結構化在職訓練～提升競爭力

吳美娥【2003/11/22 經濟日報】

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不斷學習新知識、新技能，是現代人工作的必備要件，而企業教育訓練部門在規劃教育訓練課程時必須將這類學習變得更便捷、更容易施行。訓練課程不單僅對個別員工的表現有所助益，同樣地組織也能從員工因訓練而成長的過程中獲益。

寇特與韓斯凱特（Kotter and Hes-kett）在一項為期四年的研究報告中發現，許多組織的競爭力絕大部分取決於該組織所擁有的智識、技能，以及組織中成果對於前述兩者的態度；彼得．杜拉克（Peter F.Drucker）也認為，在後資本主義社會中，知識是影響組織生存的最根本要件。

組織要維持其競爭力，與時俱進的學習是不可或缺的，而為確保轉換過程順利無礙，組織中的員工是否保有專業能力則是關鍵。今日想要擁有高績效以及成功表現的組織，必須更加仰賴其所屬員工，擁有處理複合性任務的能力，包括動手解決問題以及運籌帷幄的能力。但是冀望員工能夠完成這種複合性任務，則必須對其施予必要的智識與技能的訓練，當個別員工提升其能力後，整體組織將更有能力面對外在可能的挑戰，繼續作出有效的回應。 

當代組織面臨的問題是，要求多數的員工在不影響其手邊工作的前提下，快速且持續地提升其專業能力。因此，對於所有的人來說，層出不窮的情況是，好不容易適應了目前的工作流程，但在競爭的壓力下又要快速的改變。顧客服務是最典型的例子，在其工作過程中必須因應外在要求快速調整。當員工的能力跟不上變遷時，要求更新能力的需求因而上升。所有這些因素顯示，以最有效率、最經濟的方法發展適當的人員素質，將是今日組織面臨的主要挑戰之一。

許多主管大都了解在職訓練的重要性，卻不得其門而入，不知從何著手，縱然已經著手實施在職訓練，也常常績效不彰，其最主要的原因是在職訓練未達結構化的程度。 

結構化在職訓練（S-OJT）的興起

大部分的管理者與員工，其知識與技能主要來自於實際的操作經驗，雖然從部分標竿企業的研究，以及某些學者的看法指出，職場外訓練仍舊頗為風行，但是大部分的訓練與學習都是來自於實際的工作現場，而非各種的訓練教室，則是不爭的事實。

受到經濟全球化的影響，各組織已大幅提升對組織內訓練的重視。縱然訓練已在組織內占有策略性舉足輕重的地位，但這並不表示大家對於這樣的訓練感到滿意。長久以來，在職教育訓練 （OnJob Training, OJT）一直受到不同的關注。OJT被應用的時候大多於職場外訓練，大部分的OJT出發點都是非正式的，意思是說在執行前並未經過預先的規劃與安排。在這樣的條件下，即使透過訓練可以提升工作品質，但訓練的重要性顯然不及工作本身。 

事實上，管理者與人力資源發展專家也相當關切，組織如何來執行其訓練計畫。弔詭的是，愈多組織經常執行這些訓練，由此而起的關切也就愈深刻，以此種更宏觀的視野來看，結構化在職訓練（S-OJT）的崛起正是這些關注的結果。

S-OJT是在工作現場或模擬現場的環境中，由資深員工依據事先規劃的程序，指導新進人員，發展特定工作單元所需要的技能。由系統論觀察，S-OJT有兩個涵義：首先S-OJT本身即是一個系統；其次施行S-OJT必須以有組織、有系統的方式進行。這兩種特色，可清楚分辨出S-OJT，和某些機構在工作現場所施行訓練方法的不同之處。

結構化在職訓練（S-OJT）的特色 

1.訓練事項的間隔：訓練事項間隔的時間，可依據以下三點來考量：(1)將訓練內容完整呈現所需要的總時間。(2)學員有機會能積極的回應訓練內容。(3)訓練學員對學員反應給予回饋。

S-OJT之所以能夠縮短時間的原因，在於訓練採行一對一的教導，同時將訓練場地與工作現場相結合所致。長久以來，訓練者都清楚了解到，盡快提供實地操作機會以應證所學相當重要，亦即強調即學即用。

2.訓練場地和工作現場的一致性：由於S-OJT有效縮短訓練事項間所需時間，因而能提供更相近於工作現場的工作經驗，甚至能複製工作現場的技能。當訓練場地與工作現場一致性愈高時，訓練轉換的有效性也愈高。許多案例中，S-OJT學員所使用的工具設備和訓練後所要用的工具設備一模一樣，如此一來S-OJT結訓後，也同時提升了訓練轉換的潛在能力。

3.在實際工作環境中學習：有些研究學者指出，利用工作現場進行訓練，在學習的產出上能獲得較佳的成果，在實際環境中學習成效優良，因為學習資料和實際環境環環相扣，緊密結合。換句話說，學習場地應和工作現場緊密相關，如此一來，學習資料和背景環境方能緊密互動，同時增強彼此間的成效。

（作者是中國生產力中心媒體事業群總監）

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炸雞攤車～小本搏大利

吳瑞達/台北報導2003.11.12 中時晚報

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稍早，台北市環南肉品批發市場，傳出有人賣死雞肉，雞肉安全衛生問題，再上檯面。

早期，在街頭賣炸雞，肉品來源不明，有的以所謂「淘汰雞」肉，做成炸雞，因此消費者不時可以在賣炸雞的攤車上方，看到「卜蜂肉品」的招牌，或許是說明來源正當吧！當時台灣卜蜂公司堪稱是最具現代化的雞肉電宰廠，規模之大也是亞洲第一，現在亦是；但目前台灣的雞肉電宰，大規模者，至少包括大成、中日保利等，加上進口冷凍雞肉的叩關，消費者吃的炸雞，到底是哪兒來，已不重要，不管是本土或進口，多是電動屠宰，相對安全。

在夜市、電影院、市場、商圈等人來人往地區，賣炸雞的店面或攤販，總不會缺席，有單店獨立作業，也有加盟業者，但總有它吸引人之處，據業者指出，地點選得好，一個月賺個十萬、八萬不難。

由於市場競爭，目前加盟式的炸雞業，多以低投資金額廣為招徠，諸多標榜免加盟金、免權利金等，對純粹門外漢又想創業的民眾而言，大致只要準備個六至十二萬元，就可開業做生意，頗具吸引力；同時業者也針對目前有開店，而有意異業結合的複合式經營者，提供加盟。

在炸雞加盟業中，目前有二百多家連鎖店的咕咕雞，其加盟型態包括：攤車、店面及複合式加盟等，而依營業方式的不同，營業面積要求，則在一坪至十坪。

創業準備金額，攤車業約十二萬元，包括加盟金五萬元，及攤車與生財器具約六萬元，同時第一次進貨約一萬元等；已有攤車而有意結盟者，約再投資五萬元即可。而店面式經營則約三十萬元。

總部在台北縣鶯歌的芝多味大帥雞，目前有一百多家連鎖店，加盟金、保證金全免，創業準備金約六萬五千元，是為攤車及器具費用；但加盟者必須自行準備如冰箱、桌椅及瓦斯等，營業場地在一坪以上即可。

