經營者要掌握大方向～也要注重小細節

劉朱松2003.12.25

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有人認為，身為企業或學校的經營高層，只要掌握大方向，不用在乎小細節。不過，劉安之卻認為，企業或學校經營要掌握大方向，也要注重小細節，若小事都做不好，是成不了大事。尤其，別以為初期是個小問題，殊不知積少成多也會變成大問題。因此，他強力主張處理各種細節的事務，應從小處著手，而不是由大處著眼。

例如，洗手間地板乾溼問題，以及辦公室冷氣用電問題，或許有人會覺得很瑣碎，但若沒人關心，其實這正是管理上的死角，難免會造成浪費資源而不自知的處境。

劉安之認為，學校像是大家庭，老師、學生應不分彼此，在校方財務獨立運作下，更應重視開源節流之道，而從小處著手就是重視節流之道的訣竅之一。 

學校或企業若要徹底做好從小處著手的觀念，就要重視執行力的展現，若做不好，各單位也要檢討癥結所在，絕不能含糊了事，否則是無法成就大事。 

不過，從小處著手也非錙銖必較，還是應秉持該花則花，該省則省的概念。例如，逢甲第二校區共兩棟的男、女生宿舍，校方大筆投資５、６億元，號稱五星級宿舍，舉凡健身房、圖書室、運動休閒等設施，應有盡有，其貼心設計不亞於飯店的水準。

有人擔心此種頂級設施只會讓學生養成嬌生慣養的惡習。不過，劉安之卻認為，生活就是學習，學習就是生活，宿舍不是只有提供住的空間，也是兼具學習、活動以及交誼等功能。簡言之，宿舍最好涵蓋食衣住行育樂，因此，逢甲五星級宿舍，不是意味著學校辦學很奢侈，而是想培養學生氣質與生活環境。

由於五星級宿舍立意不錯，國內約有2／3的大學已先後參觀逢甲的五星級宿舍，某些學校也打算跟進此項作法，印證了劉安之從小處著手的前瞻性看法。

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蘇英哲：心態決定格局大小

林俊輝2003.12.23

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世界美集團董事長蘇英哲曾是月入百萬元的高階直銷商，他認為，一個傳銷商要成功，個人心態與思維很重要，因為心態的差異會決定事業格局，簡單的說，每一個要很清楚知道自己想賺多少錢？因為要達成這個目標的策略完全不同。 

蘇英哲以開一家咖啡店為例，要月入3萬元不難，要成長至5至10萬元就要增加桌子、增加產品，可能也要打廣告，要達到30萬元以上就要增加千萬元裝潢，但是，想要月入百萬元，就得開連鎖加盟店；從事傳銷也一樣，一般人從事傳銷，僅懂得「銷」，不斷從事零售銷售，每月月入3萬元就已經不錯，要月入5至10 萬元，就得增加下線，透過寄賣也可以達成；要月入1百萬元以上，就得慎選商圈、慎選公司，建立組織網，將重點擺在「傳」上面，上、下線之間建立互信，互相關懷，就可達成。 

蘇英哲指出，對直銷公司也是一樣！如果想要把公司營運規模擴大，獎金就要盡量核發出去，創造愈多的百萬級經銷商，就可以吸引更多的人願意跟隨公司，讓公司穩定發展永續經營，然而，很多直銷公司負責人卻反其道而行不斷修改制度，將利潤留給自己，將對直銷商的承諾背棄不顧，格局愈來愈小，最後終將被市場所淘汰。

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領導人的性格～決定了公司的格局

林則宏2003.12.19

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藝人從商很多，真正成功的卻少見。林瑞陽認為，那是因為他們無法「捨得」，忘情不了昔日舞台上的掌聲，也放不下明星的身段。

林瑞陽說：「一般人經常把昨日的成功當成今日的基礎，但我認為，那是很危險的。」因此，過去在演藝圈，林瑞陽就不斷在挑戰自己的演技；在發現自己的演藝生涯面臨瓶頸時，林瑞陽也相當果斷地選擇跳出演藝圈。如今進入了商場，林瑞陽還是經常提醒自己，一定要避免複製過去的成功經驗，因為市場每天都在變化。 

一個藝人如何轉變成一個房地產代銷公司的董事長？逼迫自己不斷學習與充分尊重專業經理人，是關鍵因素。林瑞陽表示，從公司一創立，他就喜歡參與公司的會議，因為可以從中學習。他覺得，幾個區域的總經理坐在一起開會談論產品的時候，實在太有意思了，感覺就像過去他在談論劇本一樣。

因為清楚自己的侷限，也因為尊重專業經理人，林瑞陽從不在會議中斷然做出決策。他一定會在看過所有一級主管的報告、徵詢過一級主管的意見後，才會做出決策，而決策的後果也自然由他承擔。

林瑞陽認為，商場上，產品的定位決定了銷售結果，同樣的，一個領導人的性格，也決定了一家公司的格局。因此，公司在做業績報告的時候，如果有員工表現傑出，林瑞陽會在會議中當場為他們鼓掌，因為他覺得那是員工應得的，林瑞陽也一向將新吉陽的成功歸諸於所有員工。

林瑞陽總是放手讓員工往前衝，而且讓他們知道，一旦遇到問題，背後會有一個人站出來挺他們。但在此同時，林瑞陽也堅持一定要讓員工清楚，在工作上他是個要求十分嚴格的老闆。

訓斥員工時的林瑞陽，與螢幕上愛得死去活來的男主角，絕對是兩個截然不同的形象。 

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IBM個人電腦事業處副總經理洪漢青～靠熱情、學習、服務保持競爭力

整理／張令慧2003.12.19

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年輕是競爭的本錢，聰明才智則是老天爺賞賜的，二者都無法靠自己強求而來，但台灣ＩＢＭ公司個人電腦事業處副總經理洪漢青，在〈未來領袖菁英養成學苑〉所舉辦的座談會中告訴七年級生，要保持競爭力，必須靠熱情、學習、服務的人生觀以及團隊合作的精神。

