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知識工作者該如何面對應變和迎接挑戰
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知識工作者該如何面對應變和迎接挑戰

 

前言

 

  每一個優秀的人,都不是與生俱來帶著光環的,也不一定是比別人幸運。他們只是在任何一件小事上,都對自己有所要求,不因舒適而散漫放縱,不因辛苦而放棄追求。雕塑自己的過程,必定伴隨著疼痛與辛苦,可那一錘一鑿的自我敲打,終究能讓我們收穫一個更好的自己。   ─佚名─

 

老詼訝

面對AI人工智慧、區塊鏈、雲端、大數據…等新浪潮來勢洶洶及中美貿易戰爭影響國經濟等不確定因素接踵而來

知識工作者該如何嘗試應變和迎接挑戰

近期商業周刊 1642期《襪子特攻隊 十年突圍記有三則成功達人心法的特別報導

老人家善意地轉載惹供格友們參酌

他人的成功或許是不能複製的,但是他人的成功經驗卻是可以借鑒的。相信看見這三篇報導的您,從中學習+汲取+改進也一定能改變心態現狀,促進生活品質並引領您邁向人生的高處。

 

 

古人曾縮

他山之石,可以為錯

參見《古文觀止》,謂:「藺相如之完璧,人皆稱之,予未敢以為信也」,有意翻案。所謂「他山之石,可以為錯」、「可以攻錯」、或「可以攻玉」,三種用法皆可「錯」是名詞,指的是磨刀石,亦即是磨玉用的石頭「攻」是動詞,指的是磨治,亦即是磨玉的動作但「可以攻錯」的原文其實是「可以為錯」,亦即可以作為磨玉石的意思若是解釋「可以攻錯」的話,則可以說是「可以磨亮玉石」的意思囉!(這裡的『玉石』通常指的是自己)

是故「他山之石可以攻錯」或「他山之石可以為錯」整句話的意思便是我們應該多聽聽別人的意見(他山之石),進而得以增進自己的修為!到了現代就用於解釋,將他人的長處優點加以學習及改良,以替代或輔助自己本身的弱點。

 

―奇摩知識家―

 

 

導讀篇

商業周刊 1642

襪子特攻隊 十年突圍記

 

2019 欲望銷售聖經

拒絕爆肝服務,新一代銷售王「不賣商品更好賣」

感覺對了,就成交!

楊倩蓉

 

美國諮詢公司奈德戴維斯研究(NedDavis Research 報告指出,二一八年沒有任何資產帶來逾五%報酬率,堪稱「半世紀來最難賺錢的一年」。

 

而這樣的氣氛,今年還在持續。

 

去年,全球汽車產量遭逢二〇〇九年來首度連續數季下降,美國通用汽車(GM)二一八年底宣布將陸續關閉七座工廠、裁員一萬四千人;根據六都市政府公布二一八年十二月建物買賣移轉棟數數據,僅台南市及台中市月成長,但六都總交易量較前年同期衰退六.三%,不如傳統旺季預期。

 

想從消費者口袋掏出錢,越來越不容易;然而,國際知名廣告和銷售培訓大師,德魯.艾瑞克.惠特曼(Drew Eric Whitman)在新書《懂顧客心思的話術最好賣》中卻認為:「很少人質疑,銷售成績不佳的真正原因,是不是出在潛在客戶的大腦?」

 

惠特曼在書中提到八大原力,這是人類最原始的欲望(見九十五頁圖)。多數業務員面對消費者時,習慣從本位主義出發,介紹的是產品本身,但那些銷售奇才之所以有自己的獨門伎倆,正因他們在銷售技巧上懂得操作人性欲望。

 

所以,對於優秀業務員而言,賣什麼並不重要,重要的是,如何讀懂潛在客戶心理,看穿消費者購物背後的終極渴望,才能激發顧客的購買欲。

 

日本史上最會賣寶馬(BMW)的業務員飯尾昭夫,平均每三天就賣出一輛BMW,他不擅言詞、不懂交際,甚至有些笨口拙舌,他卻擁有善於傾聽顧客的特質,飯尾的銷售方式常在談話中出現沉默,顧客為了解圍這個沉默時間,反而會主動將想法拋出,善於傾聽的業務員,就能抓住對方需求,達成交易。

 

讀心密碼一:說越多越扣分

顧客沒耐性聽,問對話比說更重

 