而若已有店面，要做複合式加盟，僅向總部購買油炸機及招牌，約二萬元費用，即可營運。芝多味提供加盟的產品，包括香雞排、冰品及燒仙草、芋圓等熱食湯品。 

總部在桃園，有五十家加盟店的炸雞大師，擁有母公司超秦企業雞肉電宰廠優勢，它的關係企業有做早餐店加盟的麥味登等；炸雞大師目前免加盟金、保證金，創業準備金六萬五千元（含攤車及生財器具），及約四小時的指導訓練；商圈保證為半徑一百公尺。而自有攤車，且有意加盟者，則需加盟金二萬元。 

炸雞大師主要產品以油炸類為主，如香雞排、鹽酥雞、薯條、洋蔥圈、熱狗等。

上述炸雞加盟業主，一致強調雞肉品，均來自擁有ＣＮＳ（中國國家標準）認證的廠商的肉品，同時所有原料、物料，加盟者必須統一向總部進貨。

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配方價格衛生～生財３竅

吳瑞達2003.11.12 中時晚報

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在不顯眼的巷子裡頭賣炸雞，賣到口耳相傳，賣出口碑，並有人主動來要求加盟，快樂王炸雞經理人高峰認為，炸雞能做到不油不膩，吃後餘韻回甘，這是配方問題，他自豪的說：五、六年前喊出，全台灣的雞排有誰做得比快樂王好吃，賞金十萬元，至今沒有人得手。

好不好吃，說穿了，如人飲水，但高峰卻有把握，不比別人差；快樂王炸雞在八十二年成立，至今逾十年，由於顧客不時詢問是否開放加盟，因此於去年初試驗性的開放十一家加盟店，此後即未再拓展加盟業務。 

而經過一年多的經營，高峰說，所有加盟者沒有一家關店，加上一年多來累積的經驗，他認為拓展的時機成熟，將全力招攬加盟。

面對市場的競爭，高峰認為，做加盟業，不怕競爭，怕的是有無競爭條件，在廣大的市場上，要立於不敗之地，最基本的口味問題，要能讓消費者接受與認同，並能保證消費者會持續光顧。

另外，是價格問題，售價的訂定，如何在加盟者保有的合理利潤之餘，又能兼顧消費者的荷包，這很重要，也就是，加盟總部是否能定期協助加盟者做促銷？他說，以快樂王為例，新的店面開幕，總部配合作宣傳，廣發一元折價券，即花一塊錢，即可買到一塊炸雞，而這全由總部提供；另外有新產品應市，也搭配促銷，如最近推出冰鎮滷味，即有買一塊雞排，送一支滷味鳳爪的做法，這有免費試吃滷味的意味。

他說，經營加盟連鎖事業，總部與加盟者，應是共存共榮的事業夥伴，加盟者能賺錢，公司才能持續經營；高峰建議有意從事炸雞加盟的創業民眾，可以多多比較各家的口味、總部的服務態度，及經營策略後，再決定加盟的對象。

高峰本身是大學藥劑系畢業，在藥品銷售上浸淫二十多年，而十年前快樂王成立後，他就參與營運，而除藥品外，還銷售健康食品，因此，對食品的衛生、安全，甚至相關的料理配方，有深入的認知；而快樂王炸雞會受青睞，他指出，除以中葉材作配料外，重要的是，以蝦頭熬出湯汁，做為裹粉的湯料，而讓炸雞更為鮮美味甜。

由於快樂王是屬於複合式餐飲業，除炸雞外，還有漢堡、冰品、滷味等，是早餐、小吃與飲料業的綜合體，且是以店面式經營為主，目前展店的做法是，單賣炸雞，開店準備金約二十萬元，若再配合賣冰品、飲料等全系列產品，則約需四十萬至五十萬元。至於加盟攤車，即賣炸雞與滷味，約十六萬元。

同時也針對複合式經營量身訂做，如北投有家眼鏡行，及一家網咖店，就兼賣炸雞，還有淡水一家ＫＴＶ也加盟賣滷味，快樂王都全力配合。 

高峰表示，會參與加盟創業，大多是失業的上班族，資金短缺可以想像，快樂王母公司為常熙實業，董事長藍常熙本身以土地開發為業，加盟者資金不足，公司願提供資金協助，加盟者可按月攤還，讓有意加盟者，沒有資金缺乏的創業壓力。

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關中：佛法四箴～無往不利

林茂仁【2003/11/22 經濟日報】

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當佛法應用到企業管理上會是什麼樣的情形 關中董事長洪文照就將中台禪寺四箴行：「對上以敬，對下以慈，對人以和，對事以真」，做為企業管理的四大原則，造就關中超低流動率。關中是傳產股股王，靠著烤肉爐產品，讓每股獲利居傳統產業上市櫃公司之冠，但其獨特管理原則，則是取自佛法之中。洪文照認為，學佛不僅有助個人身心修行，也讓公司員工獲益無窮。

佛教三藏經典浩瀚無涯，讓一般人總覺得佛法深不可測，中台禪寺惟覺老和尚則將佛法的道理濃縮成中台四箴行，不僅可做為修行佛法的四個方向，更落實到一般為人處事的態度。跟隨惟覺老和尚學佛近十年的洪文照，就將中台四箴行應用到企業管理上。

洪文照說，學佛之後不僅家庭事業順利，也增長許多人生智慧，尤其中台四箴行「對上以敬，對下以慈，對人以和，對事以真」，更成為事業管理上的四大原則，並落實到一般生活中，這是相當不易的事，但關中還是做到了。

例如，「對上以敬」是指對於佛、法、僧、父母、師長及主管等長上，都要有恭敬心。佛法說，「有一分恭敬心，就消除一分業障；消除一分業障，就增加一分福德和智慧」。有了恭敬心，人與人之間相處就沒有種種芥蒂。

洪文照表示，關中員工的流動率相當低，10幾年年資的資深員工相當多，就是因為奉行中台四箴行的結果，同事間頗此相互尊重，主管也不會有主管的架子，大家就像朋友一樣，這樣的工作環境才讓員工願意為工作打拚，資深員工的經驗夠，做起事來更得心應手。

「對事以真」是正確的工作態度，洪文照認為，不論做什麼事情，一定要盡心盡力去做，將每一件事情做好，關中的烤肉爐產品，就是在這樣的信念下開發出來，並做到讓自己及客戶都覺得最好的狀態。

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高處不勝寒的恐懼

文／李鐏龍2003.11.19

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一群歐洲的研究人員卻發現，在大型組織領導人的職場生活中，恐懼其實佔據了很大的一部分。經過近距離觀察8位高級主管及他們所領導的小組，長達2年之後，研究人員從其研究對象的身上，看見太多的焦慮成分，包括：擔心不足以勝任工作、擔心失去權力基礎、擔心遭到上司的冷落或擔心被淹沒在下屬的要求中。 

一些思慮周到、心胸開放且有反省能力的個人，一旦置身於所管理的團隊當中，有時候卻會失去人性化的一面。例如，有一位領導人就百思不解，為什麼他所領導的小組老是向他求援，因此才會說：「他們為什麼不能成長、獨立？」 

至於職場主管何以會陷入不安及恐懼？在這項名為「轉變中的領導人」的研究中，將其歸因於一種普遍的認知：把領導人當成具有超能力。剛上任、還在努力熟悉狀況的新主管，往往被賦予不切實際的期望。這種期望反而擾亂組織內部的重整努力，也讓提出要求與制定規範成為禁忌。

