鄭惠玲：先投資自己～客戶才會信任你

洪正吉2004.07.19

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國內有很多保險從業人員，都是在因緣際會下投入保險領域，且一開始從保險行銷出發，之後再轉往組織發展，不過由於組織與個人行銷不同，如果沒有辦法掌握每個階段的訣竅，往往無法成功轉型。對此，宏利人壽宏暘通訊處資深經理鄭惠玲表示，保險員最好先投資自己，取得客戶及組織成員的信任，之後一切即會掌握在自己手中，自信自然也就跟著來。

行銷保險 永遠的承諾

壽險行銷資歷已有十一年的鄭惠玲，十一年前在家人反對下，毅然決定從做了好幾年的資訊業行政轉戰保險業。剛開始她從個人行銷出發，最後推展到現在發展組織。在組織發展方面，她覺得增員和行銷保險一樣，都是一份永遠的承諾，不能不謹慎，因此，她的增員策略是重質不重量，而且相當重視和同仁之間的互動。

她笑稱自己是屬於「功課做得足，馬步蹲得穩」的主管，由於個人行銷時期的努力，團隊成員會經歷的心路歷程她都走過，因此，組織成員的疑惑與改變，能夠在最快的時間內掌握，並且用同理心協助釐清問題、跨越瓶頸。她用心靈治療師來比喻行銷主管的責任與功能，必須有敏銳的觀察力，時時注意團隊成員的細微改變，並適時適情提供「心靈治療」與激勵。

她說，輔導時，關懷的出發點很重要，如果讓人感受不到你的關懷，那麼這個善意的輔導就失敗了，而且可能被誤為是個人批判，反而加深對方的挫折感。因此，誠意相對來說最重要，一定要讓對方知道溝通是為了幫助他。

以希望與機會 詮釋問題

鄭惠玲對「專業」的看法是，一個出色的行銷人員必須不吝於投資自己，先投資自己，客戶才會相信你值得他投資。其中，專業可從知識和態度二方面來看，知識專業的展現，在於適當、即時地將自己整合資訊後的評估提供給客戶做決策；而態度就等於敬業的程度，從事行銷工作，若還存有身段的考量，就不夠敬業了。相反的，當專業備足後，一切都在自己的掌握之中，自信自然就會跟著來。

與其他業務員不同的是，鄭惠玲看待「問題」，總是以希望與機會來詮釋。她認為，問題不是困頓而是轉機，例如大環境的利率變動、政府政策、商品多元化等，都只是一時的現象，行銷工作本來就是不斷地挑戰，從事行銷工作要有隨時update自己的自覺與準備，這也是專業的一種展現。況且市場的轉變通常都會有一段緩衝期，不會說變就變，若沒有在平時就保持敏銳的市場嗅覺與多元的資訊觸角，遇到市場變天，當然會覺得能力受到考驗疲於應付。

至於如何樂在工作，她認為，先決條件就是要認同自己和認同工作。認同自己是因為人只有在做自己的時候，才會有自信、才會痛快，所以即便是從事行銷工作，也要堅持做自己，以專業取勝，絕不為了討好客戶而扭曲自己的本性。而認同工作則是因為說服不了自己又如何說服客戶，況且業務性質的工作是很公平的，薪資與升遷完全操之在己，一分耕耘就有一分收穫。

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你的講法不能滿足我的想法

文／邱莉玲2004.07.19

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這陣子被要求說道歉的人還真不少，像是副總統呂秀蓮針對敏督利水災提議的移民說，惹火台中原住民非要她公開道歉不可，先前台灣 NIKE高姿態舉辦喬丹之旅，則是在媒體和粉絲抗議下，由總經理鞠躬道歉才平息。

原來是美意，卻被當做驢肝肺，可能是這些企業、政治人物始料未及的，不過反過來看，如果所說的話、做的事都只是一廂情願，根本不顧受眾的感受、想法，或是考量訊息溝通的難易度，沒有轉換成他們可以接受的語言、思維，那麼事後遭曲解、誤會產生認知差距，被逼得要道歉，甚至賠上品牌形象、政治生命，也只能怪自己。

在廣告行銷上，溝通是一門精準的藝術，尤其是關乎鈔票、選票的溝通，必得看對象字斟句酌。好比保養品廣告，雖是賣給女性解決皮膚老化的問題，卻從不說一個「老」字，因為這是女性大忌，說了只會有反感，所以都是用美麗模特兒賣一個夢想，或用「你是我高中老師」凸顯產品利益。

又如現金卡廣告，萬泰銀行George&Mary卡起初正經八百的溝通小額信貸，但效果不佳，廣告換上青春有活力的歌舞秀，跟救急免利的產品本質脫勾之後，反倒吸引一大群預支享樂的年輕人。

許多產品是為了解決消費者的問題所提出的解決方案，至於檯面上要不要說破問題，就要看廠商的智慧、消費者的接受度，比較安全的作法是凡事做正面訴求，愈大的品牌顧慮到品牌形象，愈傾向正面溝通，不過此舉較難製造話題吸引注意，許多新的、小的品牌看準這點，故意逆向操作挑戰市場。

保險的本質是風險管理，由於國人忌諱談死亡，傳統3大保險公司廣告都是走溫馨、親情的路線，但當ING安泰廣告用黑色幽默手法、在年底接近過年時節，不怕觸霉頭用死神訴求世事難料時，另類表現隨即引起百無禁忌的年輕人注意一舉打開知名度。

做廣告行銷，往往有廠商的講法、消費者的講法之分，前者是老王賣瓜自賣自誇，後者從 Consumer Insight出發是消費者心聲，好的溝通是把廠商講法成功轉換成消費大眾能夠理解、記得住的訊息。同樣的政府施政自有立場、講法，一旦要對外溝通，也必須站在民眾的立場發言來爭取認同。

NIKE的喬丹台灣之旅，所有廣告行銷宣傳都在強化喬丹的造神運動，粉絲一想到可以跟神面對面，高漲的情緒可想而知，結果當天NIKE 只是要辦一場喬丹副牌的商品發表會，跟事前行銷傳遞的訊息有明顯落差，粉絲當然會反彈。其實廠商辦活動都有商業考量，就看企劃包裝的巧妙功力，如何讓消費者玩得盡興、廠商也達到行銷目的才會雙贏，若只是對廠商單方面有利，消費者也不會買帳。

呂副總統的移民說，也許提供災民一個重新出發的解決方案，可是在沒有充份溝通、配套措施下就講出來，不顧災民感受和意願，接著也無相關政府單位跳出來進一步解釋或溝通，全都是呂秀蓮的講法，到最後不只災民怨就連泛綠也看不下去。

好的溝通，不只看你講什麼、也要看你怎麼講，不同位階的企業、政府官員各有溝通的身段和姿態，領導品牌如NIKE遇到公關危機，在緊要關頭由總經理說抱歉可以表達最高誠意，呂秀蓮貴為副總統動靜觀瞻，每每發言卻惹非議，把自己推到危機的最前線，一旦出事，只有她出來說抱歉！