常保熱情力行終身學習的洪漢青，雖然已經步入不惑之年，但他卻認為談競爭力，20多歲的小夥子是遠遠不如他。在完全競爭的年代，想要成功的第一步，就是要具備熱情，少了熱情，做任何事自然提不起勁，想成功是很困難的。至於終身學習，就是能活到老學到老，只要能時時學習，洪漢青認為，大學讀哪個學校或科系，都無礙於成功的達成。 

通常社會上對於「成功」的定義，指的是功成名就，但洪漢清卻提醒草莓族的7年級生，一個有格局的人，更懂得抱持服務的觀念，能用同理心看待周遭的人事物。很多事都無法由一個人自行完成，團隊精神是相當重要的，畢竟想要領導別人，必須先懂得被領導。

面對中國大陸經濟近幾年來快速的崛起，如何無懼於大陸13億人口的競爭，是許多7年級生擔憂的話題。對於這個問題，洪漢青說只要做好自己的本份，維持熱情與學習，根本就不用擔心與大陸之間的競爭。

他說大陸有13億人口，是世界強權，這都是不爭的事實，但面對競爭也是每個人無法躲避的問題。更何況，除了大陸之外，還有印度人，聰明才智也是絕頂，7年級生與其擔憂要面對競爭，不如腳踏實地作好本份。現在台灣最大的問題，並不在不具備競爭能力，而是有太多的政治人物過於政治，往往為一己私力，只精於選票，政治人物沒有競爭力，讓所有人也都喪失了自信。

在職場一路走來都相當順利的洪漢青，在7年級生的面前，一點也不諱言幾年之前，因為罹患憂鬱症，一度想從高雄壽山往下跳，直到聽到明華園歌仔戲當家小生孫翠鳳談到自己患病的經過，再加上有了宗教信仰的支持後，才讓洪漢青不藥而癒。因此，當參加〈未來領袖菁英養成學苑〉的七年級生問到，碰到低潮要如何重新站起來的問題時，洪漢青特別語重心長的告訴7年級生，要懂得活在當下，不要去想自己無法掌握的事，而「人生海海」，一切隨緣，「真善美」的境界雖然值的去追求，但卻不可以堅持，往往挫折就是來自於，自己有不正確的期望，當期望落空，挫折因運而生。只要能找到自己有興趣做的事，又可以把事情做好，已經是一級棒了。

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勇於夢想～邁向成功

黃國峰2003.12.03

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要想在競爭激烈的職場生涯中，全球人壽公司總經理劉先覺認為，取得利基的先決條件，是儘早點擬定目標，與針對目標努力追求。他並以「勇於夢想、邁向成功」告訴參加台中地區「未來領袖菁英學苑」的學子們，要讓平凡的自己有不平凡的人生，必須要能懷抱夢想，且勇於追求與實現夢想。

至於什麼才算「成功」？在全球化的時代，7年級生們要如何建立國際觀？向來談話幽默的台中市長胡志強，運用一則則親身經驗的小故事，向學子們深入淺出的說明這項大道理。

「成功與否非自己判斷，需要看別人客觀的評論」，胡志強舉出自己在當總統府翻譯官時用心的經驗，告訴同學成功絕不是偶然的。他說，每次有外賓來訪，他都提前準備相關資料應答，還被朋友戲稱「翻譯還要準備哦！？」 

有一次總統將接見諾魯王國總統，胡志強開始查詢諾魯王國的幣值、特產等相關資料，結果意外發現該地的特產竟是鳥糞。諾魯王國位於南太平洋小島上，天天都有成群結隊的小鳥棲息，其排洩物有磷酸納成分，當然是地方特產。他說，如果沒有事先準備資料，在翻譯時一定會瞠口結舌。

另外談到國際觀的問題，胡志強強調應該要先了解國際事務、掌握國際變化，進而增加競爭力。胡志強提醒七年級同學，現在已進入地球村時代，例如台灣現在正在討論進行統獨公投，可是中共和美國卻也跟著緊張，就是因為世界各國關係已經越來越密切的緣故。至於如何建立世界觀，他也提出5大要項，包括增廣國際見聞、了解自己、洋化與本土相容互長、培養特長，以及成為受人歡迎的人。

胡志強再舉任新聞局長時，有一回和當時任陸委會副主委馬英九同台在華府和僑胞座談。英俊瀟灑的馬英九演講時，全場的婦女同胞為之瘋狂，當時胡志強手撐著臉凝視馬英九一舉一動，輪到他上台時，這些婦女同胞還是將臉朝向馬英九。胡志強馬上不疾不徐的說，我相信現場都是有智慧又成熟的人，讓各位還沉醉在馬英九的英姿中的觀眾馬上回過神來注意他，也馬上化解當天的尷尬氣氛。胡志強將幽默感發揮得淋漓盡致，引來現場一陣笑聲。 

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陳昭妃：永遠把自己當成最上線

林俊輝2003.12.02

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不少直銷商無法面對挫折與歷練壓力，而對未來發展產生懷疑與抱怨，丞燕國際機構創辦人陳昭妃就經常激勵其經銷商，要永遠把自己當成最上線，以積極、樂觀態度面對一切，解決問題，絕不抱怨，才能激勵自己，激勵下線，業績才能成長。 

很多從事直銷的人，經常認為自己是下線，因此，一遇到挫折，就找上線抱怨，陳昭妃說，在此心態下，下線永遠是下線，不會成長；雖然目前是下線，但是若能將自己定位為公司最上線，不僅沒有抱怨時間，還會想辦法積極協助解決下線的問題與挫折，如此一來，下線很快就會變成上線，甚至最上線。

