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直銷商之銷售原理
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廣慶
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張爺
Chocola

一般之直銷大都以自身身邊之親友為主,因此其通路也是從此開始慢慢拓展,有些自此一帆風順,有些卻是一直未能成功,舉凡任何生意大都是如此,曾有某企業家在一場演講中;他道出在經濟不景氣中,大都是賺取利潤有限,但也有人能有大筆利潤.都是在於經營二字.
日本知名行銷機構日本行銷研究會代表,大山秀一指出行銷之方法不離四P『概念、價格、推廣、通路』而整理區又細分五個要素;『現在的競爭同業、新業者進入、替代品、買方、賣方』在現有之直銷產品中,舉凡健康食品到生活日用品五花八門,套用今之網路用語,什麼都有什麼都不奇怪.而銷售之手法,也因個人有所不同,因此有人立即成為楷模,也有人至終都未能成功.
直銷之產品銷售中,因看不到一般所謂之廣告,因此完全靠直銷商自行之推銷,如何將概念讓消費者接受?再概念如何建立?直銷商是責無旁貸的.其次是價格,無論任何人都是以利為先,其次再考慮品質,因此在價格上必須以合理低廉之價格才能吸引消費者.再而是建立通路,在一般銷售中如何推廣讓銷費者接受,則須拿出真憑實具,讓消費者願意試用,經試用後能繼續使用下去,此便達成了通路暢通之效果.再而便是;在從事直銷事業之同時,要注意同業之競爭,在同業中是否有相同或是類似之產品出現,是否會有替代效果,如何能不被取代,再而便是新業者之加入,造成消費者使用上之重疊,而有搶客戶之情況產生,如何能掌握客源,使其能持續使用產品都是需要觀注,最後則是貨源之掌控,不致有所缺乏,方能使銷售之通路之保有.
時至今日,大都之商業為保有客源,大都採商業聯盟,例如航空之里程累積,超市之購物點數,信用卡金額之點數,都可將點數換取免費商品,而換取之商品都集中於生活必須品,尚有股票公司,為答謝股東也贈送生活必須品為主,因此也造成直銷商銷售之困難,曾有某位直銷商戲言;都將此免費之產品丟棄,而購入直銷產品.聽者則暗中竊笑.因此如何在此之市場經濟中能續而經營,則靠行銷之手法了.
廣慶
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2010/09/24 23:09 【shouminc 的網誌】 安麗的一些缺失
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廣慶
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各位的回應真是一針見血,直銷產品如不能持續改進,勢必會被淘汰,曾有某系之直銷商,直逼下線銷售,但終於許多之下線紛紛離席,如此之直銷法恐不久矣.

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安麗的一些缺失
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shouminc
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Chocola
廣慶

 安麗的確算是一家歷史悠久的傳銷公司,但在其發源地美國已經不再是一支獨秀的傳銷公司,他的競爭對手之一─美樂家已經超越她了!但安麗獲得美國政府任何得正派直銷公司則是確定的。

   而傳銷的負面銷售方式就是所謂金字塔行銷,在台灣跟日本稱之為「老鼠會」,台灣最出名的就是「台家事件」,造成社會上很大禍害。不過傳直銷這種透過人際網路行銷的方式的確很容易獲利,因此一家老鼠公司被抄,其他後繼者還是樂此不疲。結果弄到整個傳直銷界聲名狼藉,在台灣這個不太敢明確拒絕的社會中,也只好用其他種種奇怪的理由來抵制傳直銷!

   再回來談安麗好了!安麗在台灣二十多年,規模最大傳銷商人數跟業績也穩居龍頭,但聲名上卻仍有值商榷的地方。這原因除了在於整個傳銷生態外,就是其公司整個業務體系(直銷體系)的問題。的確安麗會賺得到錢,但要跟對體系、跟對人,否則安麗公司提供的創業資料帶跟相關輔銷產品都策重於產品的說明以作為分享的素材,以及企業精神的宣揚,反而欠缺對初入事業的直銷商提供適切的訓練,這是整個安麗從頭至尾的弊端,也讓初入直銷的人在跟周遭親朋分享事業時結結巴巴不知所云。結果從上到下只會塑造出傳銷快速致富的紛圍,卻實際上根本不是如此,自然因受到此一快速致富吸引進入安麗者在一段期間後失望離去!也就造成了安麗跟傳銷負面的影響!