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絕響技藝揚名立萬

文／楊清輝2004.07.18

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老一輩大概都看過或聽過黃俊雄布袋戲，年輕一輩也聽過霹靂電視台的現代特效布袋戲，但是沒有多少人知道這些布袋戲偶頭是誰所製作，南台灣就有一位知名的布袋戲偶頭製作師傅─外號林邊師的陳忠榮，他不但精於布袋戲偶頭雕刻，也跨足佛像雕刻，並立志設立一座戲偶博物館，這個夢想大約再過一個多月，就將美夢成真。

42年次的陳忠榮出生於屏東林邊鄉（此為其林邊師外號的由來），由於隔壁鄰居鄭全明是布袋戲團世家，陳忠榮小學畢業時，就因該戲團公演缺人，就跟隨鄭全明兒子鄭來發（和黃俊雄是同輩的布袋戲師傅）到高高屏戲院學戲偶。世間緣分就是那麼巧合，鄭來發不但是他的啟蒙師傅，後來也變成他的丈人。

後來黃俊雄與鄭來發的弟弟鄭國華是結拜兄弟，看到陳忠榮出色的手藝，於是雲州大儒俠、苦海女神龍等耳熟能詳的布袋戲人物，就請陳忠榮量身訂做，陳忠榮事業也躍上頂峰，當時他才26歲，後來其作品還銷到日本，被日本人收藏。

10多年前，霹靂電視台將布袋戲加入各項特效，連戲偶也變得人性化，不再是硬邦邦沒有表情，而陳忠榮所製作布袋戲偶中，最大尺寸為97公分，最小為28公分，最多是70公分，因為70公分的尺寸，最適合演出。

陳忠榮指出，布袋戲偶頭要選擇樟木做為原料，較不會受損，而最重要的是上漆所需的金油，這種金油不會因碰撞而龜裂，所以是不外傳的最高機密。

他說，一個偶頭的製作時間至少要一個工作天，不管大小，價格主要差別在工資，一般一個偶頭的價格約1萬5千元。他還透露，現今布袋戲有一個缺點，那就是布袋戲偶左手骨節設計比例不當，導致戲偶左手表演起來，都好像左撇子一樣，他已改良創新妥當，將與黃俊雄之子，也是布袋戲大亨黃文擇研議後製作。

陳忠榮第二代陳峻漢自國中就開始在家幫忙，自中華藝術學校畢業，並留學日本學習美術藝術，帶回新概念，協助父親創新，女兒也會上漆，雖是家族企業，但也有學徒，且最老的員工已50多歲，比陳忠榮還年長。

陳忠榮也曾受邀到高市河濱國小授課，其各類布袋戲典故還被做成網站，參加國際學校網界博覽會，獲得今年世界金牌獎。

除了製作偶頭，陳忠榮也喜歡收藏，民初到現代的偶頭都有，還有傀儡戲偶，也因此興起設立戲偶博物館的念頭，預計再一個多月就可實現，博物館位在高雄市河邊路鼓岩國小旁，名稱是華山藝術館，純展示戲偶，但不營利。

雖然陳忠榮以偶頭起家，但以市場面來說，還是以佛像雕刻較有市場，因為其雕工細，客源來自全國各地，所以在佛像製作空檔，才會依客戶需求量身訂做偶頭。

三寸金蓮難不倒他～陳仲和繡花鞋出了名

在現代生活中，繡花鞋已很難見到，除了演戲、宗教、老嫁妝等特殊需求外，最多是配合旗袍穿著，才會看到繡花鞋，高雄市就有那麼一位全台屈指可數的工匠陳仲和，其製作的繡花鞋不僅被知名劇團明華園演員採用，且能創新，為客戶量身訂做乩童衣服、舞蹈鞋，甚至蛙人鞋，產品雖不同，唯一相同的卻是「不二價」，這也顯示陳師傅的功夫了得，真金不怕火煉。

台南出生，高雄長大，卻是澎湖人的陳仲和，小時候到高雄旗津落腳後，由於鄰居介紹， 14歲就到台灣光復時以繡花鞋、皮鞋聞名全台的高雄「老享鑫」做學徒，3年出師，17歲的陳仲和印象最深刻的是為先總統蔣中正量腳做鞋。

退伍後，雖然老享鑫邀他回店裡工作，但他選擇到前鎮火力發電廠做起抄表員，一個月平均月薪1千1百元，相當於現在的2萬多元，也算不錯，但有次碰到舊識大統集團老闆吳耀庭的太太，對方邀請他做些鞋子放在大統寄賣，結果大受歡迎，經過考慮，陳師傅就辭掉原工作，專心做起繡花鞋，並兼做女皮鞋批發，但被倒了不少帳。

由於發現百貨公司售貨小姐不擅整理鞋子，導致退貨率高，因此陳師傅就自創鞋店，取名為大自由，現在他的產品也都有印上mark，這也成了他的註冊商標，並外銷日本。

陳仲和除了繡花鞋的製作，還接受外界各種奇怪的訂單，像是乩童服、裹腳鞋，還有兵工廠不願生產的蛙人鞋，當然歌仔戲、道士，更是基本客源，甚至菩薩的三寸金蓮、老嫁妝等都是客戶訂製品。

他指出，雖然生意不錯，利潤也可以，也有將這門技藝傳給第二代，但是下一代認為，工作時間長，特別是遇到像是祭孔典禮大批仿古鞋趕工，就比較沒有自己時間，所以未走這一行。27年次的陳師傅，有時仍要趕工到凌晨，他也憂慮這項技藝會逐漸失傳，但現代化下，也是沒有辦法的事。

偶帽製作功夫一把罩～蘇志榮摸索鑽研22年

布袋戲除了偶頭有專人雕刻上漆外，布袋戲帽也有專屬師傅操刀，高雄地區就有一位供應全台大約近7成布袋戲班的布袋戲偶帽師傅蘇志榮，他的偶帽不但物美價廉，且15年來不曾調價，受到戲營一致的支持。

蘇志榮自小學起就加入布袋戲班參與演出，由於本身戲班有偶帽需求，加上自己又有興趣，民國71年左右，就參考以前戲團最常向朴子一位老太太訂製的布袋戲偶帽和戲服，再自行摸索，結果做著做著，就做出名堂，不但自用，還兼接同業case，屈指算來，至今也已有22個年頭。

他表示，朴子老太太不再製作布袋戲帽後，並沒有傳人，而全台包括有牌無牌的戲營約有 5、6百團，這些戲團大約有7成是他的朋友，但「朋友歸朋友，生意歸生意」，若沒有二把刷子，像是乾淨、耐用、美觀，同業也不會向他訂購。

蘇志榮指出，一般一個戲營至少都會準備20多頂布袋戲帽，在高峰時期，他曾經一個月要生產1、2百頂，一頂費用數百元至1千多元。不過，他強調，15年來，雖然物價波動，但他都沒有調高售價，這也是受到戲營支持的原因。

布袋戲偶帽有何特殊之處呢？他解釋道，布袋戲偶帽和傳統戲劇一樣，生、旦、淨、末、丑各類角色，都有其一定的配件，且配合朝代更替，偶帽也一樣，觀眾一看就清楚角色的扮演，像是元帥、帝帽、奸巨、包公帽等等。