在丞燕體系中，陳昭妃無疑是「最上線」，她說，自己沒有時間去抱怨，唯有以積極、進取、樂觀心態，協助所有經銷伙伴，解決每一個人的問題，因此，她也呼籲大家要把自己定位為最上線，不要將時間花在無謂的抱怨上，而是努力開拓市場，解決眼前的所有橫逆，只要肯拼，總有一天會變成最上線，享受服務他人，開拓市場所帶來的豐碩成果。

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林蒼祥：勇於投資自己

唐玉麟2003.12.01 中國時報

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現任淡大財務系教授、交通大學財務金融系研究所教授林蒼祥說，當前全球化、知識經濟、低利率時代，民眾要懂得投資理財，主要分為二：主體是懂得投資自己，使自己具有競爭力；客體是理財投資，不但要保本，更要增加受益。

「勇於投資自己，是最佳投資理財之道。」林蒼祥說，年輕人要追求夢，應勇於投資自己，他有兩樣東西絕不會省，「書錢不會省、飯錢不會省」，前者創造財富，後者常保健康。

林蒼祥讀大學時，經常在暑假當助教或家教賺的錢，取得台大物理系學士與交大管理科學研究所，後來以自宅抵押貸款，赴美攻讀財務金融系博士。

目前他的投資理財標的物，主要是在創投公司、績優股與少量債券。

林蒼祥說，他會去投資創投公司，主因是他的大舅舅是高科技業上市總經理，而他的大學同學與室友，不少是高科技創業者。 

林蒼祥過去投資未上市上櫃的高科技創投公司，賺賠情形都有，最慘的有血本無歸、也有投資數年仍未配股，不過他抱持「投資三家、一家還本」心態，結果仍有賺到。 

他強調，當前全球化、利率相對低檔時代，尤以知識經濟，使各產業人才淘舊換新快速，再加平均退休年齡提前來臨，及國內平均壽命比過去還要長，因此在自我生涯規劃中，投資理財顯得非常重要。以下是他對年輕人理財者建言：

一、先儲蓄。若要投資理財，先決條件是要儲蓄，等有一定儲蓄後，才能進行具體理財動作。

二、買屋（或進修、創業）。當自己擁有一定儲蓄後，可考量投資自己，如出國進修等，或購屋置產，讓自己無後顧之憂，持續衝刺打拚，甚至提供小孩子良好教育環境。

三、絕不借錢投資。投資應以自有資金為主，絕不借錢投資，否則一旦景氣與產業反轉，帶給自己無法負荷壓力。

對年輕人而言，雖可承擔較大風險，可追求高利潤、高風險等金融商品，但前提是要事前做功課，多搜集資料及諮詢專家等。 

他認為，理財要有國際觀，目前美國有財政與貿易雙赤字影響，國際美元仍處於弱勢，應投資於亞洲貨幣與資產。同時，他認為，我國景氣復甦跡象剛開始，因此我央行明年下半年後才可能升息，縱使升息，升幅也不會太大，國人不必太擔心。

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客戶的回絕才是銷售的開始

【編譯／吳凱琳】

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相信沒有業務員喜歡聽到客戶的拒絕，這似乎代表了交易即將結束。如果你真是這麼想，那可是大錯特錯了。除非聽到客戶的回絕或是反對的意見，否則你根本就還沒有開始真正的銷售過程。那麼，又該怎麼面對客戶的拒絕？不妨參考《銷售力》雜誌（Selling Power）所建議的5大步驟。

1.先完成簡報，再回頭處理。當你在簡報時聽到客戶提出質疑或是反對的意見，仔細聽完客戶的說辭之後，繼續把簡報完成，回頭再處理。也許等到簡報結束，客戶原先的疑慮已經消除了。

2.詢問客戶反對的原因。簡報結束後，先瞭解客戶反對的原因，你可以提出更多的問題，找出更多相關的資訊。

3.瞭解客戶的回絕是因為有所疑慮，還是因為沒有決定權。客戶是因為對於你所介紹的內容有疑慮或是覺得不符合他的需求，還是因為他根本就沒有決定權或是沒有足夠的金錢。如果屬於後者，即使你再怎麼努力也於事無補。

4.質疑客戶回絕的理由。將產品的優點與客戶反對的理由相互對照，是相當有效的說服方法，可以讓客戶瞭解自己所擔憂的問題其實是不存在的。但是要注意，不要讓客戶感覺自己看起來很愚蠢。 

5.確認你已經回答客戶的疑問。在你回答完客戶的疑問之後，必須再次向客戶確認，你是否真的解答了他的問題。

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超級業務員啟示錄

文/唐玉麟2003.11.30 中國時報

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有一群頂尖超級業務員，不論是賣保險、房子、汽車，或擔任證券、期貨業務員，不論景氣好或壞，這些超級業務員總是有本事打動人心，創造令人難以置信的佳績。

這些超級業務員都有一些共同的人格特質，包括誠懇、踏實，其中有不少人是標準的工作狂，例如被同事喻為「房仲業東方不敗」的陳明玉，一年竟然可以賣出總額高達五億元的房子，同業中無人能及。

陳明玉原來擔任編譯，不幸成為九二一大地震東星大樓受災戶，房屋垮了，她在老公鼎力支持下，全心投入房仲業，希望賺夠錢再買一棟新房子，成為「勇者致富」的最佳寫照。

有道是「吃得苦中苦，方為人上人」。保誠人壽浩翰區經理李培潔原本家境富裕，從小有傭人服侍，不料婚後先生在大陸創業失敗，虧了數億元，害她被黑道追殺。經歷婚變母喪等辛酸，李培潔堅強地站起來，每年創造數千萬元業績，堪稱保險業傳奇女子。

神似李安導演的凌志品牌高級汽車銷售員黃泰山，六年來竟然賣出三百八十輛凌志汽車，成為該品牌全台銷售記錄保持人。黃泰山卻謙虛地說；「誠懇是最好的銷售上策」，也是爭取頂客族的最佳利器。