這項由Ashridge商學院旗下單位所發表的研究結果指出：對領導人存有各項美好光明的印象並不實際；一般的血肉之軀，像是日常和大家工作在一起的人，無法達到那樣的境界。 

研究人員還發現，「期望」有時候會令新上任的領導人惶恐不安，以至於做出非理性的行為，或是自我遠離那些可能正好可以幫助他們達成目標的人。

Ashridge的研究所鎖定的8位領導人，都是剛接任新職的企業主管，其中7位在美國或歐洲的大型企業位居高職，另外一位則是英國一家健保信託（Health Trust）公司的主管。研究結論主要撰寫成員之一的貝尼（George Bin ney），已預先排除8位被研究對象恰好都是「容易緊張及恐懼」的人。貝尼表示，8個人中，有7位在其各自的組織體系中，是相當成功的，其中有4位是最近2年才升遷至現職。

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生活教練～要當你的生命夥伴

文／吳佳容2003.11.19

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如果你經常將你的老闆革職，一年到頭都在尋覓適合你的工作，或者5年前就想換跑道創業，但是至今仍然在同樣的位置做著同樣的事，甚或是心裏有個美好的計畫，但遲遲沒有付諸行動，那你可能需要一位生活教練來助你一臂之力。 

什麼是「生活教練」？

美國大Ａ學習機構創辦人穆景南說，那是一個幫助人展開行動去改進目前生活的專業工作。這個大約從1994年才從美國興起的行業，利用新的諮詢方式來幫助個人或團體達到理想境地，目前「生活教練」（coaching）這種專業在歐美、日本已經形成一股風潮。

而她現在把生活教練的概念帶到台灣來，穆景南不僅是別人的生活教練，她也做教育訓練的工作，在台灣培養更多的種子生活教練。

國立高雄師範大學畢業，也擔任過幾年國中老師，從傳統教育體制訓練下出來的穆景南表示，現在從事的生活教練工作與學校老師是截然不同，教練不是權威專家，不會告訴你要如何做才是對的，沒有個人道德觀、是非好惡摻雜其中，完完全全以平等尊重的態度來面對客戶。

所以，即便你有外遇、你是第三者，她也不會劈頭就痛罵你一頓，而是傾聽，然後幫你找出達成目標的方法。

當別人的生命夥伴

生活教練的角色，其實有點像是老師、好朋友，也有點像是心理諮商師，但與這些角色又不全然相同，她自己形容是客戶的「生命的夥伴」，是在人生旅程裏，指引人創造更好一段生命的專業夥伴。

生活教練的工作，必須以一個抽離的角色給予支持和專業建議，幫人做情緒清倉，或引導人自己找到解答。

為什麼會從事這樣新潮的心理專業工作？穆景南說她自己是一個喜歡跟人接觸、幫助別人的人，雖然她在台灣學的是教育，後來赴笈到美國拿教育碩士學位，曾任職美國惠普公司IT 部門，也曾經在2年內由業務菜鳥衝到超級業務員，之後自行創業經營電腦科技公司，別人眼中是女成功企業家的她，卻選擇再次踏入教育訓練或諮商工作，當起別人的生活教練。

47年次的穆景南也並非天生吃這行飯的人，她其實是在36、37歲時才開始轉性，穆景南說以前的她是「我執」很重的人，驕傲自負、要求完美，是非對錯很清楚，很不適合當別人的 coach，但是後來進入Coach University（專門訓練「生活教練」的學校）進修訓練，學習做一個專業的生活教練後，她才變得柔軟起來，尊重每個人都有不同的優點和特色，這世界除了黑白之外，還有一大片灰色地帶，任何人事物都有進步的空間。

這種廣容開放的態度之於生活教練十分重要，否則與老師、專家的角色就沒什麼不同了。

她說，生活教練對中國人來說是很需要的，因為中國人都活得很ㄍㄧㄥ、活得辛苦，為了別人的眼光，奮鬥努力大半輩子，卻一直不知道自己想要什麼、想做什麼。在職場上的人，更是常見拚得事業，卻失去家庭親情、友情，拚出成功，卻輸掉身體健康甚或生命，這都是很可惜的事。

穆景南說，她要教人家做的是活在當下，先把這24小時過得好再說，不要花3年的時間去尋找自我。已是生活教練國際專業教練組織如 ICF、Coach Ville會員的她，1999年在美國舊金山成立「大Ａ學習機構」後，就開始以教課、演講、寫書的方式戮力推展生活教練的志業，希望每個人都能把生命過得更好。 

美國大Ａ學習機構創辦人穆景南說，那是一個幫助人展開行動去改進目前生活的專業工作。這個大約從1994年才從美國興起的行業，利用新的諮詢方式來幫助個人或團體達到理想境地，目前「生活教練」（coaching）這種專業在歐美、日本已經形成一股風潮。

尊重每個人都有～不一樣的生命軌跡

每個人都可以為自己的生命負責，只要有心讓自己活得更輕鬆自在，生活教練就可以幫助你一步步朝目標前進。 

經過幾年當生活教練的經驗，穆景南得到4P 精粹要訣，這4P就是Path、Pace、Patience、 Process，要理解並尊重每個人都有不一樣的生命軌跡、不同的腳步，對自己的改變要有耐心、並且按步就班去做，生命才有可能真正獲得改善。

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聽信謠言才能當智者？

文／蕭美惠2003.11.18

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辦公室謠言存在哪裡？在公司茶水間、洗手間及員工餐廳，還有，更重要的，公司內部電子郵件信箱，都不時可以聽到各種耳語；例如：「聽說公司要裁員了」，「聽說今年不發年終獎金」等。俗語說謠言止於智者，然而，智者畢竟不多見。調查顯示，辦公室謠言屬實的成份居多，管理階層若嗤之以鼻，不予理會，當心付出代價。

前坦伯頓大學心理學教授羅斯諾自1969年起即開始研究謠言，他對謠言的簡單定義是：廣泛流傳的臆測。羅斯諾教授指出，當組織中出現至少２種狀況時，就會有謠言滿天飛：高度的焦慮及不確定感。 

管理階層往往低估謠言的力量。人力仲介公司Randstad最近一項委託調查顯示，只有17％的僱主認為員工從謠言獲得資訊，但是近半的員工認為謠言是公司重大改變的第一手來源。 

實際案例證明，公司若低估謠言將付出沈重代價。1980年代，消費用品大廠寶僑（P&G）飽受一項無稽之談的困擾－該公司資助撒旦教會。坊間傳說拿一面鏡子去照寶僑的公司標誌，就會看出暗藏的666，也就是魔鬼的標誌。寶僑被迫更改公司標誌，增聘人手去處理消費者信件，行文給各教會，同時控訴謠言散播者。 

微軟則是謠言攻訐的顯著目標：公司要搬遷到溫哥華，公司要買下梵諦岡，凡是試用公司軟體者可獲贈５千美元及免費暢遊迪士尼樂園。「最後一個謠言每隔18個月就會出現，我發誓，每隔18個月，」微軟公關主任馬克．墨瑞說完歎了一口氣。微軟自1990年代後期就開始否認源於網路的迪士尼謠傳，卻始終無法消滅它。墨瑞說，以前這類謠傳會讓他抓狂，但現在的他，則認為這是樹大招風。

1960年代一項研究發現，辦公室謠言有高達 82％的資訊都是正確的。梅根．郝瑟以前待過一家公司，小道消息說老闆上班時喝酒，會計偷錢，還有一名女同事是裸體模特兒。後來，她發現，以上謠言全部屬實。