而在製作偶帽時，最需要的是耐心和了解製作原料的屬性，像帽子的線條，若沒有耐心和去除線條彈性，就很難牽得漂亮，還有也要注意前後帽緣有無前鎖後扣，這樣才能讓偶頭戴得正，布袋戲偶在台上打鬥時，也不會輕易掉落或弄壞偶帽。

蘇志榮指出，這些年來，他看到布袋戲被電影取代，電影又被第四台瓜分市場，連脫衣舞也走上街頭，布袋戲逐漸沒落，戲班收入降低，演出也減少下，偶帽需求也跟著減少，但是他仍不斷向學校單位傳授所學，另一半也幫忙推廣，希望這門技藝不要失傳。

至於陸續被引進的大陸貨，蘇志榮指出，若是路邊攤販售者，最多只能觀賞，不能上場演出，且若非精品線產品，做工上也比較粗糙。而台灣製的還是比較有本土味，特別是台語教學，以布袋戲是最恰當不過了。

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心態歸零～縮短發展瓶頸期

文／林俊輝2004.07.13

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在台灣傳銷界，張世輝可以算是一號傳奇人物！

張世輝歷任雙鶴、東震行、華敬、美商威望、美兆等五家傳銷公司總經理，在直、傳銷界經歷長達15年，2003年卻甘願放棄總經理頭銜及高薪，一切歸零，從最基本的傳銷商幹起，一句「我不要再幫人抬轎！我也要享受非凡的自由！」道盡其中玄機。

雖然一開始第一個月的收入僅有微薄的4萬元，張世輝卻不後悔，因為他知道，自己一定會成功。經過一年半的努力，張世輝已從最基層傳銷商升任為立新世紀皇家會員，年收入已經回到當傳銷公司總經理近千萬元的水準，而且未來長期看漲。張世輝有信心在今年底連跳二級成為皇家紅寶級直銷商，在1年半內，連跳三級，達到最高位階的皇家鑽石級直銷商。

看盡傳銷事業興亡

1979年時，張世輝原本是台北銀行小職員，不甘平凡的他，兼職加入加品傳銷事業，努力做到雙鑽石傳銷商，月領20萬元獎金，卻因加品爆發不法事件，一切的努力化為灰燼。後來也兼職加入美商安麗公司，卻未能有亮麗表現。

1987年被雙鶴公司網羅，首次擔任直銷公司總經理，替雙鶴打下龐大的直銷王國版圖，然而因企業領導人間的不和，1996年張世輝離開雙鶴，被小林集團東震行挖角第二度擔任直銷公司總經理，1999年東震行與華敬合併，第三度擔任華敬總經理，2001年被美商威望公司聘為台灣區總經理，2002年擔任美兆總經理，15 年總經理的歷練，讓張世輝看到更多的傳銷事業興亡故事，也讓張世輝悟道：再不脫離行政職，找一家真正屬於自己的傳銷事業經營，最後的結果一定歸零。

很多人問張世輝，放著好好的年薪千萬元總經理不幹，為何要從一個收入不穩定的基層傳銷商做起？張世輝指出，在傳銷公司當總經理，職位雖高，薪水雖好，成就也備受肯定，但是內心經常問自己，當年為何要辭掉銀行員工作？圖的不就是期望生命是自由的!而擔任傳銷公司總經理的責任，就是要協助公司、直銷商成長茁壯，使直銷商成功，卻讓自己被行政工作綁住，時間不自由，永遠是抬轎人。

因此，有一天，一接觸到美商立新世紀（UN ICITY）公司之後，馬上對其公司沿革與產品進行研究，發現立新世紀係由ENRICH與美商RE XALL公司合併而成，產品製造廠NUTRICIA在20 00年獲得全美年度最佳優良營養食品製造公司獎，技術研發獲得荷蘭ROYAL NUMICO超過400 位科學家支援，使他考慮一個月就毅然決然辭掉美兆總經理職位，去追求年輕時心中的夢想。

擁有自己傳銷公司

不可諱言的，第一年是張世輝從事傳銷事業以來最艱困的時期，收入一下子從每月20萬元掉到只剩下4萬元，但是傳銷界認識的人太多了，如果失敗了豈不顏面盡失，張世輝說：「只能贏不能輸，非贏不可是支持自己努力下去的原動力」。

張世輝說，如果不能捨，就不能有得，尤其要得到非凡的自由與財富，更必須下定決心，不能三天打漁二天曬網，心態上更必須重新歸零，雖然他曾任五家傳銷公司總經理。

從立新世紀最基層的傳銷商做起，經過近二年的努力，張世輝的傳銷事業版圖已經從台灣跨出，遍及馬來西亞、印度與香港，目前更為進軍中國大陸做好一切準備，旗下直銷商人數更多達4000人，活躍的事業型傳銷商更近400人，張世輝說，只要中國大陸公布直銷管理法令，立新世紀就會根據管理規範從事事業推廣，因為中國不僅人口眾多，人人求富心強，加上台灣具有同文同種優勢，在語言溝通上更為容易，因此，未來中國市場已成為直銷界兵家必爭之地，他及立新世紀都不會錯過這個千載難逢商機。

全力以赴才能成功

由於不少傳銷新鮮人都面臨事業發展瓶頸期與艱困期，要如何縮短這個期間，使自己在傳銷界可以擁有一片天空？張世輝提出五點建議：

一、心態上要全力以赴：不可抱持試試看心態，因為試試看絕不會成功，一開始可以因經濟壓力，採取兼職方法，但是心態上不可以當作玩票，每天放棄看電視及相關娛樂，勤於拜訪，積極經營才會成功。

二、要有自信，相信自己會成功：直銷商一定會面臨各種挫折，尤其一開始挫折極大，親友批評又多，如果欠缺自信，將難以生存。

三、夢想要夠大：要清楚知道自己想要有多大的收入，就得從事多少的改變，而夢想如果不夠大，成功格局就不會寬廣。

四、心態歸零速度，決定成功速度：不管過去的經歷有多優秀，有多輝煌，一切均需歸零，否則舊有的身段與習慣將阻礙自己的成功，從各種統計資料歸納，往往中箭落馬的人，都是事業經歷極為輝煌者。

五、不要輕易放棄：遭遇批評，或不受肯定，不被認同，不代表做不好傳銷事業，只要堅持下去，傳銷產業一定會是明日之星，只要不放棄，就有成功機會。

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積極開發潛在客戶

【本報訊】2004.07.09

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不論你將它稱之為「探勘」、「業務發展」，還是「市場發展」，若想要成為一名成功的業務專業人士，我們必須持續性地開發新客戶。 

為什麼？縱使你目前擁有可以信賴、固定生意的客戶，客戶卻是可能移動的。人會更換工作，公司有預算的限制，或是可能轉業。每年你客戶的替換率如何呢？10％至20％間是否是個安全的估計？若是如此，你必須在每10個既有客戶中，就需要新增1至2名新客戶，才能讓你的客戶總數獲得平衡。

開發你的潛在市場，就像在訓練你的臂力一般。它耗時，且需要延續進行，它也不是你坐在一邊枯等就會自動發生的事情。

我發現，人們很容易會為不去探勘及拜訪潛在客戶找藉口。對我來說，最常用的方式，就是持續忙著處理相關的業務活動，例如，照顧既有的案子。這為你提供一個方便的理由，讓你不用拿起電話。為了避免繼續耽擱下去，你必須排定固定時間來打探訪電話。