要知名香水品牌Jo Malone,透過聘請專業品味師,當顧客來店消費時,不再只是挑選商品,而是由品味師詳問顧客日常生活細節,為顧客搭配出專屬個人的香氛配方,並針對不同環境,提供香氛建議,讓上門的消費者感受獨一無二的榮寵。

 

想要讀懂顧客背後的消費欲望,業務行銷專家、立本台灣聯合會計師事務所副總經理吳育宏認為,現在的業務員,「問話」比「說話」更重要。

 

「當消費者走進一家實體店鋪時,如果你是業務員,你是忙著向顧客介紹產品的十個優點?還是向顧客提出十個問題?」他說。

 

這就是優秀的業務員與一般業務員的差別。

 

吳育宏表示,資訊轟炸時代,消費者的耐性越來越低,業務員多說反而多扣分,因為消費者會比對自己上網做的功課,探看業務員提供的資訊虛實。

 

問話,卻能協助業務員,從潛在客戶的回答,抓住他的內心欲望,精準行銷,這就是「問話」比「說話」能產生更重要的力量。

 

讀心密碼二:別再當介紹員

問話製造壓力,用情境撩撥欲望

 

以研究消費者心理學見長的政大企管系特聘教授別蓮蒂指出,一般人接收資訊已經習慣靠視覺為主,頂多加上聽覺,例如上網、看電視、聽廣播。

 

「但我們平常過日子都是五感全開,媒體卻無法承載其他三覺(嗅覺、味覺、觸覺)。」別蓮蒂解釋。

 

至於如何挑動消費者的欲望?惠特曼表示,多數銷售員說話方式就像漆黑的電影畫面,非常無聊,因為他採用的說話方式只是在告知產品訊息,而不是銷售;他建議用「製造壓力」的問話技巧來喚醒消費者欲望。

 

例如,相較於只是簡單介紹:「把冰淇淋、熱巧克力和奶油淋在布朗尼上。」還不如用問話方式:「你喜歡巧克力嗎?嘗嘗這塊剛出爐的布朗尼怎麼樣?你有沒有從烤箱取出自製布朗尼的經驗?趁著熱騰騰之際切下厚厚一塊,放在玻璃碗底,再淋上一大匙香草冰淇淋?」這種製造壓力問話,就是要撩撥消費者欲望,讓消費者採取行動。

 

你以為要當上超級業務員(簡稱超業),一定要工作到爆肝?新一代超業對工作方式認知,精準銷售比死纏爛打更有效,他們週休二日,照樣當超業。豐田(Toyota)汽車超業陳茹芬,從不掃街、不狂撒名片,一年賣出七百多輛汽車。富邦人壽超業吳蕾芬不做問卷、不盲目撥電話行銷,只鎖定特地場域做精準客戶行銷;信義房屋超業簡義峰寒暑假帶著家人出國旅遊,他們不擔心業績落後,完全顛覆了一般人對超級業務員上山下海、超級忙碌的想像。

 

人工智慧時代,如果還停留在販賣機式的制式服務,許多基本銷售技術都可以透過機器取代。如何善用人的溫度,把力氣用在對的地方,我們不妨向新一代超業學「讀心」術。

 

 

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當顧客的「快樂販賣機」
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商業周刊 1642

襪子特攻隊 十年突圍記

 

談狗、談韓星,奧客是她隱藏版的好客

當顧客的快樂販賣機

車神娜娜年賣703輛車

楊倩蓉

 

她一年賣掉七百零三輛車子,但是客人上門,她最常談的不是車子,而是談狗、談小孩、談偶像藝人。

 

陳茹芬演講所到之處,台下的人都稱她為車神,台灣汽車界的喬.吉拉德(JoGirard)。

 

被譽為世界上最偉大銷售員,創下金氏紀錄最會賣車的汽車業務員喬.吉拉德,十五年銷售生涯共賣出一萬三千多輛;當時喬.吉拉德是五十歲,如今,四十九歲的陳茹芬,已經賣出七千多輛。她所銷售的輛數有多驚人?從一九九七年踏入豐田(Toyota)汽車銷售工作,迄今七千多個日子,就賣出七千多輛車,等於一天就賣出一輛車。

 

陳茹芬這個名字多人不記得,但只要喊出「娜娜」這個順口溜般的名字,大家就會恍然大悟的說:「那個車神娜娜。」跟她買過車的人,也會順口對想買車的朋友說:「買車,找娜娜就對了!」

 

從不談價格,只談人性

一般人最常犯的錯:把自己當介紹員

 

賣車需要的專業很多,但陳茹芬對於銷售卻有完全不同的看法。從頭到尾,她的定義始終是:超級業務員(簡稱超業)處理的是人的感情,其實跟產品一點關係都沒有!