今年以來，股市開始活絡，六年級的寶來期貨超級業務員曾英杰，雖然月薪只有二萬元，獎金卻可以領到十倍以上，馬上表現出英雄出少年的冒險精神，他認為： 「客戶就像空氣一樣，無所不在」，希望無窮。

超越巔峰、卓越非凡。台灣高鐵董事長殷琪認為，人生唯一不變的真理，就是變革，唯有時時刻刻面對變革，才能做最好的應變。從李培潔、陳明玉、曾英杰、黃泰山等超級業務員身上，我們可以發現許多共同的特質，不論環境如何惡劣，只要機會來了，勇於捉住機會，就可以創造奇蹟。

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陳明玉～用生命經營房仲業

文/尤子彥2003.11.30 中國時報

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有關陳明玉和房屋買賣之間的一切故事，以及如何成為年銷五億元房屋、國內房仲業東方不敗的超級業務員，都要從九二一大地震倒塌的東星大樓開始說起。

民國八十四年，在出版社擔任翻譯工作的陳明玉，買下位在東星大樓的人生第一棟房子，貸款的壓力迫使她興起轉業的念頭，Ｏ型牡羊座的陳明玉，選擇了當時大學畢業生幾乎都不願意去的房屋仲介業領域，憑著一股衝勁，想靠著賣房子經營人生的高峰，果然不到四年的時間，陳明玉就在當時女性屬房仲業少數動物的年代，成為信義房屋房仲體系第一名的超級業務員。

然而，就在人生的夢想藍圖逐漸實現的時候，民國八十八年的九二一大地震，東星大樓一夕之間成為台北市最嚴重的災區，陳明玉的房子和車子，也都在那一瞬間化為烏有。

回想起那天晚上和老公一起被困在瓦礫堆當中，等待救援的過程，陳明玉說，那種能清楚地聽到每一個心跳聲的死寂和恐懼感，第一次讓她深刻體會命運掌握在別人手中的感覺，這也讓她後來重新再回到房仲業工作時，格外珍惜每一個可以操之在我，經營客戶拓展業務的機會。 

經歷過地震的浩劫，台灣房地產的景氣也跌落谷底，不久之後的政黨輪替以及核四停建的政經風暴，更是讓房地產市場雪上加霜，陳明玉說，那年才剛生完小孩的她，好不容易付清貸款的房子也塌了，再回到房仲業工作時，一切從零開始，只能告訴自己，人生至此已經沒有退路了，每一通電話或每一個可能成交的機會，無論如何都要把握住。

從八十九年再度復出房仲業到現在，陳明玉不但蟬聯全台一百廿餘家信義房屋的ＴＯＰ１業務員，銷售金額更屢創房仲業的新高，光是房屋銷售的仲介抽佣金額，就高達千萬元以上，今年更將創下二千一百萬元的新高紀錄，仲介成功的不動產總金額至少在五億元以上，遙遙領先其他同業，在房仲業更是無人能及，被同事稱為房仲業界的東方不敗。

陳明玉在房仲業的光環令人羨慕，每年都是信義房屋海外表揚大會的英雄人物，不過，光環背後的心酸和付出，則是鎂光燈永遠照不到的，陳明玉說，從地震之後這四、五年來，她全付精神都放在工作上，說自己是用生命在經營房仲業，其實並不為過，這幾年累積超過一百天公司給的特休假，她一天都沒休過，為了能更投入工作，她也在離公司不到兩步路的公寓大樓租房子，為的就是能隨時換上制服，回到公司上班服務客戶。

這樣把百分之百精力都投入在工作的生活，是否令人累得喘不過氣來，陳明玉說，還好有先生完全的支持，讓她可以無後顧之憂全力衝業績，其實，陳明玉並不認為工作帶給她什麼壓力，所謂工作壓力這回事，對陳明玉來說，不但早已經習慣，更成為生活的一部分，陳明玉說，如果有時候大半天手機不響，她還會神經質地瞧瞧手機是不是壞了。

儘管當年投入房仲業時，許多朋友都認為這是個沒前途行業，但陳明玉說，贏得客戶的信任，以及別人賣不掉的房子在自己手中三兩天就結案的成就感，是她不悔投入房仲業的動力來源，更重要的是，陳明玉這五年來的不懈努力，終於讓她想再買一棟房子的夢想，將在明年實現。

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曾英杰～比牧師傳道還熱情

文/蔡沛恆2003.11.30 中國時報

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「陳桑，你的期指空單有危險喔！前一天美股大漲，帶動大盤一開盤就向上攻堅，我建議你平倉後反手做多，以免虧損擴大」。

由於這陣子市場欠缺利多因素，大盤委靡不振，市場一面倒都是做空聲音，突然間美股大漲，帶動台股上演反彈行情，寶來期貨的超級業務員曾英杰連忙打電話給他最重要的客戶，建議他們反空為多，先減少虧損，再創造獲利。

已經退休的陳桑，平常最大的嗜好就是玩股票，最近才開始嘗試期貨選擇權，算是半個新手，突然間接到曾英杰的電話，建議他反手做多，雖然跟著做，但心裡還是七上八下。下午一點四十五分，台期指收盤，大盤最後上漲一百零九點，重新站上月線支撐。陳桑立刻打電話謝謝曾英杰，因為他的細心，不但讓他少虧，反而還讓他倒賺了不少錢。 

曾英杰加入寶來瑞富期貨已三年多，前幾年期貨市場交易清淡，只有台指期、電子期、金融期幾檔商品可賣，讓他巧婦難為無米之炊，收入也普普通通。但去年底迄今，選擇權商品推出後，交易呈十倍數成長，讓曾英杰可以提供客戶更多的致富祕訣，他逢人就說選擇權，言必稱交易策略，熱情程度比牧師傳福音還積極。