研究顯示，這類涉及人身攻擊的八卦最常見於人員之間高度競爭，造謠者可以從中獲利的公司。巴黎的ESCP商學院行銷教授艾倫．金梅爾表示，小道消息背後的意義值得管理階層深思。這位著有「謠言與謠言控管」的作者表示，謠言可能是用以影響決策，發洩情緒以抒發壓力，象徵地位或權力，凝聚團結力量，以及用淺顯易懂的話語來解釋職務內容及政策。 

為了粉碎謠言與八卦，需要公司高階出面，而且要適時及誠實。金梅爾教授表示，如果公司高層不信守承諾，或是未能有效溝通，他們只能怪自己，不能怨別人造謠生事。假如老闆拖延太久或支支搪塞，員工會認為他們講的話比市場菜販更沒信用。

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6招式 拋開職場負情緒----金庸絕技抗壓力

文／蔡馥陞

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職場上難免會遭遇未預期的壓力，這些負面情緒的肇因，可能來自於突發的工作份量、胡搞瞎攪的老闆同事、甚至是對自己過高的工作期許等。但，你知道嗎？即便認真看待工作、具責任感是好現象，過度而為卻容易導致情緒上的失調，進而對工作績效造成反效果！

因此，為了長遠的職涯發展，好好處理壓力與情緒是必要的。而在職場修練中，你不妨學學金庸小說中著名的絕招，藉以對抗壓力及隨之而來的負面情緒吧。

招式1：北冥神功

【天龍八部】主角段譽，能夠將敵手打在自己身上的力，轉化為儲存自身體內的真氣。您也可以！有壓力不見得是壞事，當壓力來臨時，深呼吸一口，嘗試正向地面對它，放掉「這可能會讓自己多花費力氣與心思」的想法，多想想自己將壓力吸收並妥善處理後，能從中獲得什麼益處。

招式2：左右互博

【射雕】老頑童周伯通最厲害的武功，就是能夠分一心為二用的左右互博術。當然這裡並不是教您有多少事情就分多少神，用應付、應付的心態面對。相反地，它具有兩項意義：首先，當壓力來臨，花個五分鐘從原來工作中跳脫出來，『分心』評估一下，並不會讓原來進行中的工作墮入無法完成的深淵。但總有太多人會先嚇自己：『慘了！上一件還沒做完，下一件又來了！永遠作不完了！』其次，當面臨壓力，先別覺得『這我一定作不好』，跳脫原來的做事邏輯，正如以不慣用的手工作，自己挑戰自己，找到處理該壓力的創新方式。依上兩者，或許您會發現壓力並不如一開始想像的那麼大。

招式3：獨孤九劍

【笑傲江湖】的令狐沖，使得一手『無招勝有招』的劍術，其精要在於：無招，則他人無以破之；無招，則自可隨時靈變以破他人。這一招在壓力來自於身邊總有些想要找麻煩的『對手』時，尤其有用。在日常職場上的行事方法，務求不極端或偏執，養成凡事只能以一種方法與邏輯來進行的模式或習慣，不但臨變無法調整，更容易被有心人趁虛而入喔！

招式4：玉女心經

在【神鵰俠侶】中，楊過與小龍女只要雙劍合壁，必能發揮無窮威力，乃在於兩人心意相通、了解對方必相互扶持之故。在這裡，所強調的是藉由與同事建立良好互動以及平日在『工作-家庭』雙方的平衡，使得在忙碌工作之餘，不會犧牲與同事、家人的感情。那麼在面臨壓力時，自可與家人同事（倒不見得像小說中，必定需為夫妻了）放心分享，尋求支持、宣洩或建議的管道。

招式5：太極拳

一代宗師張三豐在【倚天屠龍記】所展現陰陽調和，剛柔兼蓄的功夫，令人攸然神往。當壓力來時，務求以有容乃大的心胸面對，能處理則處理，不能處理，則想辦法讓事情能夠轉請具最適合能力的同仁協助。相同地，也以同等胸襟與手法，主動引攬、協助處理同事的壓力。除了能解決問題，更能創造職場共生共榮的氛圍。

招式6：制敵機先

最後一招，雖無震撼人心之名稱，卻是所有武學之通源。很多時候，壓力產生負面情緒，多因措手不及，倒不見得是因為該事真有多麼大不了。因此在平日，就必須時刻觀察自身與周遭環境的資訊與變化，以求壓力來臨時，就算無法避免，也能心有準備。此外，有些壓力非常嚴重，但因各人個性或其他因素差異，非常難以發覺。

因此在身心靈健康上，許多醫師也建議我們：需要時刻了解身體狀況（例如：固定量血壓等），或者尋求專業協助量測心理狀態，都有助於發現潛在的受壓狀況，並提早因應、解決。

在追求卓越的職場上，壓力難免。然而因壓力而產生的負面情緒，不但對自己害無益，還可能蔓延至其他工作同仁，使得工作環境烏煙瘴氣。希望大家都能有效處理壓力，營造優質職場清新的好空氣！

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《23歲》轉職第一部曲（職場發芽期）

勉強做不合適的工作，不如趁年輕趕快轉職！

文◎陳柏誠

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　　23歲的上班族，大部分都是初出茅廬的職場新手。如果以植物成長過程來比喻，這個階段相當於發芽期，將來會開出何種美麗的花朵，總是令人期待。

　　做為職場新手，這個階段的流動率是最高的，常見原因有三：

1.剛結束自由的學生時代，進入講求紀律的職場，無法適應「學校」與「社會」的落差。

2.同學間喜歡打聽彼此的工作，從薪資福利、加班到老闆管理風格，每一項都拿來比較的結果，就很容易滋生不滿。

3.當初選擇工作認識不清，只看公司的規模、知名度與人氣，進去才發現不適合自己。

此外，以下原因也是常見的離職導火線：

●同仁與客戶素質太差，主管作風令人反感

●加班時間太長，甚至還得從事倒茶水、清潔打掃等低階工作

●主管對工作成績要求較高，如果沒有遵照指示就大發雷霆；或者任務難度太高，例如被要求從事陌生拜訪的銷售工作，如果沒有遵照指示，上司就大發雷霆

●行業或職種不適合自己，實際情況與當初想像有落差

　　如果發現當初認知誤差，以致工作非適才適所，儘早轉職其實是不錯的選擇。畢竟在就業市場上，23歲的轉職者很受企業歡迎，有很多嘗試的機會。如果勉強屈就於不喜歡、不適合的工作，對自己和公司都不是好事。

　　23歲的職場新手，在轉職時要特別留意「離職動機」與「性格特質」，至於「專業能力」相對沒那麼重要，因為在企業眼中，新手的專業能力差異不大，都還有待栽培。

　　在被問到「離職動機」時，建議以正面的理由，來回答面試者，例如「新公司可實現自我的理想抱負」等。如果以「薪資太少」、「加班太多」、「福利太差」等負面理由，做為離職的動機，很可能會影響錄取機會。

　　有別於初次就業的社會新鮮人，23歲的上班族在轉職前，一定要對新公司與職務內容有更充分的瞭解，才能避免再一次選錯工作。不過，這些資訊不容易獲得，最好透過業界前輩、學長姐與朋友的人脈，去瞭解真實情況。

