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GPS銷售法
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書名:GPS銷售法
作者:琳達 理察森
出版社:美商麥格羅 希爾國際股份有限公司
出版日期:2008年

GPS也就是我們所說的衛星導航系統,這本書叫GPS銷售法,其主要就是在說明我們在確定目標之後,在規劃好的路程上,往往會出現我們沒有預料到的狀況,此時就是由我們自己本身去改變,以免迷路,進而走向正確的方向,在業務員銷售的每次過程中,就像是一次次的GPS導航,每次都有可能會去面對到不一樣的情況。
在書中,作者將銷售的步驟分為五大主體,分別為,連結、探究、善用、化解與行動,作者將她多年的經驗,以及他在職場上的訓練結合起來,並試著用最簡單的方式來傳授給別人,優秀得業務員有很多,但是頂尖的卻絕無僅有,書中有引用愛因斯坦的一句話: 「一切都要盡可能簡單,但不可過於簡單」,所以作者將行銷分為五大主體來介紹,希望透過經驗相傳,讓行銷更完美。
在第一個連結的部分,簡單來說就是一般商場上所說的,自見面起幾秒之內你要讓人家記住你, 連結白話的說就是指在見面的當下我們與顧客所搭起的橋樑,在一個場合或是一個會議上,開場是很重要的,也因為在開場時有太多事情要交待但是時間卻又太少,所以要如果抓住重點在開場時使別人被你吸引,站上主導地位,這就是一件很重要的事,簡單來說,重點可以分成四個行動,首先問候對方,建立互動,再來是活動摘要,第三步為了解並確認雙方目的,而最後是轉移到需求,看似簡單的四個步驟其實在裡面有很深奧的學問以及經驗的累積。
在第二大主體探究的部分,其實就是指,你了解你的顧客嗎?你是否卻傾聽顧客的需求和需要,我們是否在與客戶對話的過程中發現客戶真正想表達的意思,當我們透過對話的過程中發現重點時就可以提出所謂的目標問題,當我們抓住方向時,利用我們所擁有的資訊向下繼續探究,當在提問與傾聽的比例花上越多時間,在交易達成上就可以越快速,因為客戶感受到我們不光只是單方面的傳送,也有接收。
在善用以及化解的部分,在銷售的過程中,我們要以顧客的立場去思考,透過他們的語言與他們溝通,業務員賣的不只是產品,也是服務,當然,不是每個客戶在第一時間就會答覆你的,所以當客戶提出他們的疑問或是拒絕時,我們該如何去應對,這就是看我們對於自己的產品比及顧客的需求上瞭解多少,為顧客提出讓他們信服的建議與方法。
再最後行動的部分,透過前面的鋪陳,在最後顧客的回答便是決定你這一次旅途的成功或失敗,最後一步你一定要確認顧客的想法與回答,與其默默的等待,不如主動出擊去得到答案。
這五個步驟就像是一座金字塔一樣,從一開始最底層的連結到最後最尖端的行動,在前面我們所費的心力較多時,在最後我們將輕易的得到成功。
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引用
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