今年六月，曾英杰的月交易量率先突破一萬口，是寶來期貨經紀業務的第一人。 

業績好，營業員的收入也跟著水漲船高。曾英杰表示，期貨營業員的本薪不可能有多高，大家都是靠業績獎金生存。至於曾英杰的月收入大概有多少，他自己則是笑笑不願透露，只強調獎金紅利不是重點，幫客戶理財，讓客戶賺錢，才是他最有成就感的事。 

據了解，曾英杰月薪雖然只有二萬元，但每個月獎金卻超過二十萬元，獎金是月薪的十倍，相當驚人。 

到底什麼樣的選擇權交易策略那麼好賺，能夠為客戶創造那麼高的獲利？曾英杰認為這是一個因人而異的問題，風險承受度高的人，可以採用較積極的策略，但風險承受低的人，則最好採取相對保守的交易組合。 

曾英杰說，要是我的話，我寧願選擇一翻兩瞪眼的「突破策略」，也就是每個月的月初(最好搭配盤整格局)，同時買進一組價平的買權與賣權，只要大盤出現大漲大跌行清，都能賺錢。曾英杰的冒險性格，充分展現。 

曾英杰每月交易量在一年內從一千口衝上一萬口，成長速度之快，許多業務界老前輩都難望其項背。曾英杰的主管邱國洋認為，除了一般超級營業員都有的「旺盛企圖心」外，發掘客戶，訓練客戶，並且壯大客戶，正是曾英杰擴充業績的祕訣。 

曾英杰解釋，讓客戶了解「原來選擇權那麼好賺喔！」，遠比打電話拜託客戶交易選擇權來得容易。曾英杰也說，他經常與客戶交流交易策略，日子久了，客戶有基礎，交易量就自然擴大，業績當然就越來越好。

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李培潔～在生命的逆風中飛揚

文/王淑美2003.11.30 中國時報

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從小生長在優渥環境中，被四個傭人服侍的大小姐，在家道中落後，從貿易公司助理小妹做起，七年內當上副總經理。四十五歲的李培潔坦承，從小生長在富裕的家庭，父母的人文薰陶，讓她擁有與生俱來的自信。

剛從大學畢業時，她進入一家貿易公司擔任助理，做的是倒茶水、帶訪客的小妹工作。但每天例行的工作掩不住她的企圖心，對著老愛冷嘲熱諷的總經理，暗自宣誓：「我一定要超越你！」

果然，憑著聰明與努力，李培潔在七年內就當上副總經理。但是貿易商之間爾虞我詐，外國客戶充滿西方帝國主義的言談，以及老闆無法體察付出，讓她萌生去意。當時年輕氣盛的她，拿著厚厚一疊資料，當面一一數落老闆的種種錯誤後，瀟灑地揮揮手說：「再見！」 

因緣際會踏入保險這行，是因為母親也是保險業務員。但是年輕時很自負的她，總認為母親不夠專業，母女關係對立，幸好當時擔任區經理的保誠人壽執行副總廖學茂慧眼識英才，鼓勵她加入保險行列，轉變了她的一生。

    深具自信且工作認真的李培潔，一向覺得自己很棒，既有專業、又有倫理，根本不用長官擔心。她初入此行時，只是想讓生活更有彈性，甚至對業務員比賽不屑一顧，直到生活上遭遇巨變，才體認到：人是需要幫助的。

十一年前，李培潔的先生在大陸創業失敗，虧了數億元債務，用的是她的私章。當時為求釐清法律責任辦了離婚，但黑道討債陰影仍然尾隨，她和八歲大的兒子每天偷偷摸摸走防火巷回家，辦公室同事還幫忙護送。有一回，她真的被討債公司的彪形大漢擋住，質問：「妳是不是李培潔？」她情急之下只好說謊：「不是。她還不出錢，我開她的車抵債。」

離婚後原想再復合，不過前夫在兩年內又另組家庭，李培潔只好隻身奮鬥。一開始她陷入極端的自閉與沮喪，幸而好友將她從自我囚禁的屋子裡拉出來，強迫開發新客戶。四年前，保誠買下慶豐人壽，為了要在短時間內擴大規模，她每天抱著三百個名單打徵援電話，說服其他業務員加入行列，「那陣子，我每天工作到深夜一點，聽到松山車站最後一班列車的氣笛聲響過後才回家。」

經過這麼忙碌的創業過程後，母親不幸罹上癌症，三年前離開人間。李培潔早年與母親處處對立，但媽媽不但在離婚後幫忙照顧兒子，也一直是支持她的重要力量。在母親最後一段人生旅程中，她因忙於工作無法隨侍，難免傷感。所幸母親也看到了她努力的成果，應該可以放心離開。

現在李培潔還得照顧九十九歲高齡、患有老年癡呆病症的父親，雖然生活壓力很大，她仍感謝上天帶給他生命中的很多貴人，有孝順貼心的兒子，當許多大學同學面臨中年失業時，她還能有不錯的職場表現。對於前夫的離去，她也只是淡淡地說：「他可能覺得對家庭太歉疚、不敢面對吧！」

經歷這麼多淬煉後，李培潔更謙虛、更感恩。辦公室牆上掛個非洲飢民與阿拉伯小女孩的照片，透露她熱心公益的觸角。李培潔常說：「人生就像一碗飯，一半是甜、一半是苦，你不見得先吃到哪一邊，但終究得把飯吃完。」她也用當媽媽的心來帶新業務員，「不管生命有多少挫折，吃苦不會永久的。」

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黃泰山～車拚靠的是誠懇態度

文/尤子彥2003.11.30 中國時報

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一般人對於汽車業務員的刻板印象，不外是舌粲蓮花，甚至為了成交不惜耍詐欺瞞消費者，不過，在高級車品牌ＬＥＸＵＳ超級營業員黃泰山的身上，看到的卻是人如其名「泰山」般的樸實，黃泰山說，從事汽車銷售超過廿年的經驗告訴他，誠懇是最好的銷售上策。 

