挫敗。那時，有人分析原因認為是上海人的口味一般偏甜，不習慣吃辣。但後來，湖南菜餐館把菜盤改小了，仍舊是辣味，卻開始走紅上海餐飲市場。這說明，上海人並非不能接受辣口味，而是原來湖南菜的份量都很大，上海人經常吃不完，覺得浪費。當盤子一改小，價錢一壓低，上海人覺得「實惠」了，也就接受了湖南菜。
所以說，不論是要跟上海人做生意(B to B)或者做上海人的生意(B to C)，都得先抓住上海人講求「實惠」的性格特徵，這是「上海生意社會學」的最高指導原則。和上海商人談合約做生意，大多不太需要講究人情關係、東拉西扯做「感情投資」、或者什麼身份背景，雙方的經濟利潤才是真正的核心；而要賣產品給上海消費者，則要設計得經濟實惠，使用過多花俏的包裝和形式以此抬高價錢和產品檔次，大多無濟於事。
引用網址：https://city.udn.com/forum/trackback.jsp?no=50558&aid=1202491
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