 

談起銷售秘訣,個頭嬌小,一開口卻有女中豪傑般的爽氣,陳茹芬不談價格,只談人性,她說:「機器與人的差別是溫度,人可以販賣快樂;客戶快樂了,他就會跟你買。」

 

為什麼快樂很重要?一頭俐落短髮,嗓音嘹亮的陳茹芬,先向我們解釋她最喜歡的玩偶是頑皮豹:「你看頑皮豹多厲害,它連一句話都不必講,就能讓大家快樂,還能做成各種商品,賣遍全世界,這就是無招勝有招,所以它是我的偶像。」

 

正因為她最常看到業務員犯的錯就是介紹產品而非觀察人,「把自己當介紹員,客人一來就忙著介紹產品。」不然就會跟客戶說:「給我一個機會。」

 

「如果客人要聽產品介紹,販賣機就可以取代我們了,重點還是人有溫度,用溫度,讓交易過程變成一件開心的事。」陳茹芬說。

 

她的觀察:消費者買的是感覺,感覺對了,他就忘了價格。

 

化解防備,先拉近關係

使力前,得搞清楚誰是阻力與助力

 

陳茹芬的做法是,先從與顧客的互動中找出可以進一步更親近的機會。

 

舉例來說,如果是夫妻來看車,基於同性相斥原理,她一定先跟妻子拉近關係;如果是帶朋友一起來看車,通常朋友扮演的是「踢館」角色,業務員更要先與買車人的朋友互動,稱讚他有義氣,誇獎買車人有這樣的朋友是福氣,降低對方戰鬥力;如果買車人帶小孩或是寵物來,更要優先搞定他們,否則買車過程中,不是小孩吵鬧就是寵物亂跑,一旦買車人無法專心,最後衝動購物就會冷卻。

 

要先搞清楚助力和阻力,才會知道如何使力。

 

「我們家也有養狗。」這是陳茹芬的開場白,先拉近距離,接著從包包裡拿出小狗零食,讓狗安靜;如果小孩吵著回家,她會準備糖果、餅乾安撫,甚至自掏腰包買汽車模型送他,讓小孩也有參與感。

 

打開顧客的心為什麼這麼重要?

她的字典裡,沒有奧客

 

被申訴也要找出背後原因,自求改善二十二年的銷售生涯,即使是車神娜娜,也會碰到挫敗,吃閉門羹,也會碰到奧客;但所謂的奧客,卻是陳茹芬眼中「隱藏版的好客」。

 

她曾經為了一張不起眼的腳踏墊,遭顧客申訴。交車前,顧客跟她再要一套原廠腳踏墊,因為手邊沒有多的一套,她堅持只能送橡膠蜂巢式腳踏墊給顧客,最後是不愉快成交。

 

兩年後,這位顧客找了另外一個理由申訴她,為了平息對方怒火,她拿了一套原廠腳踏墊,外加一盒水果登門拜訪,結果對方不僅不開門,還用力將她遞出禮盒的雙手推回去。幾經斡旋,她才知道,原來顧客堅持原廠腳踏墊的原因,是因為妻子對塑膠過敏,無法接受塑膠腳踏墊。

 

這件事讓她學習到,顧客情緒波動時,一定曾被傷害過,更要找到背後原因。腳踏墊事件後,她就更有耐心處理顧客情緒反應,別人的奧客,最後都變成她的忠實顧客,因為只有她有耐心聽他們說話。

 

她說:「大部分人花三小時抱怨挫折,只願意花三分鐘改善自己,超業要顛倒過來。」

 

她的體會:先處理人,人開心了,就會事半功倍。

 

她的話術看起來花樣百出,其實只堅持一招,如何開心成交;讓對方覺得買了這個產品後,生活也會因此改變,最後愉快花錢。

 

越喜歡、越認同就越好辦在溝通中找共鳴,讓客戶莫名想幫她

 

例如有些客戶會很強烈反應:我太欣賞你這個人了!我願意掏錢買你的東西!買賣做成這樣並不容易,但這個說法卻是買賣當中經常連結在一起的條件和結果,這個就是所謂的「越喜歡、就越認同」。