今年進入台灣市場將邁入第六年的高級車品牌ＬＥＸＵＳ，拜日圓相對回貶的利多，及主力產品相繼登場的氣勢下，今年在台銷售規模將達到四千六百輛的新高水準，對長期盤據高級車市場的雙Ｂ品牌直接帶來威脅，從六年前ＬＥＸＵＳ剛進軍台灣市場就參與銷售業務的黃泰山，則是以累計成交三百八十輛的ＬＥＸＵＳ，成為該品牌全台銷售紀錄的保持人。 

外表和知名導演李安十分神似的黃泰山，談起轉戰高級車市場這六年來的心得表示，一般人總以為銷售高級車需要過人的銷售技巧，甚至要有無所不用其極搶客戶的狠勁，不過，他累積的心得則是，動輒售價在上百萬元以上的高級車買主，多半是大企業老闆或金字塔頂端的買家，這些人閱人無數且極為精明，尤其對於商品買賣銷售，任何的行銷話術對這些人大半都起不了作用，因此，面對這類成熟且理性的高級車買家，唯有發自內心的「誠懇」態度，才能打動有錢人下單成交。

黃泰山說，誠懇平實，以及適時坦承讓客戶了解議價空間，是他從事汽車銷售的不二法門，有別於多數高級車業務代表，透過打高爾夫球等活動開發潛在客戶，黃泰山靠的是長期在銷售行業的口碑和人脈，一半以上的客戶都是靠老客戶換購或介紹。

對於有意投身商品銷售領域的職場新鮮人，黃泰山則是以過來人的經驗提醒，銷售工作是需要按部就班且不斷累積的過程。

除此之外，對於自家產品以及品牌的完全認同，更是成為一個成功銷售人員不可或缺的主要條件，因為唯有先能充分說服自己認同自己銷售的產品，才有熱情和動力，讓客戶也能接受產品帶來的成交機會。

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魏哲楨：與眾不同＋幸運＝成功

文／楊穆郁2003.11.27

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政大會計系、會研所畢業的魏哲楨，曾在安侯（KPMG）會計師事務所、台灣證券交易所任職，先後在證交所歷練發行、交易二個市場的基層管理實務，後來轉到金鼎證券公司，先後擔任副總經理、執行副總經理、總經理等職，以及金鼎大陸事業部總經理，經歷除了完備外，堪稱相當雄厚。

經過發行、通路、海峽兩岸的資本市場的歷練後，魏哲楨從經驗中悟出簡單心得，認為在股市成功的要件有二，分別為：make a diffe rent和luck；因為要看出和大家不同的，才能與眾不同，也才能找到投資的寶石，而不是和芸芸眾生一起撿鵝卵石。至於luck，除了表示幸運的成份外，也代表夠努力，因為，不努力的人，天天躲在家裡睡覺，幸運之神都不曉得怎麼降福給這樣的人，所以只有用功的人，幸運也才會多一點。 

另外，在接任金鼎總經理一職前，魏哲楨曾經投入大量的心力和時間在大陸資本市場，認為中國大陸儲蓄率高，加上經濟成長快，和台灣早年經濟起飛時期的情況很相似，資本市場潛力看好，但制度、監管等問題，都還有進步空間，但大陸經濟問題仍多，調整股市整體結構，並不是執政當局認為最迫切的，所以現階段直接投資大陸股市風險相對較高。

對職場生涯，魏哲楨也有一套自己彙整的哲學：知識改變命運、態度決定未來、體力決定成敗。他認為知識要運用，才會變成力量；以證券業的立場，必須學習、拜訪、分析，將da ta變成information，加以運用變成洞見。 

而沒有良好的體力，難以因應繁雜的知識經濟時代，要有好的體力，則必須有良好的生活習慣，並持之有恆的運動。目前魏哲楨維持沒打高爾夫球，就游泳的運動習性。 

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同事是你的婚姻殺手？

文／蕭美惠2003.11.27

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現代人的婚姻大多毀於第三者的手中，但瑞典一項研究發現，同事很可能就是你的婚姻殺手。假如已婚者在辦公室裏多與離婚及單身同事相處，或者同年齡層（年長或年輕5到15歲）的異性同事居多，婚姻破裂的比例相當高！

現今為英國牛津大學Nuffield學院研究員的艾伯格（Yvonne Aberg）在1988－1995的7年間，研究瑞典1,500家公司的37,000名男女員工。結果發現，如果你的辦公室同事清一色為單一性別，不論為同性或異性，你離婚的機率就會陡增。更重要的是，離婚和感冒一樣是會傳染的，如果你的辦公室新近有一定人數的同事離婚，你的婚姻不保的風險也會升高。

艾伯格表示，同事朝夕相處，下班後還會一塊應酬，彼此間互相影響的程度很高。聽到同事離婚的消息，可能導致人們開始評估自己的婚姻，最後演成另一場離婚。她表示，這種傳染效應會隨著時間遞減，換言之，乍聞同事剛剛離婚會產生強烈的傳染性。

研究結果顯示，3種職場環境屬於高離婚風險：如果已婚的同事清一色為異性，離婚機率升高70％（典型的致命吸引力）；假如同事全部都是同性的單身者，已婚者的離婚機率增加 60％（典型的圍城心態）。如果一名已婚者有三分之一的男女同事最近才離婚，相較於同事沒有人最近離婚，其離婚機率高出43％（有樣學樣的壞榜樣）。

這項研究只分析統計關聯，並不檢驗是否確實有外遇等情事。不過，美國Rutgers大學全國婚姻計畫的主人波潘歐表示，很顯然，在辦公室裏不論你結婚與否，一切都是可能的。