你如何拓展你的客源？探勘、電話拜訪、推薦、發電子郵件等，這些都是業務員接觸新客戶最普遍的方式。你也可以使用其他工具，來為你努力的效果加成，例如，廣告或宣傳、新聞稿、文章，以及座談會。

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從小案賺小錢～做出口碑最重要

文／李麗滿2004.07.09

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台灣代銷業在十年前大舉西進上海、北京，當時包括代銷始祖台北房屋葉條輝、新聯陽眾家子弟兵等，以個體戶前進上海奮鬥，10年後揚名市場做出口碑屈指可數，夫妻檔江陳鋒、張秀華所打造的「上海富陽物業諮詢」不僅是獲利企業的少數一支，也是唯一打遍大陸九省的台商代銷業，上海富陽發言人張秀華強調，成功秘訣在於誠信，換取開發商的承諾，才能堅持得點。

年輕可以說是闖盪天下的最大資本，分別是 5年3班、5年5班的江陳鋒與張秀華，一直秉持著誠信原則，即使被騙了，因為年輕還可以再重頭，但事實上在合作的中資股東正確引導下，幸運總是眷顧著他們，江陳鋒說，台商到大陸功敗垂成例子太多，他們研究過最大阻礙在於急於求成、陷入貪心，貪心並非企圖心，而使得事業愈做愈斜；張秀華說，現在上海富陽手上最大的案子就是與陸資開發商廣發地產在杭州造城計畫「天都城」，該個案四萬戶案量，等同台灣業者1、2年所接單案量。

「這不是一蹴可幾！」而是經過10年努力的成果；當年從大陸新聯陽離開，江陳鋒、張秀華與當地代銷經理人合資成立上海富陽，資本額170萬美元展開冒險之旅，江陳鋒說，做事業不是快跑、而是慢跑，上海富陽接案從最小案、最可能成功的案量開始做，累計至今，總共推出七十餘個項目、4至5萬套戶數，所謂小案賺小錢，張秀華說，有太多人想要到上海賺大錢，上海富陽「每一步走來很踏實」才能逐步擴大省份，從上海、北京、重慶、山東、江蘇、安徽、湖南、福建皆有上海富陽銷售足跡，亦因一步一腳印，上海富陽做出口碑，合作開發五成以上都是老客戶。

成功的案子就是把案子做好交給開發商，這就是建立誠信最重要一環，不是從案子獲利最大，而是達到最大成效，才能確保下一個案子開始，這也是上海富陽一直以來「案源」充足主因，張秀華強調，十餘年上海富陽開花結果，除了踏實經營，它成功行銷的最大資源就在於「當地人才培訓」、「服務周期長」以及「資訊化通路管理」所建構，其中，當地人才培訓全靠中方兩位股東業界人脈而培養一批忠誠度相當高的專業銷售員，加上台灣軟體專業服務挹注，才能橫跨大陸九省市。

此外，服務周期長則是因應大陸各地人文風情不同所塑造出各區域不同服務風格，這也是風險控管的另一個因素，是台商進駐大陸最具缺乏的一點，以天氣來說，上海朝北房子難賣，代銷業規劃開發商個案必須弄清情調，不要一步踏入，房子賣不出去，可是永不得回頭，張秀華強調，台灣賣房子重價格，大陸各地風俗不同，就所得與習性規劃當地人最需要的房子才是銷售重點。

而由於跨足九省市，在大陸幅員廣大情況下，張秀華強調，導入資訊化通路管理系統MIS 是近年來案子愈接愈大的利基，MIS這套系統不僅可進行內控，亦可藉此巡工地，否則上海總部一趟下來又是1個月，很難掌控市場消長，此外，透過此套系統亦可進行成交客戶的基本資料分析，包括年齡、所得等統計，以作為下一個案開發的基準。

對於大陸房市未來前景，張秀華表示，大陸房屋自有率很低，上海富陽除了沿著長江流域、經濟發展城市為優先外，內地市營企業發達的縣市則是下一個發展目標，至於房型除了家庭房型，單身公寓也是上海、北京另一個猶待開發的市場重點，加上大陸平均每人居住面積只有四台坪，還有很大換屋空間，未來大陸換屋市場相當可期。

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激勵員工何須花大錢

【本報訊】2004.07.08

肯定員工的績效和貢獻，已經被證實在激勵低工資的員工方面非常有效。認可與肯定員工的所費不多，但對建立員工自尊卻很有幫助。比如說，Fine Host是家位於康乃狄克州的餐飲服務公司，對於工作表現績優人員頒予品質優良獎，並將員工姓名張貼在公司內部之布告欄上。在紐約州Lynbrook的All Metro Health 公司，頒獎給對家庭照顧有貢獻的人員，並針對每季訓練表現傑出者頒予手錶或其他獎品以資鼓勵。

有很多的證據顯示在值得鼓勵的行為之後，給予立即的認可和肯定，很可能使員工重複表現該行為。經理主管們該怎樣使用認可的策略來鼓勵員工呢？可以私底下恭賀員工的好表現，親筆寫信或發封電子郵件以認可肯定該行為。而對於需要公開認可與肯定的員工，則可以利用公共場合給予表揚。若是為了加強團隊的凝聚力，主管可以在適當的場合舉辦慶祝活動。可用會議的場合表彰特別有貢獻及特殊成就的個人。

特別要記住的是：小東西可以有很大的作用。在佛州Cape Coral 的Lee Memorial Health System公司，在公司被提名為全美最好的一百大的健康服務系統後，給予公司５千位員工特製的鑰匙圈做為謝禮。特別有公司設計之「╳╳╳╳年最有價值的員工」的字樣，這件事花在每位員工的成本只要美金4.5元，這在後來被證實是非常有效的激勵方法。Lee's的執行長說：「在我多年的醫療行政經驗中，我從未見過像鑰匙圈這樣有效的激勵方式。我獲得許多感謝，也收到許多用e-mail表達公司對認可員工表現的激賞。」

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放眼國際選投資標的～才能對抗通膨

文／陳惠珍2004.07.08

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「人不理錢、錢不理人」，投入證券、銀行業界16年，目前擔任銀行經理的秦有義認為，投入理財領域一定要勤勞，不論是累積財富、省稅，或規避投資風險，最好未雨綢繆，選擇標的，不要侷限於台灣金融商品，放眼國際、選定標的，才能對抗通貨膨脹。

民國76年間，仍在大學企管系就讀的秦有義，自修考取證券公司營業員執照，隔年，與學校三、五好友，開始醉心股票研究、買賣。

他記得當時台灣股票加權指數只有9百多點，1張國泰人壽股票只有6、7萬元。

波動過大 不當股票族

當時大學生擔任家教月薪不到6千元，兼差販售1套英文叢書，利潤只有1千1百元，可是，若選中1檔飆漲的股票，動輒獲利數萬元，甚至10萬元，這份賺錢的成就感，讓秦有義即使在金門當兵，也擔任連長、輔導長的股票推薦者。

退役後，秦有義自然又走回股市這途，伴隨股市於79年底開始走入空頭，在號子服務的他，不但買賣股票失利，亦因顧客的錯帳必須負責賠償，將前幾年好不容易累積的財富，全部付之一炬，半被迫離開證券這一行。