 

無論演講或是銷售,陳茹芬的話術重點,永遠圍繞在開心這兩個字,因為她深知客戶先開心,才會認同。

 

在一場壽險業務員的內訓演說上,永遠穿著一套貼身白襯衫與短裙,顯得精神奕奕的她,拿起麥克風就氣勢如虹的說:「我平均一天就賣出一台車,稱我為超級業務員,我當之無愧,因為我能讓客戶莫名其妙的就想幫助我。」

 

她舉例,某次月底趕業績,一位太太想買車,卻在價格上僵持不下,她透過與對方交換Line,看到對方大頭貼竟是韓國藝人李敏鎬,立刻轉移焦點,表示自己也是李敏鎬迷。這位太太瞬間把她當自己人,不僅不再堅持價格,甚至願意幫她完成月底業績,隔天就帶著證件來公司買車,還特地抱了一大袋與李敏鎬相關各種商品,從茶杯、月曆、便利貼到桌曆,要與她分享。

 

這個莫名其妙,其實就是在溝通的細節中找共鳴,對方開心了,就不再是敵我立場,接下來一切都好辦。

 

所以她告訴台下壽險業務員:「我賣車就像在賣蚵仔麵線一樣輕鬆,因為我在銷售過程中,讓顧客是輕鬆自在的。」

 

在很多銷售的心理技巧上都有提到,「信念」本身就是強硬的對手。但是,你可以試著改變潛在客戶對產品和服務的信念,包括他們排斥某些事物的信念。最有效的方法之一,就是轉移焦點,將他們的注意力,從產品轉移到既有的成見上。

 

碰到顧客狂砍價,陳茹芬就轉移焦點,開導客戶:「我告訴你錢花在哪裡?你給我一點錢賺,我就能把所有關係都打好,買一點飲料送給維修人員,提供更好的服務給你;我在這裡二十幾年,與樓上維修廠的人是兄弟感情,只要報上我的名字,有更多人會幫你」,她強調:「你找一個人脈不多的業務,他讓你便宜三千元,但他可能幾年後就離職了,我做了二十幾年還在這裡,我沒有損失,損失的是你啊!」

 

所以新莊營業所所長陳信光說:「很多客人分不清『價格』與『價值』的差異,但娜娜會講出她的『價值』在哪裡,讓客人埋單。」

 

現場一位遠從淡水,專程來新莊向陳茹芬買車的陳先生,雖然已經先在別處貨比三家,甚至陳茹芬賣給他的車價也不是最便宜,但是他說:「我沒見過娜娜,但買過車的朋友都推薦她,說她重承諾;別的業務員雖然給折扣,交車時間卻延遲;但娜娜知道我要的不是折扣,是準時交車,就不會花時間在價錢上打轉。」

 

她的臉書粉絲,同時也是壽險業務員的余瑛瑛說:「現在連電視都可以賣壽險,我想找出業務員的CP值在哪裡,娜娜就是我的榜樣。」

 

 

陳茹芬

入行時間:1997

現職:國都汽車新莊營業所銷售協理

成績單:

2013年年銷703輛車,破豐田在台單一業務員銷售紀錄

2016年月銷102輛車,破全台汽車業單月銷售紀錄

 

外表霸氣卻少女心十足的陳茹芬,拍照當天還把平日喜歡的頑皮豹與米妮玩偶帶來,問她為何喜歡?她笑說,因它們不用開口,就能帶給大家歡樂。

 

陳茹芬透過聊天聽懂買方需求,不僅讓交易過程開心,更讓對方留下深刻印象,因此她的顧客6成都是回頭客。

 

雖然堅持假日休息,陳茹芬平日卻從不遲到早退,甚至比別人晚下班,二十年如一日。

 

陳茹芬座右銘

對人的關心,永遠要高於對產品的關心

先處理人,人開心了,就會事半功倍。越是高價的商品,像是汽車或是房子,感性決定的比例就更高,往往是客人的一念之間,而業務員要抓住的就是這個瞬間。

 

◎如有侵權請告知,當立即刪除。謝謝。◎

 

 

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看穿大戶怕危險心結
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商業周刊 1642

襪子特攻隊 十年突圍記

 