達拉斯一名企業顧問就遭逢切身之痛。結褵 20載一直保持忠誠的妻子，自從到一家診所去上班，與數名離婚的同事相處之後，她就打扮得愈來愈年輕，每逢開會就在外頭混到三更半夜才回家。這名顧問表示，他老婆一開始是商業飯局，接著是非商業飯局，然後是午夜狂歡，最後以離婚收場。 

此外，加州州立大學珍奈．列佛教授進行一項辦公室戀情對離婚衝擊的研究，她在線上訪查31,207名男女，一半以上的已婚受訪者坦承，每當有同事與他們打情罵俏時，他們也會樂於回應。「剛開始是逢場作戲，結果變成假戲真作，」列佛說。

那麼，該如何保全自己的婚姻？由於艾伯格的研究對象只在員工75人以下的企業，在大公司工作或許可以降低接觸到新近離婚同事的機率。此外，與自己的配偶在同一辦公室上班也可產生嚇助效用，但許多人不贊成夫妻檔的做法。最根本的方法是多多關心自己的婚姻狀況，一旦感覺降溫就要和配偶好好談談，或尋找專業協助。

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人生目標是透過深刻追尋才能找到

文／張令慧2003.11.27

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在社會上，經常可以看到，有些人辛辛苦苦地唸完人人稱羨的第一志願，如台灣大學醫學院或電機系後，才赫然發現所學與志趣不合，最後選擇成為醫生或電機業者的逃兵。對於這些人，大潤發公司總經理魏正元說，因為這些人進入第一志願唸書，往往是因為呼應社會的價值，不是透過自己目標追尋的過程。因此，在「未來領袖菁英養成學苑」的課堂上，魏正元向七年級生說，人生的目標是透過追尋才能找到，也才能從中瞭解自己能夠做些什麼。

在小學的作文課上，通常都會有「我的志願」的作文題目，而每個人在童稚時代，為自己寫下的志願，等到長大回首後，才發現有些志願是不切實際的，而有些志願則因為自己的懈怠，或者與自己的志趣不合，而無法達成。

在大學就讀時，從來不知道自己畢業後要做什麼的魏正元，則是經過一次又一次的嘗試，才瞭解大學所讀與自己的興趣不合。不過，也因為如此，他從「將教科書唸一百遍後」參加研究所考試，卻能考什麼，就上什麼的經驗中，瞭解到「只要認真就能獲得某些東西」的道理。所以，他提醒七年級生，在學校時代，可以多方面嘗試，並從多元的學習中，找出自己的興趣與能力。

找到自己的興趣與能力，並訂定為人生努力的目標後，魏正元告訴七年級生說，要讓夢想與目標成真，最重要的就是「執行力」、「專注」，以及「專斷的執行力」。至於執行力的養成，可以運用設定目標，且要求在時程內完成的方式達成。譬如：學資訊或軟體設計的學生，可以自行設定在多久的時間內，必須完成一項程式設計作為目標，並要求自己要按時完成。

除了執行力，由於每個人的時間有限，不可能在同樣的時間內，完成許多事，「專注」與專業也就更為重要，魏正元提醒七年級生，要為提升自己的專業能力不吝投資。魏正元並以他在經營大賣場時，發現牛肉可以因為師傅的切工能力好壞，使得肉質與烹煮的口感，產生極大的差異為例，強調因專業所產生的附加價值，是讓自己在競爭環境生存的必備條件。

對於職場人生的安排，魏正元對七年級生的建議是，在30歲之前，可經由不斷追尋的過程，瞭解自己的能力與興趣，並找到努力的目標，然後就專注與果決的執行，這樣在35歲時，應當可以在工作上交出一定的成績單。

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當掌聲響起時離謝幕已不會太遠

【本報訊】2003.11.26

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當機會來的時候，一定要懂得如何把握。桃園縣長朱立倫以自已親身的經歷，勉勵即將踏入社會的7年級新鮮人，一定要有願景、執行力及懂得感恩的心，當掌聲響起時，千萬不要被一時的掌聲迷失掉，因為掌聲響起時，離謝幕也不會太遠。

朱立倫說，他前幾天專程去聽鳳飛飛個人演唱會，在場的聽眾全都是上年紀的歌迷，知名歌后阿妹也在場，當時讓他有股強烈「懷舊」的感覺，因為他在學生時代就聽鳳飛飛唱歌，而他離開學校也有20年之久，鳳飛飛如他所料，唱了一首「掌聲響起」，將歌迷的情緒拉到最高潮，讓他意識到，當他在舞台掌聲響起，鎂光燈不斷時，就要積極去思考離謝幕時間已不遠。

朱立倫是個不折不扣的鄉下孩子。民國50年次的朱立倫，出生在桃園八德大廟後方一座傳統的三合院。他的童年是在田間釣青蛙、烤蕃薯、玩泥巴中度過。大學聯考他以第一志願考上台大工管系，畢業後選擇攻讀美國紐約大學會計學博士，他說，紐約是世界之都，紐約大學又位於全球金融中心，當時他有如「鄉下土包子進大觀園」，但當時就有一個理想，就是：要唸就要唸世界最好的學校且唸最難唸的科系。 

對未來領袖而言，有願景還不夠，最重要的是還要有執行力。朱立倫說，「未來領袖」不稀奇，「領袖未來」的決心、想法更為重要。過去的領袖在觀念上與現在不同，現在的領袖在各行各業，永遠要比別人走更前面，知道自己做甚麼，這要有願景、希望，也要貫徹與執行，當然也懂得惜福感恩。

從美國留學回來後，他回母校台大擔任教授，當時，他曾對另一半許下絕不從政的諾言，但沒想到2年後出現變化，朱立倫在取得太座及家人同意下，選擇投入立委選戰並順利當選，在3年立委任內，先後推動所得稅法修正、財政收支劃分法及地方稅法通則等18個法案，其中攸關國內金融秩序的金融六法，幾乎都是出自他的版本。