 其次就談到產品競爭性:安麗產品種類繁多,整體而言像一個大型超商,但東西的單價並不便宜,而且替代性頗高、競爭性激烈,所以要拓展市場並不容易。舉例而言:一瓶洗碟精一公升裝建議售價360元,這跟市面上那種同容量的洗碟精來比根本沒甚麼競爭性縱使說明稀釋後會便宜一些隨著價格上漲這優勢也逐漸消失!若就淨水器而言,一台e-spring雖有NSF認證但價格不比市售的3M便宜,基本效能卻相去不遠。在現今所得大幅下降的狀況下,這台高單價的淨水器(含濾心更換也不便宜),民眾就捨安麗而就其他可以負擔得起的濾水器材是一種必然的趨勢。在舊營養保健食品而言安麗在這方面也非強項,但這方面卻是循環性快,頗適合用傳銷經營的行業,若就以基礎的Double X+高蛋白素的基本營養組合來說,一個具備完全營養素的優質花粉就可以將其取代(別忘了天然營養保健食品花粉其中的營養素不是萃取濃縮的維生素、礦物質加上水果濃縮素所能完全取代,尤其是一些輔酶跟一些尚未被人類研究出來的營養素)。而在調節免疫系統這方面為現今人類所注重的健康食品類的商品可是到現在還沒見到,試問在注重營養保健跟養生的今天,他的產品競爭性又在何處?而營養保健食品是否有效最簡單的判別方式是從素顏(不化妝或淡妝)的女性最容易表現出來,但安麗的女性直銷商幾乎都喜歡濃妝豔抹,還有的人還可以在這種狀況下被看出臉色不好的健康不佳狀態,不就應驗了「臭頭不能賣膏藥」的俗話,尤其在重視經驗分享的傳直銷而言這無疑是一個致命傷!

而在行銷策略上,安麗仿效傳統銷售行業大採代言人的做法,是會增加其成本,但若非如此恐怕知名度不足,是很難在市場上有所競爭。這也是在替值銷商鋪路的一種做法。
而其行銷策略上最具競爭得是百分之百滿意保證,但也有逐步增加限制的狀況。

至於在制度上向來是安麗的弱項,恐怕不少傳直銷體系連制度都不清楚。而安麗的制度對初階直銷商而言是有一定的難度,以其要到DD(直系直銷商)必須經過半年內符合規定之銀章跟金章的次數方可,而其1PV=33~34的BV,而進或價則高於BV(售貨額)。故要符合銀章就必須達到10000PV,若換算成進貨價則超過340000以上,而且需要六個月。因此上聘不易掉階快,所以問題就出現了!所以為何月刊上老宣導不要囤貨就是因為這個問題算有一定的程度』。安麗根本不能囤貨保聘階,一囤貨或要求下線購買到一定的業績(PV值),往往會造成重大負擔暨難以銷售的狀況最後,就會產生糾紛。而DD以上聘階才享有各項誘人的福利,所以往往掉了階也不敢講,因為怕組織的崩盤效易產生!
而個體系教室課程多且需付費,對於新進直銷商在收入未穩的狀況下是一項負擔,這是另一項值得詬病之處。往往其他傳銷公司要挖人的時候,這一項對於財務狀況不佳的新人而言,往往會令其動心的一個地方方!

所以你說,安麗難做我絕對相信。我有接觸但沒出招來做,隨緣分享會有,終究要談傳銷事業,分享是基礎,但要專職,我不認為安麗會是一個最佳的選擇,但用用一些不錯的產品倒是實在。而目前職場實質收入下降,自然口袋緊一些,那些高單價或是負擔太重的東西絕對不好賣,沒人會為了買一堆子效果普普的保健食品或美容保養品去借錢,除非是貪婪之心發作。但是為了健康或是死生之大事借錢還說得過去,而傳銷可以提供一個收入的平台若能分享未嘗沒有機會解決財務困窘的問題,但還是得看產品的用途才是!



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台灣安麗的直銷也是不脫陳婉分這一系啊?
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shouminc
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張爺
廣慶

 台灣安麗的直銷體系也不脫陳分這一體系啊!而中國大陸的安麗體系十之八九是台灣的安麗直銷商過去發展的,當然就不會離開她的體系啊!




本文於 修改第 2 次
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只能祝福~~~
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Chocola
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廣慶

引用文章key秘密八:爆發
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諸葛
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廣慶
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本人確是安麗人,只是做不起來,主因無親友.非無能也.產品是好產品,只是如今免費之用品滿街都可取得,因而現今吾之上線都有些困難.還是您好;動動筆用些思維便可糊口,而吾.........
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實話實說
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Chocola
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我沒做過直銷,但訪談過台灣不少這個業界的資深人物,您大概是「安麗」這一線的吧。是傳銷界的,一定都知道陳婉芬(中國大陸的安麗直銷商大概有一大半都算是陳的下線),我也跟她聊過天,再告訴您一個訊息,安麗在大陸發展數一數二,家住山東青島的某人物,與文市私交不錯。

但,到目前為止,文市與 Chocola 都不曾投入Amway~~~

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廣慶
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您是鍾子期還是伯叔牙, 您還是一直銷大員,失敬失敬.對不起!尚祈不吝賜教.
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Chocola編過的兩本書~~~
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Chocola
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廣慶
張爺

傳銷再起──傳銷大師朱家賢之傳銷歷程真言書(附光碟)

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直銷力:12把金鑰開啟成功銷售

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