股市起落大，有時獲利相當輕鬆，當時很多行業不願收容曾在證券公司服務過的員工，好不容易，一家新銀行願意收容秦有義，在台北的銀行擔任雇員一職，為了這份工作，他從台南家鄉北上。

新銀行開放初期，銀行人身價倍漲，可是好景不常，不到1年時間，伴隨同業家數增加，放款市場僧多粥少，秦有義返鄉，也開始轉入理財領域，一度被派至香港分行，學習更多的金融商品。

經歷過外放 視野大開

秦有義坦承，外放至海外分行，對個人視野有很大的幫助，尤其伴隨全球化經濟時代到來，開始起步的台灣金融商品市場，不但百家爭鳴，更有國內與國外的競技，不同地方的理財人，也有不一樣的執著與偏好。

秦有義指出，不論是北部民眾，喜愛挑戰性高、報酬性高，風險性相對高的金融商品，或是中、南部人，偏愛以儲蓄為主的保險或金融產品，最重要的是，理財人一定要勤苦，畢竟天底下沒有白吃的午餐。

面對趨勢永遠在變，傾向由專業金融人操盤的投資人，一定要先慎選理財專業人，他們應該具備宏觀的視野，扮演好分析、深入標的物的角色，而非僅是金融理財產品的知識傳播者。

最重要的是，金融理財商品雖在台灣仍屬於待開發的處女地，可是，金融商品專業人必須具備國際觀，因為理財具國際觀，如此，投資人才有更多元化的選擇性標的。

一般而言，投資人若傾向保本，秦有義建議，可選擇儲蓄性的保單，或是連動債券，這種平均報酬率10％的商品，必須注意期限風險，或是有無幣值兌換風險，如果選擇標的好的連動債券，有時不到2年，即可收回本息。

喜愛高報酬率的投資人，首先必須先想好「風險」是否能承受的起，例如期指、台指、上市櫃、興櫃公司的股票標的，若選擇信用交易，一旦股價跌破自付額，有可能所有的投資金額都會血本無回。

量身訂作 才符合需求

特殊節稅管道，可至資產管理、投資顧問公司，獲得理財人喜愛的標的，運用得宜，可節省不少利息收入扣繳、遺產稅與贈與稅的節稅。

由於國內銀行已在海外開設分支機構，投資人亦可透過在新加坡、香港、美國開戶存款，達到資金靈活運用效果，此外，國外避險基金也是一種不錯選擇，由於一般基金作多，國外避險基金亦能放空，只能找到好的操盤手，半年內可能擁有15至50％獲利空間。

秦有義強調，不論是個人或是企業，從事理財金融商品，最好未雨綢繆，惟有「量身訂作」屬於自己需求的金融商品，才能搭配天時、地利，找到符合心意的金融商品，企業若能在景氣好的時候，即從事金融商品操作，一旦有資金需求時，勢必可獲得最佳利率，以及較高的額度。 

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承認失敗～才能爬得更高

曠文琪／專題報導2004.07.07

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二○○三年十一月五日，宏碁董事長施振榮、總經理王振堂與大中華總經理林顯郎，一同在大陸鄭州宣布將取消筆記型電腦四大總代理制度。當時，宏碁打算在彼岸透過現有的十八個分公司，與當地上百家經銷商直接交易，在宏碁進入中國正好滿十年之際，施振榮說，「我在發起一場運動。」

改變通路取消總代理制

這場運動，自宏碁在歐洲通路改革開始，延伸到中國。對宏碁中國而言，是一個結構上的大改變，對掌舵者林顯郎而言，更是個艱難的決策，因為先前的四大總代理制度，是他在九八年赴大陸後所建立。當初由於原先的十四家經銷商，銷售成果並不出色，甫到任的林顯郎毅然決定提前與這些廠商停止合作關係，進而依照區域別，挑選出包含美成、八達、銀嘉與？輝等四家代理。這四個代理也不負厚望，在九九年，就替宏碁攻下當地第一品牌寶座。

這樣的運作模式一切看來很完美，不過歷經十年，外在情勢的變化，卻逼得宏碁必須在去年改變策略。

林顯郎回憶，當筆記型電腦(NB)利潤不斷壓縮，宏碁開始思量總代理這個層級，是否還有存在的必要性。更殘酷的現實是，宏碁去年在對岸僅銷售五‧二萬台的NB，比起前年的四萬八千台，成長幾乎停滯。相較之下，聯想與IBM 等品牌卻正在突飛猛進。宏碁NB的市場佔有率，從最盛時的一成，到現在已降到五％不到。

如意算盤看似順利

林顯郎判斷，既然宏碁已經有十八個分公司，加上人才培養齊全，規模僅次於聯想，應該已經有本事取消總代理，直接與全大陸四百六十家經銷商做生意。若這些廠商，一家單月可以銷售超過一二十台的電腦。宏碁的銷量就可再翻一倍。於是，他在去年八月向董事長施振榮與總經理王振堂報告，取得認同後，就開始替改革鋪路。「當時我們心裡想的是，既然聯想在大陸可以作經銷，我們應該也可以，更何況，我們在台灣做這個制度，也非常成功。」

於是林顯郎在去年八月起開始向四家原先的總代理商說明，必須轉型的必要性，並且提供一筆賠償金額。這次轉變算是非常溫和，原本向四家總代理商進貨的一百多家經銷商，也和平轉移到新體系中。

不到一季 承認失敗

考量周全，加上總部的全力支持，這個直接作經銷的策略，就轟轟烈烈的展開來了，國內外媒體密切觀察，宏碁這番新佈局，將替大陸 NB市場投下怎樣的變數。不過，沒人想到，這個策略竟然錯了。而第一個承認，並且大聲喊出錯誤的，竟然還是林顯郎本人。這時，事隔他們在去年十一月正式宣示新策略，不到一季。

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致勝之道

（林淑惠）2004.06.28中國時報

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公司賺不賺錢，靠抓住三個機會點，一個是機會財、一個是管理財、再者是策略財。年興靠代工的核心競爭力，成為全球第一大牛仔褲代工廠，美商LS&Co公司掌握全球Levi’s第一品牌，卻在Dockers品牌產品線失去顧客、進而慘滑營收，但不到一年時間，又從低價Sign ature牛仔褲找到提振營收的機會點。

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爭執是組織改變的前兆

彼得‧杜拉克2004.06.24

大多數人都以為對立和激辯意謂「性格不合」，其實不然，這些狀況通常都代表組織需要改變。很可能因為成長過速，以致原有的組織結構不勝負荷，內部人員大都不清楚自己的職責，忙亂之餘就開始互相怪罪。

我曾在一個機構中親眼目睹相同的狀況。

起初機構內所有的志工和幹事都一致認為，該機構專門負責為行動不便的獨居者提供膳食，而歷年來，派送食物的志工總是會趁拜訪之便，為住在活動屋（指沒有打地基的房子，搬家時可以把整棟房屋拖走）社區內的民眾提供一些護理工作，或是幫孤寂老人聯絡失去音訊的親戚，協助他們領取救濟金，帶他們去做復健治療等等，