2年半前，朱立倫再度由立委決定轉戰競選桃園縣長，朱立倫說，他從來都沒有想過自已會當縣長，因為選立委很單純，只要提出法案，並積極推動即可；但一旦要選縣長，生活一定會有很大的改變，各種攻訐及緋聞也 會相繼而來。但想想，當機會來時，是否有自已的理想及決心，同時是否能夠掌握，且不迷失在各種掌聲中，才是最重要的。 

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生涯規劃=知己+知彼+抉擇

文／沈榮昌〈未來領袖菁英養成學苑〉2003.11.26

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「一個人有什麼成就，可以從他晚上的時間在做什麼中看出。如果能夠善用7點到10點鐘的人，他的成就將比一般人高出兩倍」鈺德科技董事長張昭焚，引用日本經營之神 松下幸之助的名言，勉勵各大學院校的菁英要作好生涯規劃，唯有知已知彼，才能作出最佳的抉擇。

鈺德科技董事長張昭焚，自稱是「騙（片）子」，是專門賣「鴉（壓）片」的片商，原來鈺德從事光碟片生產及壓片。張昭焚教授出身，民國82年當時以42歲的年齡才開始創業，為了垂直分工，錸德先後創設鈺德科技及巨圖科技等，去年巨圖並與八大影業中的主要影片華納與迪士尼簽下台灣總代理，該集團當時創業時僅2億元股本，到目前年營業額則已達2千億元的營業規模。

對於即將踏入社會的7年級生新鮮人，語文能力是國際化是最重要的。張昭焚說，以錸德為例，到錸德科技就業，一定要有被「外派」的心裡準備，在錸德上班，英文一定要好，錸德每6個月執行一次的英文檢測，「沒有進步的、當年不准晉升。」

他說，在錸德，10位協理級以上的幹部，有9位都唸過EMBA，即使是擁有博士學位應徵進來的員工，也要加入「錸德大學」進修，當然，所有學費全部由公司負擔。

想創業是即將踏入社會7年級生最大的夢想。張昭焚說，在全球生產、全球運籌的前題下，社會新鮮人應培養個人競爭優勢，並作好5 個進入職場的條件，那就是：

1.語文能力國際化，第二外語不嫌多。

2.資訊收集網路化，解讀轉換更搶手。

3.掌握主流趨勢，趁早儲備戰力。

4.持續深化專業，永遠不被取代。

5.多把刷子才夠看，自我行銷必修課。 

張昭焚說，他會投入光碟及壓片的行業，都是經過無數次的抉擇，尤其投入電影、電視影片的代理權，完全是「無心插柳柳成蔭」，他勉勵即將進入職場或有心創業的新鮮人要有信心，只有靠自已努力，才能獲得掌聲。

懂得創造機會的人，通常是第一等人。張昭焚在8年前建議父親結束家族經營的紡織事業，並積極專注於ＤＶＤ領域的努力，並贏得「台灣ＤＶＤ先生」（MR.DVD IN TAIWAN）的美譽。他說，每一個人的未來都是不可限量的，在人生的舞台上，有些人演出掌聲不斷，有些人演出則荒腔走調，但第一等人，絕對是創造機會的人。第二等人，是掌握機會的人。第三等人，是等待機會的人。第四等人，則是永遠會錯失機會的人。

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國泰理財行銷高手系列：張俊傑：心有多大～格局就有多廣

林俊輝2003.11.24

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六年級生到底想過什麼樣人生？張俊傑是在加入國泰人壽後，才曉得用財務報表去計畫人生，如果每個月存下三萬元，三十年後，手中就可以有約一千二百萬元；但張俊傑想要的卻不止於此，他相信「心有多大，格局就會有多廣！」

就讀觀光科系畢業的張俊傑，在當兵時就決定，不要領固定死薪水，希望能從事業務行銷方面的工作，以便學得「一輩子的專業」，在分析過房屋仲介、信用卡專員及汽車銷售業務員後，張俊傑在報上看到國壽徵才廣告，心想壽險業務員，似乎可同時滿足自己追求財富及專業的夢想。

當兵時的張俊傑一個月只有一萬多元薪水，加入國壽，第一個月拿到二萬五千元薪水，張俊傑覺得「好多喔」，但當他將薪水除以每天工作十小時，發現自己才和速食店工讀生一樣多，於是決定挑戰更多業績，第三個月拿到五萬八千元薪水時，張俊傑把薪水全數領出來，心中只有一個感覺：「原來五萬八千元就是這麼厚！」 

加入國壽第一年，張俊傑累積到人生中第一個一百萬元，接著，他希望自己能用六個月的時間，再累積第二個一百萬元。張俊傑說，現在的六年級生，也就是民國六十年到六十九年出生的一代，大多做著一億人生、四十五歲退休的美夢，但在加入國壽後，學會用財務報表去規劃人生時，才發現要達到一億人生，並不容易。 

二十五歲開始，一個月如果可以存下三萬元，累積三十年，以複利計算，五十五歲時才有一千二百萬元，張俊傑喃喃的算著：「當你很貼近這些數字，就會覺得很有壓迫感！」張俊傑發現，如果一個月只領三萬多元的死薪水，永遠無法達到提早退休的美夢。

現在的張俊傑並沒有把自己設定為壽險業務員，而是一個能滿足客戶一站購足（One stop shopping）的財富管理師，因此他不斷自己進修稅務、不動產投資、衍生性金融商品的知識，希望讓自己與客戶雙贏；對於未來，張俊傑希望與國泰金一同開創「金融新紀元」，因為他相信心能有多大，格局就會有多廣。

六年級生到底想過什麼樣人生？張俊傑是在加入國泰人壽後，才曉得用財務報表去計畫人生，如果每個月存下三萬元，三十年後，手中就可以有約一千二百萬元；但張俊傑想要的卻不止於此，他相信「心有多大，格局就會有多廣！」

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