打進台南富人圈,成交七大金店面

看穿大戶怕危險心結

他連12年佣收千萬

黃啟菱

信義房屋成立三十二年來,去年終於第一次有台北以外的業務擠入前三名。信義房屋台南東寧店執行協理簡義峰,就是那位打破紀錄的人。

 

簡義峰說,「我心裡總一直在想,為什麼每次去台北開會,我都只能坐在台下鼓掌、眼睜睜看著別人被表揚呢?」簡義峰清楚台南先天的限制是六都房價最低,如果沒有企圖心,業績很快就碰到天花板了,「因為台北跟台南的房價差太多了啊!台南房價低,業績(佣收金額)當然也低。」心裡不服氣,他覺得只要有方法,就有機會破局。

 

那時他就覺得,如果自己想要站上全公司的舞台,轉向高總價的商用不動產如土地、店面等,是唯一機會。簡義峰去年總成交金額達六億三千六百多萬元。從二○○三年開始,他創下連續十二年佣收金額破千萬元的紀錄。

 

包括台南火車站前的地球村美語、西門路的麥當勞、中正路與國華街口的佐丹奴、崇學路與崇善路口的薄多義(原本承租者為漢堡王)等台南七大金店面,都是簡義峰成交的,而且頻創高價,例如國華街口佐丹奴店面,在十一年前就創下二億三千五百萬元的高價。

 

簡義峰之所以能做到,最重要的關鍵,就是抓得住台南有錢人的心。

 

有錢人怕危險、討厭麻煩

大小問題都要預先推演、設想解方

 

簡義峰有能耐打進台南富人圈?一位透過簡義峰買賣過六次、雙方認識已十五年的林董,說出的答案出乎意料的簡單:專業、可靠。「台南有錢人低調、怕麻煩,如果交手過,覺得這位業務還不錯,就可能再找他。」

 

如何挑動顧客的欲望?讓你的產品最接近完美,最好的方式就是真實呈現。你賣的商品再好,都比不上客戶認為的可靠,此時再利用可靠消息激化購買欲,就比較容易成功。「專業,就是要報給我適合的案子,案子有哪些風險、哪些麻煩、要怎麼處理,都要先跟我說,而且要講重點;可靠,就是不要騙我、不要有業務動作、不要把我的事情到處說、不要跟我攀關係。」林董從一個客戶的眼中直接點出簡義峰成功的特質。

 

此外,還要了解有錢人在想什麼。林董舉例,他有次到神農街看房子,負責帶他的房仲業務員穿著制服,還找四、五個同事一起去,非常醒目,他心中便覺不妙,結果,不到一個禮拜,那間房子就被別人買走了。「你暴露我的行蹤,讓我見光死,這是兵家大忌啊!簡義峰跟我去,就會換便服夾克,比較低調。」林董說。

 

就心理的層面來看,人難免都有尋求更好生活的欲望,也有避免危險的欲望,有錢人的這兩個欲望,比一般人更強烈,簡義峰正是抓住這個關鍵。

 

觀察他貼近客戶心理的步驟:一、把客戶的需求記起來。二、留意符合物件。三、先設想各種可能的麻煩事怎麼解決。例如土地若沒有連外道路要怎麼開發、若是租客即將退租要怎麼找新租客、有黑道管理員不願離開要怎麼辦等,他會先沙盤推演,設想好解方。

 

接案子,別急著想成交

沒搞定99%細節就出手,準吃閉門羹

 

也就是說高單價銷售的客戶,你如果沒有把事情搞定到百分之九十九,不要輕易去敲門,否則準吃閉門羹。

 

林董回憶,有一次,簡義峰帶他去看台南市南區新興路的一塊三角窗土地,他看了之後,就表態自己因考量陽面與陰面,比較喜歡斜對面的土地,結果三年後,簡義峰又來找他,說斜對面的地要賣了。

這三年中間,簡義峰做了什麼,他敢再度敲客戶的門?