總而言之，他們為上了年紀而且行動不便的低收入民眾，陸陸續續發展出差不多12種不同的服務。但是整個組織仍然把思考重心放在提供膳食上，內部人員經常為了諸如要向別人借車、上班遲到等等瑣碎小事而互相抱怨。

如果你的機構出現了這樣的問題，就表示該檢討了。你的機構是不是仍然停留在昨日的組織結構，還是正力圖因應今日的局面？

你本來只是一家溫馨的小型家庭式寄宿旅館，卻在來不及進行任何變革之前，一下子就要脫胎換骨成600個房間的大飯店？

嘈雜的聲浪提高時，代表內部騷動不安，顯示組織結構再也無法滿足實際營運的需求，這時就該好好調整本身的結構了。

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讓客戶安心交出「退休金」

文／蔣國屏2004.06.24

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談到行銷秘訣，陳映雪強調，一定得讓客戶感受到你是真正站在他這一邊、為他著想。此外，多取得一些理財專業證照，也有助於理專本身觸類旁通，以更口語化方式說明商品效益，提高銷售成功的機會。

一般看法都會認為，理專最能發揮銷售績效的地點，應該是金碧輝煌、富豪群聚的總公司貴賓理財中心，或是電子新貴最密集的科學園區。

但業績表現亮眼的陳映雪，派駐展業地點卻是位於台北縣新莊市的新泰分行，就地緣關係而言，似乎並沒有非常吻合這兩項條件。不過，從事理專工作4年以來，陳映雪目前定期持續服務中的客戶，已經累積到3百位以上。

陳映雪分析她的客戶群，年齡層主要以50歲至70歲者居多，屬於這年齡層的客戶，多半是退休族、定存族，心態上都希望能保住老本，不要承受任何風險，所以，陳映雪經營這些中高齡客戶，都是以替客戶保本節稅做最高指導原則。「您的退休金，放心交給我」是她的座右銘，憑藉著這股一切為客戶著想，絕不願客戶受傷、蒙受損失的同理心，陳映雪爭取到許多忠誠度相當高的客戶。

曾經有一位退休教授，堅持要將所有積蓄擺在銀行做定存，他感慨地說：「下半輩子要靠這筆錢來生活，所以不要冒任何風險，只放定存。」身為國泰世華理專的陳映雪便主動關心這位教授，有沒有因為這幾年利率連續下滑、利息縮水，影響到退休教授的生活品質。

這位老教授道出了絕大多數靠退休金過活者的心聲，他無奈地說：「現在定存利息太低，生活費用根本是在吃老本，未來的利率如果不調高，實在無法想像將來的日子該怎麼過？」陳映雪發覺，目前利率約只有5年前的三分之一，也就是說，現在靠利息過日子，生活品質只有5年前三分之一，凸顯出中高年齡層辛苦了大半輩子、對社會做出貢獻，但老來卻得過著苦日子，實在令人感到寒心。

於是，陳映雪的同理心告訴她，老教授的需求是—很低的風險，而且要有相對較高的報酬。因此她建議老教授投資一個6年期的金融商品，實質報酬率大約可以達到定存利息的2倍，並且又可以確保本金沒有風險，老教授接受了她的建議。自此之後，陳映雪不再只是老教授的理財顧問，更是深獲信賴的老朋友。

陳映雪強調，千萬不要輕視每位退休族、定存族交給你的幾百萬元資金，抱著如同是在替自己理財的高度興趣、同理心，幾百位客戶分別委託給她，代為進行資產配置、財富管理的幾百萬元，正是她在國泰世華銀行常保業績名列前茅地位、賺取高薪的不二法門。

不過，如何管理、服務為數眾多且與日俱增的客戶群，當然也是相當令人頭痛的問題，陳映雪表示，有些客戶便曾向她訴苦，以前在別家銀行買基金，「縱使一開始帳面確實有賺錢，可是常因為工作忙，賣基金給他們的銀行人員又毫無售後服務可言，疏忽了停利賣點，等收到反映價值的帳單時，才驚覺已經賠得所剩無幾」。

陳映雪承認，要有效經營數百位客戶，難免會出現服務的死角，她除了規定自己，從早上 8點開始服務客戶，手機晚上10點才能關機，對於理財態度較為積極的客戶，每周至少聯絡、提供投資建議一次，總數不得少於百人次。

陳映雪相當慶幸，國泰世華銀行提供的PEC 財富導航系統，讓她有如虎添翼的感覺，不僅可讓她隨時掌握到客戶資產配置狀況，該系統還能自動發MAIL或簡訊，通知客戶投資組合的相關訊息，並為客戶設停利點與停損點，解決了不少客服問題。

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證照不能完全代表專業～但是個態度

文／陳怡慈2004.06.17

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「可能很多人會跟你講，考證照就像考駕照一樣容易；但我不是，我是從小考運差的人，每張證照都是滿認真在念的。」

談及考證照的心路歷程，民國63年次、卻已擁有10張證照的日盛延平分行貴賓理財中心資深襄理杜珍儀，有著跟其他多數金融機構從業人員，不太相同的回答。

對她而言，「證照不是最專業的表現」，但卻是「一種態度」。「你來應徵，告訴我有幾張證照，我覺得那是你對這份工作，到底有沒有想要去作的基本態度。」

也是基於此種態度，雖說有證照不代表很專業，且最終能否勝任工作不知，但杜珍儀認為，就算只是作個樣子，至少姿態也已經擺了出來。

民國86年銘傳大學財金系畢業後第一年，杜珍儀就開始考證照，第一張是證券營業員，輕易過關；第二張證券高級業務員，可能是主辦單位題目出得有深度，讓她花最多時間準備，且考了兩次才通過。

杜珍儀說，人都是有風險觀念，像她們作理專這行的，看盡人生財富與經濟情勢起浮，每天「皮皮剉、剉類等」，因此如果有可以考照的機會，自然盡量考。

民國90年進日盛延平分行時，雖然日盛只要求銀行員要有證券、人身保險、信託三張法定證照，但她卻是除了保險類外，舉凡證券、信託、投信投顧、內稽內控、外匯等，已多照在手。

如今4年過去，她升上主管，開始有了參與面試的機會，雖然可能有人認為，證照比不上個性重要，但她坦言，其實自己滿注重證照的，雖然不能代表專業，但畢竟是個態度。

在日盛集團，今年初開始，雖然已經廢除，銀行員沒考足基本三張證照（理專要4張），要記過的規定；但卻以可能影響考績、升遷作替代。

為了考照，杜珍儀多利用晚上或假日空閒時溫書，雖然少了逛街、玩樂時間，但身為理財諮詢人員，基本領域知識不可少，否則可能因建議錯誤，對不起客戶。

杜珍儀有10張證照在手，但一點也不自滿，且常跟客人分享：「某某某，你要記得，你進來的是日盛銀行，不是媽祖廟，你不是來擲杯、而是來作諮詢的。」不會只為了衝業績，而無視職業道德。

