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討論區圈套玄機(2008/5/1出版) 字體:
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圈套玄機2
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馥林文化小編
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坐在家中,也經常被傳教。電話鈴響起來,有時是一些聽上去歲數較大的婦女,她們是教會的志工,教會根據電話黃頁上的機主姓名判斷出我是中國人,然後分派講國語的志工打電話給我,邀請我去附近的教堂。我每次都客氣地謝絕,而對方也客氣地道謝,在客氣地告別之前會提一句她以後還會再打來,而且她的確說到做到。

顯然,現在銷售商品時經常用到的一些銷售技巧,像散發小廣告、電話行售、講座銷售等,在傳教過程中都有類似的運用。其實,傳教可能是人類歷史上最悠久、體系最完備的「銷售行為」,商品銷售的不少理念和方法都可以從傳教中找到源頭。雖然我本人尚未成為他們的一個新「客戶」,但是在溫哥華這個移民城市,的確每年都有大量新移民加入了他們的行列。教會眼中的溫哥華如同在房地產商眼中一樣,是一個潛力巨大的新興市場,中國人、韓國人、印度人、巴基斯坦人等等來自非基督教國家的移民,就是他們眼中的「目標客戶」。

傳教,並不是在銷售某種有形的產品或無形的服務,而是在傳播一種理念,或者說是信仰。傳教士從來不會對你談及價格、功能、品質保證等,而是談你,他幫助你認識到你面臨的問題,啟發你想去尋求解決這些問題的方法,最後讓你確信他正是可以幫你的人,你自然就會遵從他的建議、接受他想讓你接受的一切。

銷售人員應該向傳教士學習,首先應該學習的是傳教士的心態。傳教士把傳教當作一個崇高的事業,銷售人員也應把銷售當作事業來看待;傳教士始終認為自己是在幫助眾人,帶來眾人他們最需要的東西,而不是乞求,銷售人員也不應該自視低人一等,因為生意不是靠低聲下氣求來的,那樣做只會向客戶表明你都不相信你的商品對客戶有價值。傳教士面對無數次拒絕和挫折,仍然百折不撓、堅韌不拔,保持一顆平常心,銷售人員也只有不斷克服自己的挫折感和畏懼心理,才有可能堅持下去。

其次,要學習傳教士的方法,不要喋喋不休地說出所賣產品的優點,那只是賣貨郎的水準。要學習傳教士的三部曲:第一,幫助客戶發現問題;第二,啟發客戶尋求解決之道;第三,把自己的商品定位成客戶正在尋求的解決之道。

洪鈞對於韓湘,正是採用了傳教士的方法。在整個交談過程中,洪鈞幾乎沒有提一句他所在的維西爾公司和他銷售的軟體,而是一直在與韓湘聊韓湘和普發集團,這些無疑是韓湘最關心的。洪鈞幫助韓湘更加迫切地認識到他的職業生涯中面臨的問題,在韓湘向他主動求助的時候,他才拋出了他的建議,使韓湘自覺地把他的生涯前途與洪鈞的利益綁在了一起。

洪鈞要解決的問題是如何說服韓湘來當普發集團軟體專案的負責人,而他解決這一問題的方法,就是幫助韓湘找出其問題並幫助解決,這樣洪鈞的問題也就迎刃而解了。

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