真正關心下線發展～組織才能扎實

文／林俊輝2003.11.18

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百內爾生物科技總經理陳尚政，曾以一年時間業務急衝，16年前當上偉新最高PIN上線，不料，快速崛起後，卻因組織建立不夠扎實，體系因他人挖角，而快速崩解，下線最慘的時候只剩一人，幾乎令陳尚政興起離開直銷界的念頭。

然而，一句「不甘心」，讓陳尚政不僅沒有離開直銷界，更積極尋找失敗的原因，一定要找出問題關鍵，才能安心。

陳尚政說，一切重新歸零，用心看待每一階段，甚至真正關心下線的發展，找出下線願意「跟」自己的理由，如此，組織才能扎實，體系才能發揮其力量。

為了要再度爬起來，陳尚政說，他開始「真正」關心下線的感受與需求，尤其對於想「跟」他的人，他更會親自了解原因，尤其，究竟下線是為了他演講中的那一句話而感動，更是陳尚政最在意的地方。 

累積了許許多多的「感動話」，陳尚政說，讓他在半年內重新登上偉新最高PIN上線。

陳尚政指出，任何直銷商都會歷經加入興奮期、成長期、成熟期與衰退期等階段考驗，很多人在衰退期時會黯然離開直銷界。

問題是在面臨衰退期時，要如何自我調整，自我突破，浴火重生，突破直銷瓶頸，任何一名成功直銷商，都會隨時自我檢討，隨時檢視人脈、組織，才能突破衰退，再創高峰！

實在宣傳～贏得市場認同

一看到百內爾生物科技的產品介紹，赫然發現其中竟然以紅字標示警語，包括本產品勿視為藥品、本產品非治療疾病有療效之產品，內部嚴禁直銷商誇大產品療效，卻單靠一組「BI ONATURAL 222、666、999」三支產品，在沒有任何「療效」說明下，創下一年8.4億元營收，令人好奇百內爾究竟是如何辦到的？

百內爾生物科技總經理陳尚政說，以實際食用經驗分享，是百內爾成功的關鍵，堅持不做任何虛偽或誇大不實的宣傳或陳述，贏得消費者的信任，加上產品的特殊性，應是百內爾可以不靠「療效」陳述，卻能贏得市場認同的真正理由。

陳尚政原是偉新直銷公司的協理，更曾擔任偉新直銷商最上線，在一次演講會中，百內爾總裁陳崇賢非常賞識陳尚政，希望將其所掌握的一個生技產品佈建直銷通路銷售，但是，陳尚政說，為了要瞭解陳崇賢的理念與產品特性，雙方足足接觸了三年多的時間，他並沒有立即從偉新跳槽至百內爾。

為了等待陳尚政這匹千里馬，陳崇賢硬是將公司總經理職務空缺三年，目的只有一個，要讓陳尚政跳槽百內爾，專心帶動百內爾的業務。 

如從成敗論英雄，陳崇賢真的等到千里馬，讓百內爾從沒沒無名，到去年營收達8.4億元，排名直銷界11大，到今年可望營收躍升至9 億元，即將擠入直銷界前10大行列，陳崇賢真的沒有看錯陳尚政！ 

陳尚政說：「直銷商要什麼？缺什麼？我心裡很清楚！」也就是因能貼合直銷商的需求，百內爾單靠一組三支產品，就創下8.4億元營收，令同業相當好奇與欽羨。 

陳尚政說，與其他直銷公司為推銷保健食品，廣告詞遊閃於「健康食品管理法」邊緣的最大區隔，百內爾嚴禁直銷商「誇大」產品療效，更不得以療效作為宣傳，更不能將產品視為藥品，在這麼多禁忌與限制下，百內爾直銷商要如何開創出佳績？「口碑是百內爾最好的行銷訴求」，陳尚政說，因為總裁陳崇賢認為，其父親教導他，做生意要實在，價格是廠商與消費者「歡喜甘願」訂定的，不可偷斤減兩，更不能投機，如此企業經營才能長久。

在此理念下，陳尚政說，他決定反向操作，不以產品療效為訴求，而以消費者體驗、分享為主，讓消費者真的感受到產品的好，產品對身體的幫助後，自然而然，就可以將市場打開。

不過，陳尚政透露，百內爾其實已經投下鉅額的研發費用，將這組產品進行臨床試驗，而且也得到驚人的成果，將等待適當時機，在國際發表專業論文，不排除十年內發展成新的生物科技製藥可能性。

陳尚政透露，百內爾直銷商約8萬人，但實際活躍經銷商約4千人，因此，如何運用這一批人脈充沛的經銷網路，是很多廠商覬覦的目標。

百內爾為了服務直銷商，會挑選與健康週邊有關的商品進行策略聯盟，陳尚政說，此一政策的實施時機，將俟第三波組織行銷化改革成功後推出。

陳尚政說，在他主持百內爾7年來，第一階段就是替產品進行定位，第二階段則是進行附加價值的提升，將消費者轉換為經營者，第三階段則是組織化行銷，希望讓直銷團隊組織化，使組織凝聚力更為堅強，不易被外界因素所摧毀。

陳尚政說，一開始百內爾就堅持不挖角策略，因為挖角會造成公司內部文化上的衝擊，文化傳承也不易建立，在歷經7年的努力，陳尚政對中階直銷主管的教育訓練更不敢掉以輕心，親自披掛上陣，最主要的原因，就是要建立文化認同，因為一般傳銷公司的組織如同磚牆，相當脆弱，如何將磚牆間以水泥凝固起來，文化與制度的傳承就十分重要，未來百內爾要發展關係企業，就靠這一支生力軍作前鋒，攻打東南亞、日本及大陸市場。 

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領導者要夠強硬～但又不失公正

蕭美惠2003.11.18

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身為美容時尚公司的領導人，鍾彬嫻打扮入時，珍珠項鍊更已成為她的標記，被列為穿著合宜的女執行長代表之一。對於經營化妝品公司，她提出一項觀察：自信心與外在美之間有道良好的橋樑，任何產品或服務若能滿足這點就會攻無不克。

她生來不會杞人憂天，但坦承她的工作已改變了她的性格。「我擔心失去傑出的人員，也擔心是否擁有足夠的傑出人員。這一切都取決於執行、傑出的人員與工作。這是我目前全部的工作。做為執行長，你要扮演兩種角色：策略性前瞻者與人力資源主管。」

鍾彬嫻的中國移民家庭背景對於她的管理風格形成明顯的影響。她認為領導者最重要的特質就是要堅強、有毅力，這也是她從中國血液中傳承下來的。

在剛上任雅芳執行長時，她的父親給她寫了一封信，至今她還把它保存在辦公桌抽屜裏。他在信中寫說：「記住，成功的中國人具有和其他人不同的特質……所有事情都要努力做得最好；慷慨、公正、寬容，和人分享你的文化，還要熱情學習他人的文化。但除此之外，記住遠離傲慢和自吹自擂；保持禮節、容忍、對人有同情心，還有最重要的，要化解你的怒氣和悲痛，不是壓抑它，而是把它化成有幫助的、正面的情感。」 

鍾彬嫻因而期許自己具決斷性，但希望永不具傷害性，確保她在做出強硬決定時能夠強硬，但又不失公正，始終善待他人。她提醒自己既要具有中國傳統所鼓勵的謙卑和感性，同時也要有商界高壓環境所要求的外露自信和勇氣。