成為一名理專，什麼是最重要的？杜珍儀說，能在客人財富、業績壓力間取得妥善平衡。公司推出不同產品，客人有不同風險意識，如何把商品弄到對的人身上，才是最重要的。 

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10張證照闖職場～徐玉芬擁有主動權

文／康宏昌2004.06.17

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玄奘大學本年度十大玄奘青年之一的徐玉芬，是財金系四年級的應屆畢業生，從三年級下學期開始，一年多來陸續考取了10張專業證照，分別是：一、期貨商業務員證照。二、證券商業務員證照。三、第六期信託業務人員證照。四、證券商高級業務人員證照。五、債券人員專業能力測驗。六、銀行內部控制基本測驗。七、證券投信投顧業務員證照。八、理財規畫人員證照。九、Adob e電腦專業認證。十、壽險業務員證照等10張專業證照。

這些證照也是一般金融業從業人員所努力想考取的能力證照，徐玉芬今年即將帶著這10張金融相關專業證照跨入職場，可說是職場上愈來愈重視證照制度的新趨勢最好證明。

徐玉芬表示，新進入職場並不排斥做業務工作，10張證照之中就有7張是屬於業務人員的從業證照，業務員是拓展人脈、熟悉市場需求的好機會，尤其金融業未來是橫跨銀行、證券、保險多領域業務的金控公司，理財專員是一個很好的職場切入點。由於之前在社團有跑贊助經驗，所以性向上非常適合做業務型工作。

金融機構自開放成立以來，百家爭鳴，五年級生都已完成卡位，新進的七年級職場新鮮人，未來10年並沒有很多機會，所以徐玉芬認為，業務型式的理財專員工作，將是其一展所長的成長空間所在，金控公司的成立更需要跨領域的理專人員為客戶做一站式的金融整合服務。所以從大學三年級開始，就往這個目標前進，增進自己金控公司各領域能力的學習，而考取證照則是該領域學習成果的證明。

學校的課程規畫上也往金控公司方面鼓勵同學取得證照，近年玄奘大學對於增加同學的專業能力不遺餘力，例如，就業學程的規畫、畢業論文的洗禮、企業界學長姊的經驗傳承等，都是整個學習過程中缺一不可的學程，還有模擬考照系統、職業性向測驗等，對同學畢業後就業能力將有莫大的幫助。玄奘大學91學年度應屆畢業生就業狀況普查結果顯示，去年狹義的就業率就高達71％，若包含服兵役等廣義的就業率更高達84％。徐玉芬希望今日我以玄奘的人文素養自許，明日玄奘以我為榮。

徐玉芬說，玄奘大學是一個佛教所辦的學校，就如一般的大學，但是較一般的大學更重視同學們的人文素養及服務奉獻精神的陶冶。徐玉芬表示，雖然現階段的企業界對於玄奘大學這一新興學校畢業的學生未有特別的既定印象，但這並不會對其求職有任何影響；個人的學識、技能、性向、人文素養、溝通能力，才是企業界用人、選人的依據。

企業找人或自己找工作就如同找男、女朋友一樣，並非一定要找一個條件最好的人或公司，而是要找一個最適合自己的對象。目前已有應徵過1、2家金融機構，10張證照的表現，讓她顯得特別突出，不過目前她仍在觀察比較，多聽聽學姊、師長的意見，尚未決定進入那一家金控公司。

相信徐玉芬的例子也是許多求職碰壁的社會新鮮人羨慕的對象，這也代表企業用人的新趨勢，注重證照專業的時代已經來臨，惟有跟上腳步，才不會被潮流所淘汰。證照只是一個敲門磚，徐玉芬謙虛地說，不斷學習與進步才是競爭力的保證。

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409企業主管～掃廁勵志

許若薇/台北報導2004.06.13 中時晚報

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「彎身向下，很貼近的擦拭廁所的地板，除了真的能作到清潔：引申到人生還有一個意義，就是不要逃避問題，愈接近問題不要害怕，就愈容易解決。」統一超商總經理徐重仁，上午號召統一次集團還有其他企業主管，一起參加「清掃學習會」的掃廁所年度活動。他彎身撿拾校園落葉、刷洗廁所設備，他表示：「我很感動，這樣的活動，可以養成謙卑的心，工作也會更有耐力。」

當平時高高在上的企業主管放下身段，彎下腰打掃廁所、以雙手洗刷便池，會帶給自己或是員工們什麼樣的體會？源自日本企業家鍵山秀三郎，以他創辦了十年的清掃學習會證明，人會變得謙虛惜福，掃廁所也能悟出人生道理！

不把掃廁所當作卑微的工作，以磨練自己的心智，體驗凡事徹底、心懷感謝的真諦，這個有意義的活動，在台灣已經慢慢萌芽。統一超商總經理徐重仁，肯定這種主管自我培養的文化，因此在去年八月成立台灣清掃學習會，今年更擴大請到集團外企業人士參加，包括中國信託、恩益喜(NEC)、厚生橡膠等公司主管，高達409位台灣及日本企業主管，今天上午八點半齊聚台北市敦化國中，一齊彎下腰刷洗廁所，希望未來推己及人，讓大家更懂得惜福真諦。

徐重仁表示，自己參與也了解掃廁所哲學後很有感觸，因此會大力推廣。他說，主管平時工作壓力很大，其實透過專注的作好清掃工作，完成後可以體認到，只要放下身段、懷著謙恭的心，並沉穩下心來作事。

洗廁修心～日本經驗台灣萌芽

當平時高高在上的企業主管放下身段，彎下腰打掃廁所、以雙手洗刷便池，會帶給自己或是員工們什麼樣的體會？源自日本企業家鍵山秀三郎，他創辦了十年的清掃學習會證明，人會變的謙虛惜福，掃廁所也能悟出人生道理！

不把掃廁所當作卑微的工作，以磨練自己的心智，體驗凡事徹底、心懷感謝的真諦，這個有意義的活動，在台灣已經慢慢萌芽。統一超商總經理徐重仁，肯定這種主管自我培養的文化，因此在去年八月成立台灣清掃學習會，今年更擴大請到集團外企業人士參加，包括中國信託、恩益喜(NEC)、厚生橡膠等公司主管，高達409位台灣及日本企業主管，今天上午八點半齊聚台北市敦化國中，一齊彎下腰刷洗廁所，希望未來推己及人，讓大家更懂得惜福真諦。

國人還頗陌生的「清掃學習會」來自日本，是日本皇帽(Yellow Hat)企業創辦人鍵山秀三郎，以他創立的「清掃哲學」，召集志同道合的人士，在1993年成立。宗旨是，磨練心志、成為謙虛的人、成為懂得惜福的人、養成容易感動的心、讓感謝的心萌芽。目前日本全國各地共有87個分會，海外已有台灣、巴西、中國3個分會。參與者不分年齡、性別、職業都可加入清掃行列。目前全日本每年有超過10萬人參加清掃的工作，推廣以掃廁所來磨練心志的特殊文化。

統一流通次集團自去年成立台灣清掃學習會後，在集團內多次舉辦活動進行推廣。今天的年度大會，特別邀請外部人士參加，中國信託羅聯福副董事長、恩益喜公司及厚生橡膠，都有高級主管一起參與。

要感動人～先感動自己

一雙夾腳拖鞋、一條短褲，臉頰和脖頸都有被日曬的痕跡，看起來十分健康，71歲的日本皇帽(Yellow Hat)企業創辦人鍵山秀三郎先生，笑著向記者展示他因為天天打掃環境而起老繭的雙手。他說，自己從28歲創立公司至今四十多年，從不間斷天天打掃環境，一開始是希望給員工舒適的環境，但是他發現，掃廁所是一般人都厭惡的工作，但是真的能磨練自我內心，只要內心存著美感，看到、摸到、聞到的，也都是美好了。這就是他的「清掃哲學」。