自1999年起，鍾彬嫻每年都入選美國財星雜誌「全球最有影響力的50位商界女性」排行榜，她是第一位暨唯一一位的華裔女性，2003年躥升為第三名，僅次於惠普執行長菲奧莉娜及 eBay執行長惠特曼。

做為成功的企業女性，鍾彬嫻認為，在當今複雜的世界中，取得平衡是另一個主要的領導能力，尤其對於女性。作為一個有2個孩子的職業母親，她時常摸索如何取得平衡。「別人總問我是怎麼做的，我的回答是，維持工作和家庭的平衡非常不容易。對職業女性而言，有時候你的工作排在你私人的事情之後是完全正確的。有時候，工作很重要，但有時候你的家庭更重要，」鍾彬嫻說。

傳統直銷魅力再現

在曼哈頓雅芳總部27樓的執行長套房，鍾彬嫻（Andrea Jung）一派悠閒地坐著。辦公室遠眺中央公園，視野開闊，內部裝潢則反映女主人優雅及女性品味。三株高大的蘭花在盆栽裏亭亭玉立，這是她最喜歡的花；還有一件相當特別的擺飾－僅此一件的鍾彬嫻芭比娃娃，這是90年代中期她負責芭比娃娃促銷活動時由美泰兒贈送。挾著推出新產品在美國市場締造銷售佳績的威勢，鍾彬嫻已將接下來的目標鎖定成長中的中國及俄羅斯市場。

1999年11月接掌時，雅芳就像是燙手山芋。鍾彬嫻曾說：「自從我接管公司以來，就沒有輕鬆的時候。」當時美國正經歷有史以來最長的經濟繁榮期，雅芳的股價卻下跌了50％，越來越少的女性願意使用雅芳的產品，銷售量一落千丈。雅芳陷入困境的原因包括：

第一，雅芳沿用了100多年的傳統直銷模式在美國受到新經濟的衝擊而面臨巨大挑戰。而在中國市場，直銷已成「老鼠會」，被政府明令禁止，這對公司的銷售業績形成了巨大的衝擊。

第二，公司的運營成本居高不下。效率低落，人浮於事等大公司的通病在雅芳表現無遺。而公司的產品研發費用卻逐年下降，新產品的推出周期長達3年，對以時尚流行為生命的美容化妝品而言，周期無疑太長。

第三，雅芳本土化戰略的實施效果不盡人意。選定的產品也不適合華人的膚質。其次，歷任總裁一職都是由美國總部指派的美國公民來擔任，完全不了解本地市場。 

但自這位出身華裔中產階級移民家庭的女強人，著手大刀闊斧地削減成本，推出新的高毛利產品，廣增新銷售代表，推升銷售額後，雅芳現今的股價約為69美元，自她上任後已上漲137％。

不過，鍾彬嫻並非每次出擊都成功。她在零售店面大力促銷beComing的美容產品系列慘遭失敗。Sears在決定縮減自家的化妝品部門之後退出銷售協議，JC Penney隨後跟進，但鍾彬嫻並不氣餒。最近她採取一項大膽的行動，鎖定年輕女性推出Mark系列。由於過往雅芳的美國客戶平均年齡為39歲，介於15到64歲的客戶也只有42％低於34歲。因此她認為這個新系列代表著直銷對下一代的再創新及復活。「我們希望避免流失下一代的風險，並確定16至24 歲的人不僅想要購買雅芳產品，還想銷售雅芳產品。」 

鍾彬嫻並不滿足，她對這家自許「比女人更瞭解女人」的公司有著願景，並決心加以實現。「我的工作是要不斷提升標竿，找出我們的強項與弱項」。鍾彬嫻說她的待辦事項清單甚至比她就任執行長之初更長，她的原則是永遠有一張很長的待辦事項清單，每當你辦完清單最下頭的一件事，就要在最上頭加上一件事。

在她的辦公室椅子上有個椅墊，那是她升官後同事送的，布面繡著：最好的還沒來。維持這種精神，就列在她的待辦事項清單的最上頭。 

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不上網沒事～沒事不上網？！

文／邱莉玲2003.11.17／工商時報經營知識版

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不管你是自願，還是被陷害，在網路世界裡想保住個人隱私幾乎是不可能，冷不防就有人會讓你全都露！

日前花旗銀行線上申請信用卡資料疑似外洩，以及內政部地政電子騰本核發造成個人資料外洩的烏龍，都讓人有隱私不保的恐懼，連總統個人身份證字號和出生日期，有心民眾只要花20元，申請地政電子謄本就可以取得，連他有多少不動產都ｅ覽無遺。

隨著政府和民間企業致力e化，許多便民的服務都搬上網路，民眾可以不用大老遠趕在上班時間跑到銀行或市公所櫃檯排隊辦事，政府和民間企業也可以不限時空24小時辦公、開發業務，但其實漏洞百出，主辦單位只負責把業務掛上網，卻再也不管不理，任憑大眾個人資料外洩，被拿去犯罪、轉賣牟利後，才警覺補破網其實無濟於事。

這不禁讓人懷念起傳統實體服務的模式，所有人面對面把事做好，起歹念的人必須透過層層人事關卡，冒著當場被逮的風險才能取得資料，把風險降到最低。可是這並不意味要走回頭路，而是要呼籲有關單位積極任事，透過網路維護管理維持網上秩序。

在這方面線上遊戲公司的做法值得參考。他們投入大量資金、技術和人力24小時做系統維護和網路管理，面對上線動輒10幾萬的玩家，只要有人異常使用外掛非法程式，加速練功速度，程式會自動判定，還有GM（遊戲管理者）來維護遊戲秩序和回答玩家問題，發現討論區有不當言論，他可以取消玩家發言權，之前傳出寶物竊案，遊戲公司也會提供玩家檔案紀錄協助偵九隊破案。

網路發展日新月異，隨著寬頻普及、多媒體應用發展成熟，產生許多殺手級應用讓大眾更願意上網完成日常事務和娛樂消費，網路成為現代人生活的一環將是趨勢，它改變便民、商業行銷模式的同時，無可避免也會滋生出新興犯罪問題，必須有專門人員24小時維護網上安全，傳統企業向網路業者學習也許是途徑之一，尤其是政府單位手握全國大眾身家資料又擔負民間企業督導之責，若老是跟不上科技犯罪的腳步，那民眾只能自求多福。 

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下跪市場學的迷思

文／趙政岷2003.11.17／工商時報經營知識版

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副總統候選人宋楚瑜第２次在公開場所下跪，相較於第１次為輔選馬英九市長，在親民黨的場子裡下跪，這一次在雲林縣長張榮味的鄉親面前，為了水利預算而下跪，沒想到這一跪卻跪出了天大的爭議。有人說這是性情中人的率性舉動，有人則大喊跪錯了，毫無理由，有人甚至揶揄這根本是「骨質疏鬆症」，無論如何，政治人物的下跪，過去的確有足下千金的價值，但如今卻告破功，一文不值。

是什麼樣的原因，讓政治人物走向下跪之途，尤其在選戰中，下跪聲更是此起彼落。除了中國人文化裡強調，「男兒膝下有黃金」，下跪已經被賦予成一種特殊的文化圖騰，代表的是千金萬諾之外，最主要的是，當政治市場看不到理性思維時，候選人訴求便只能轉而向感性的空間發展，不管是下跪、發誓，或是斬雞頭，某一種程度上滿足市場（選民）的胃口，都可以創造一定的好評，甚至影響投票行為。

感覺真的那麼重要嗎？答案是肯定的。因為人類的所有決策其實都在一念之間，這一念就是由感覺來主導。

美國名演說訓練家尼多‧奎賓在談到贏的管理策略時指出，管理的重點在於說服別人，而要說服別人，主要要做到3件事：

(1)我要他們做什麼事？

(2)他們要有什麼樣的感覺，才會去做我要他們做的事？

(3)他們必須知道那些資訊才會有那樣的感覺？

說穿了，感覺主導了管理的行為，注定了管理的成敗。

許多人在商場上、組織裡都有這樣的經驗，覺得這個人心地不錯，只是腸子直了一點，口直心快，但訓練顧問林志誠說，這種情形其實是沒用的，只是用來掩飾情緒控制不好的管理者，做為一種藉口，真實的情形是，嘴巴太壞，心地再好也沒有用，因為說出的話已經造成傷害，關係難以彌補，管理要再怎麼同心協力都已經不可能了。 

感覺做為人心向背的主要指標，照理說應該是無往不利，那麼為什麼宋楚瑜一跪，卻成了票房毒藥，主要是因為這個舉動，產生了負面的解讀。

語言與肢體語言，代表是一種景象的產生，被賦予了一種意義，並因為這種意義，形成了影響，而且產生了力量。因此下跪可以成為真情流露的表徵，也可能變成懦弱、無聊的行為。

同樣地，感覺做為一種市場的攻堅力量，但感覺也可能形成負面的意涵。蛋撻過去是流行的表徵，如今卻是油膩的代表，速食漢堡炸雞店，過去讓人覺得是歡笑的地方，但如今卻成為垃圾食物的代表，這也是為什麼速食業成為爸媽不愛小朋友去的地方。為此肯德基推出了沙拉餐，希望改寫市場對速食店垃圾食物的看法，儘管過去麥當勞推出過搖滾沙拉，叫好不叫座，銷售成績並不理想，但如今肯德基卻把沙拉當主餐推，配上雞翅等肉類，搖身一變成市場歡迎的健康食品。

感覺是很不理性的，是一時之間，是當時當地當情當人而左右的。 

感覺做為市場與組織的魔術棒，運用起來尤其不能掉以輕心，當感覺不成為感覺、意義失去了意義時，下跪就無效了，保障最低價、品質最佳、歡迎光臨、顧客滿意、員工第一甚至是愛台灣，民主自由等等過去被賦予真情真意的魔幻語言，如今也都會變成虛情假意了。

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船長領導學的失落

文／趙政岷2003.11.17／工商時報經營知識版

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阿扁總統一趟美國過境外交，大出風頭，他並在郵輪上有感而發，說了一句有名的船長領導論。他說領導人就像船長一樣，開了一條船出去，應該是同心同力，船員聽從船長的話，把航線把穩，共同航向光明的未來，而不應該是如同他當總統在國內所受到的待遇，在野政黨左一句右一句，一直在批評他。 

衡諸台灣當前的政經處境與國際現實，台灣的確像是在一條船上，必須同心一氣。但是政治畢竟是政治，對外也許是國家一體，在內部卻是政黨競爭。

但是，船長領船的領導哲學用在當今的企業環境上，卻不太適用。在船上，由於船出去到了大海，就是同船共命，因著這樣的環境特性，船長領導都被賦予絕對的權威，必須大家有一個默契，相信船長的掌舵能力，大家才有到達目的地的活路。

不過，看看現在的商場環境，船長領導學卻很難施展得開，因為現在的商場與組織環境，都不像是在大海裡，而比較像是在陸地上，船長到了陸地如果還是權威式的領導，根本不管用。

陸地上的交通工具，比較像是馬群，現在的企業領導者該學習的不是船長領導學那種八股官僚氣習，而應是牛仔的領導術。

環境變化快速的今天，企業組織需要的不是堅固不沉的船殼，而是各自靈活的一匹匹馬，只有馬兒的獨立、彈性、善變、易調整的方式，才能應付多變牛群奔跑的環境衝擊，化解來自各方的挑戰。

領導一群牛仔，要的不是權威，而是搏感情，是信任、是忠實、是信賴，因為在每匹馬上的牛仔，駕馭的都不是同樣情緒與能力的馬，而且要應付的是完全不同的沙場環境。要完成的是把一群各自奔跑的牛群，趕到一個共同的目的地。

提出水平思考的愛德華‧迪波諾除了創立了有名的平行思考術─六頂帽子思考法之外，也提出過六雙行動鞋的執行方式。 

六頂思考帽強調專注思考的威力，用黃色利益思考法、黑色負面思考法、白色事實思考法、紅色情緒思考法、綠色創意思考法以及藍色程序思考法找出創意。

六雙行動鞋強調則是，慣例的深藍色海軍鞋、探索的灰色運動鞋、實際的棕色工作鞋、緊急的橘色救火隊長統靴、溫暖的粉紅色睡鞋，以及權威的紫色馬靴，他強調鞋子是要穿兩隻的，兩腳可以不同，但搭配出來的行動步驟，卻是最佳的組合。 

對於領導者而言，船長的威權式領導是行不通了，但船長的方向感卻是重要的，牛仔的彈性活潑很重要，是維持團隊活力的重要來源，但也必須有群體默契，有願景、各自充滿能力，就像是深藍色的海軍鞋，代表的是一種必須遵守的慣例、制度與規範，因為這才能讓事情易於進行，但是別忘了必須搭配其他的鞋子，把領導變成不只是要求，不只是權威，而更是一種夥伴關係，是朋友、是同伴，更是亦父亦友的支持力量。

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企業多角化～成敗在人

趙虹撰述2003.11.12工商時報經營知識版

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當年統一公司所生產的產品，都是仰賴內銷，可是內銷市場太小，只有多角化，才能闖出一條屬於自己的大路。 

多角化成敗與否，靠的是人；經營的對象，在輕重緩急上，得先從自己熟悉的行業著手。這兩個道理，我很早就了然於胸。

所以統一開始多角化，是先選擇與我們本行相關的產業，比如說從麵粉、飼料擴及到周邊的沙拉油、醬油、麵條、麵包、牛奶；甚至到養豬場、養雞場等。經營方向上，既是垂直，也兼顧到水平，許多產業，國內發展成熟後，就延伸到海外。 

我們每發展一項新事業，成立一家新公司，除了引進一批新血外，最主要幹部，像是總經理、副總經理等人選，一定是自己所培養的人才。這樣的用人方式，最大的好處是，新公司繼續保有我們的企業文化，經營上，不至偏離軌道。

比方說，統一最重要的一項企業文化，就是正派經營。我們把自己培養的人才，派到新公司擔任總經理後，這位總經理就會把統一這項企業文化，帶到新公司，日子久了，這家公司就是統一的另一個縮影。

多角化經營過程中，在跨入一個全新陌生的領域時，剛開始總是比較辛苦。當年，我們在進入零售通路業時，有些外國公司並不看好我們，他們總覺得，一家食品公司怎麼也能投入零售業？畢竟這是兩種不同領域的行業。

這樣的想法，是因為彼此經營的環境不同。像美國人口有２億４千多萬，日本人口也有１億２千多萬，這樣大的市場，就是生產一項產品，也不愁沒有銷路，自然也沒有多角化經營的急迫性。