上午八點半，鍵山秀三郎帶領了七十多位日籍清掃顧問，在敦化國中與統一集團、中國信託、恩益喜、厚生橡膠的332位主管，一起清掃廁所與環境。大家都除去了鞋襪，赤腳踩在氣味難聞的廁所內，甚至蹲跪在瓷磚地上，用力擦拭便器與牆壁。鍵山秀三郎的清掃哲學中，甚至包括不戴手套，用手指去觸摸每個環境，看看有沒有確實清潔。他說：「經濟發展的現代，很多人追求物質享受，卻忘了謙虛和惜福。我覺得，作事跟掃廁所一樣，不是只做好表面工作就可以的，用心去看去摸，確確實實的完成一件工作，而且能持續去作，感覺真的很美好。」

鍵山秀三郎還透露了自己的小秘密，他28歲創業，辦公室是租的，而他每天除了清掃辦公環境，連門前的道路都一起整理。而房東夫婦也默默的看在眼裡好多年，然而那時有許多大財團要收購這棟大樓改建，房東執意不賣，反而要以市價六分之一的超低價格賣給鍵山先生，讓他大受感動的買了下來。不過秀三郎事業成功，也把這份感恩的心持續下去，他改建大樓後，也以超低價格租給歐洲派駐日的大使。

剛從紐約推廣「清掃哲學」在來台灣的他笑說：「從員工看著我掃，不好意思而加入；到十年前清掃學習會成立，世界各地認同此活動的人，自己報名來參加，我很開心去年就有超過十萬人一起掃廁所。我覺得要感動人，就要先感動自己。放下身段，讓身體去專注完成某件工作，尤其是清掃廁所，真的是很好的實踐。」

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傑出店長：廖森榮：改變自己、影響他人

廖森榮【2004/06/06 經濟日報】

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「想改變世界，很難；要改變自己，則較為容易。」

「與其改變全世界，不如先改變自己。」

「如果你希望看到世界改變，那麼第一個必須改變的就是自己。」

在職場中從基層開始，滿懷著理想，在長官們不藏私的教導下，及自認為肯用心學習又比別人多願意付出一點時間在工作上，雖然不能說是功成名就，幾年下來，在組織中的升遷也算順利。也因此對於自己處理事情的「態度」和「方法」感到篤定，造成往後向同仁交辦事情時，總認為他們「應該」能用我的方法來處理事情，但結果往往不如人意，造成個人在領導上的挫折感。

面對的壓力及競爭對象除了其他品牌的健身俱樂部外，還有同公司全省各分部的競爭。為了能夠保持高品質的服務水準，過去我經常以自己的想法直接要求同仁執行，當成果不滿意時，我總免不了發一頓脾氣，抱怨自己的員工素質不好，不但造成自己領導上的挫敗感，也讓受責難的同仁感到委屈。 

其實，我忽略了每個人都有不同的人格特質，同樣的方法，不見得適合每個人來執行。而溝通的過程也不能只有「上對下」的單行道，應該要張開耳朵聽聽同仁的建議。在幾次舉辦活動的過程中，經由討論的過程，發現平常各司其職的同仁們不同的思考創意，而所舉辦的活動同仁們因為想法被認同，參與度更高，執行出來的成果更令人滿意，無形中也提高了會員們對我們這家分部的滿意度。我深深體會到「先改變自己，才有機會影響他人」，讓自己的心更寬廣的接納各種不同特質的同仁，才能找到更適合的方法帶領團隊前進，邁向全贏的境界。 

（作者是亞力山大健康休閒俱樂部新莊分部店經理）

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行銷百課：美人如玉劍如虹

林裕盛【2004/06/06 經濟日報】

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曾看過一篇專訪小說家張系國的報導，用了「美人如玉劍如虹」這個標題，覺得很震撼，當下決定引用，讓嚴肅正經的推銷工作有個浪漫的意境，算是我給讀者一個美麗的叮嚀。但望文生義，客戶美人如玉，我們推銷員當倚劍如虹，揮舞成瑞氣萬千，才能在夜空中摘取燦爛的如玉星辰。

頂尖銷售人員的追星劍法一招七式：

一、積極的心態：積極的原動力是熱情，下游是行動力。行動越快，精神就越好。熱情來自「銷售是一個光榮的行業」，信仰堅定，行動就會越積極。每天早一點上班，工作更賣力一點，晚一點下班，業績就會好一點。

二、調整儀表到最佳狀態：失敗是一個惡性循環。因為案子不順，心情所以不佳，懶於整修儀容以致邋遢了無生氣，這樣的敗軍之將又何以在客戶面前言勇？準客戶避之唯恐不及。看看那些成功人物怎麼穿著，想想你會跟哪種人打交道？

三、本業的知識與業外的常識：在客戶面前不必擺出一副專家的姿態，但必須擁有專家的內涵。花錢是大爺，銷售者姿態由低而上，方可贏得客戶驚訝的眼神與成疊的訂單。對產品沒有充分的了解，就展現不出自信與臨場的篤定。沒有一個消費者願意和他自己辛苦賺來的錢開玩笑，投資在一個沒有信心銷售產品的業務員身上。沒有專業，沒有銷售。 

四、源源不絕的準客戶名單：成交一筆生意代表庫存名單的減少。要永遠保持警戒心，猶如水庫預存水量的最低部位。開發新客戶的能力與時間永遠列在第一順位，你的未來業績55%來自現在還不認識的人身上，讓大數法則帶你邁向成功。

五、銷售賣點而非產品本身：不論是創造需求或引出需求，讓客戶對你銷售的產品功能產生興趣，在「得的欲望」和「失的恐懼」中穿針引線。從最基本的產品特點中由簡入繁，最後在賣點中撩撥出客戶人性最深處最熱切的渴望而成交。經驗法則會讓你千錘百鍊。 

六、化解反對意見：銷售過程中存在兩個悲慘世界。一方是飽受害怕拒絕之苦的銷售人員，一方是飽受害怕犯錯購買的準客戶。我們竭力避免遭到拒絕，客戶則永遠擔心做出錯誤的購買決定。反對問題處理就是兩個世界的橋樑，業務員要機智真誠耐心的過橋，引領擔心受怕的客戶走到成交的這一頭來。

七、自我管理能力：差勁的時間管理是銷售失敗的主因。每天一早出門前，牢記今天要做哪些銷售活動，每天下班前，嚴格檢討今天確實的生產力時間。在特定的時間裡，誰能做最有效的客戶開發與銷售，誰就是明日的贏家。除了自律與紀律，我再也找不到其他代表成功的字眼，不要讓寶貴的每一天無緣無故消失在街頭，那是你最珍貴的成本。

成功，在任何行業都是不多見的。如果你是一個最熱切往金字塔頂端攀爬的人，就必須是一個最努力的人，努力於多情劍客的一招七式。然後，舞出漫天的雪花，在無止盡冬日的困境中，找到你銷售生涯的如玉美人。

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