台灣卻不同，我們的人口只有美國的十分之一，市場胃納相當有限，企業除非多角化，否則始終是綁手綁腳，永遠長不大。

統一朝零售通路發展，起頭幾年，備極辛苦。到今天來說，7─Eleven與家樂福，已經成為企業界公認的標竿企業。這兩個企業，不僅是統一的金雞母，更是未來分散經營風險，保障獲利的最大保證。

在獲利上，目前統一超商與家樂福，每年為統一賺50多億，對我們貢獻良多。分散風險部分，這兩大零售通路，也讓我們面對未來市場開放的壓力，仍掌有競爭的優勢。 

從大趨勢來觀察，台灣的食品市場，正逐漸對外開放，將來一旦全面開放，包括各國與大陸成本低廉的產品，一定蜂擁而至。到那個時候，台灣的食品工業根本無法，也無力與其競爭，首當其衝的將是食品製造業，許多工廠恐怕都得停工。 

不過，這樣嚴酷的競爭態勢，並不影響我們。因為我們在東南亞各國與大陸，早就透過多角化經營，在各地都設有生產工廠。這些國家所生產的產品，可以取代台灣本地的產品，源源不斷的進口。同時，透過我們的零售通路，還可以銷售到台灣各地。

那時，台灣的食品工業縱然停頓下來，統一的生產事業也因為無法與國外競爭，可能要宣告結束，可是我們不動如山，還有好幾張王牌可以打，這些都是拜多角化經營所賜。

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曾垂紀：氣度學養不凡～實務得心應手

黃又怡【2003/11/09 經濟日報】

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溫文儒雅的紳士風範，就算第一次見到曾垂紀的人，也能感受到一股濃厚的學者氣息。兆豐金控副總曾垂紀曾在美國知名大學任教十多年，回國之後投身兆豐金控，兼具深厚學術背景與實務經驗，使他在業界顯出不凡的氣度與專業。

在美國教書十幾年，回國投入實務界也做得有聲有色，曾垂紀表示，其實他從求學時就是理論與實務兼具。因為美國業界與大學校園的互動密切，經常把案子包給學校，由教授帶一群研究生來做，一方面節省企業經費，也充分使校園可從實務案例中累積經驗，達到雙贏。

曾垂紀說，因為有此環境，當他在費城的Drexel大學唸MBA時，就與實務結合，接下許多企業的財務諮詢任務，光是當學生時就接了近20個案子。之後繼續唸會計博士，更與老師和同學合組一個財務顧問公司，教學的同時，持續在實務界做企業諮詢工作，在紐約曼哈頓，世界的金融中心，實務案例已經足夠他不斷的翻新教材，在實務與教學上相輔相成，並行不悖。 

但是台灣的大學一般禁止教授在企業內兼職，他表示，當初決定回來台灣，就乾脆直接選擇實務界，專心企業內部工作的同時，若有能力，還可回到校園兼課，較符合他的想法。 

曾垂紀還曾經受邀在台大財金所兼課，據了解，與太太劉憶如同樣是受學生歡迎的「名師」。

部分長久在學術界的學者，難免對實務界感到些許不適應，但是對曾垂紀來說，全然是正面的幫助。曾垂紀在學校教書13年，他指出，博士班主要是用「科學方法」作思考訓練，當他現在碰到實務上的難題，一樣會去尋求客觀證據，用系統化的方式分析問題，而非漫無章法。 

「科學的方法，在實務上非常好用」，不僅如此，曾垂紀說，因為教書必須深入淺出，非常「磨人性子」，因此他也練就一副好耐性和持久力，這種特質發揮在業界，同樣非常好用。他說，以往回台擔任眾信企管顧問公司總經理時，與客戶解釋問題時的耐心，就是從前訓練出來的。

另外，長年在國外，也使曾垂紀的英文極為流利，剛回國時，許多人誤認他是「ABC」。他在兆豐金控主掌風險控管及資訊統合，許多資訊仍要參考國外經驗，這部分更顯得遊刃有餘。 

「卡通動畫電影我都看過! 」假日的曾垂紀，是個十足的好男人，除了偶爾和好友去打高爾夫球外，多半把時間留給家人，包括陪太太劉憶如一起看電影，也留很多時間陪他四歲的小女兒，如果有不錯的動畫電影上映，夫妻倆就會帶小朋友去看，培養出一顆赤子心，面對事物總是微笑以對。

曾垂紀小檔案

現職：兆豐金控副總經理

學歷：美國賓州Drexel大學會計博士

出生：民國46年1月18日、魔羯座

專長：財務、會計、風險管理

休閒：打高爾夫球、看電影、唱歌

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超級業務員：踏入房仲16個月～年薪逾百萬

本報記者林瑞陽【2003/11/09 聯合報】

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「我的成就感來自於客戶對我的認同」，從事房仲工作僅16個月，年薪已經突破百萬元的蔡明倫表示，「當客戶緊緊握著我的手，一直向我說謝謝的時候，我心裡真的很高興」。 

吃閉門羹也不退縮

67年次的蔡明倫，光武工專電子科畢業，「當初我是看到永慶房屋的保障底薪制，抱著姑且一試心情去應徵，想不到悶著頭就做到現在」。他說，房仲業工作時間很長，一天可以忙到12小時以上，但看到同班同學加班加到要死，目前一個月最多還領不到4萬塊，而他不但變得沈穩，應對進退也比同學成熟，回首來時路，蔡明倫說，「我並不覺得後悔」。

他表示，很多人以為房仲經紀人只是出賣勞力，其實他一路走來最大的瓶頸，不是身體上的勞累，而是精神上的壓力。蔡明倫說，房仲業者必須不斷開發待賣物件，在許多屋主囿於先入為主觀念，不願將房屋託賣情況下，「鼓起勇氣去按陌生人的電鈴，是一種很大的壓力」。

蔡明倫回憶吃閉門羹的經驗表示，有一回屋主受不了他每天去按電鈴，衝出來警告他「不要再來按了，不可能給你們賣啦」、「如果你敢再按電鈴，我就叫保全來把你趕出去」。蔡明倫笑著說，「結果我還是去按了，而屋主也真的找來保全把我趕出去」。 

他表示，房仲業是一項付出和收獲成正比的工作，由於他的年紀輕，許多屋主都不放心將自己的房屋託給他這種「剛出社會的年輕人」，他必須以更大的熱誠和努力，才能贏得賣方信任。

感動屋主做到生意 

蔡明倫說，成功的密訣沒有他法，就是「要勤勞，要常跑」，每天拜訪屋主，連續跑了一個多月才簽進一個待賣物件，對他而言更是常事。 

蔡明倫回憶，有個物件他每天早上去按一次電鈴，並在信箱留下記錄時間的名片，晚上再去按一次電鈴，同時留下表明想要代賣的信件，「我看那房子晚上燈都有亮，但沒有人應門，足足過了20幾天，屋主才和我連絡」。

原來，屋主剛出國回來，看到菲傭留在桌上滿滿都是蔡明倫的名片和信件，屋主感動得打電話給他，主動表示願意將房子託給他賣，「因為我希望我的兒子也可以像你這麼勤快」，蔡明倫說，他永遠都忘不了屋主電話中的那句話。 

「做業務最重要就是熱忱，只要熱誠勤快，做什麼都不是問題」，蔡明倫說，踏入房仲這一行，「我相信我成長得比所有同學都還多」。

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