 

當時聽到林董這樣說之後,簡義峰就持續追蹤這塊土地。原來,這塊地有五、六人共同持有,產權有點複雜,雖然可以用土地法三十四條之一去強制過戶,但原地主並不好找,旁邊還有台南市政府的土地要申請承購。產權都搞定之後,還有指定建築線的問題,這裡面還時時要處理存證信函,一塊土地林林總總有超過十個複雜且專業的環節需要處理。

 

當一切麻煩都處理好之後,等於是讓客戶沒有後顧之憂,也避開大部分的風險、麻煩,簡義峰才報這塊地給林董。七千多萬元的案子,林董不到半個月就決定要買。因為,簡義峰讓客戶避開危險的欲望徹底得到了滿足。

 

曾創下最慢成交紀錄

拚好口碑,花五年成交一樁大樓案

 

信義代書台南簽約中心所長江文章觀察,簡義峰不會急著成交,更不會為了成交不擇手段,而是會幫客戶設想,把所有問題解決好之後才交易。

 

簡義峰的「最慢成交紀錄」,時間長達五年。「那是一棟商業大樓,在台南很精華的地段,裡面都是八大行業,對面還有棺材店!」簡義峰回憶,因為案件特殊,來看屋的人非常少,他從接到這個案子,到賣出歷時五年,之所以能賣出,是強調地段價值,畢竟屋況跟租客都可以處理,但土地是無法複製的。

 

終於賣掉之後,簡義峰協助賣方開始跟租戶溝通,結果比八大行業還難處理的,是大樓管理員,「管理員是一對兄弟,有點像江湖中人,在那邊管理了二、三十年,他們最了解那棟大樓,比賣方還了解,但大樓賣掉後,他們就沒工作了。」

 

當時簡義峰想,要請他們走,就人性來說,自然是花錢解決,他便給賣方建議,「我跟他說:『這對兄弟,也幫你工作那麼久了,給他們一筆錢當退休金,也是應該的。』賣方掙扎了一陣子,就答應了。」

 

每一個案子都有難解開的結,而簡義峰剛好是不怕時間長、不怕難度高的人,才能做出口碑。

 

很多房仲業務員聽到商業不動產,直覺是很難做,但簡義峰卻認為,其實成交機會並不比住宅產品少。比方說,他有次賣了一個台南麥當勞店面,過完戶之後,要幫客戶做租約換約,因而認識麥當勞的展店經理,也盡力做好服務。後來,那位展店經理升官,正好麥當勞在檢討全省自有資產,想賣掉些店面,就找上了簡義峰。

 

靠著這些「大戶」的信任和一次次愉快的交易經驗,讓簡義峰在六都房價最低的台南,不斷挑戰他銷售成績的天花板,一直還在創新高。

 

 

 

簡義峰

年齡:51

入行時間:1996

現職: 信義房屋台南東寧店執行協理

成績單:

12年佣收業績破千萬去年總成交金額6.36億元,佣收業績全台第3

 

傍晚時分,我們跟著簡義峰來到中正路與國華街口,他習慣在介紹店面給客戶前,先深入了解周邊商圈發展。

 

曾透過簡義峰(左)買賣過6次的林董,因信任,再找上簡洽談第7筆案件。圖為簽署委託書現場。

 

簡義峰座右銘

清除九成九障礙物,再去敲客戶門

有錢人喜歡將土地或店面納入資產配置的一環,但房地產複雜性高,介紹物件前,考量都市計畫、建築法規、稅務等專業層面,把衍生障礙清除完畢,就能一次擄獲客戶的心。

 

◎如有侵權請告知,當立即刪除。謝謝。◎

 

 

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她用故事撩撥購買欲
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商業周刊 1642

襪子特攻隊 十年突圍記

 

埋伏月子中心、高球場,篩出潛力客

她用故事撩撥購買欲

連拿七年百萬圓桌門票

文 王姿琳

 

從空姐退役下來,超過九成五客戶都是陌生開發,居然連續七年獲得百萬圓桌協會(MDRT)會員資格,去年也首度躋身超級會員(COT)行列,全年度保費收入至少超過一千萬元。富邦人壽富驥通訊處業務經理吳蕾芬,究竟是如何做到的?

 

鎖定重點客群

埋伏、喬裝,增加進一步接觸

 

陌生人有何好處?一、不用公司提供名單,自力救濟會更有動力。二、可自己尋找高收入族群,她就因此認識心臟科醫師、律師、殯葬業者等各行業的人,累積不少人脈,當客戶有需求時,她就能做媒合的角色,提升自己的附加價值。

 

她鎖定的長期客戶,不外乎出沒在以下三種場景的人:重劃區、高爾夫球場和月子中心,他們的共同特徵是:很有錢。

 

十五年前,大直美麗華剛蓋好,周邊土地地價大漲,於是,她去調地籍圖、找出地主的戶籍地, 再一一去按門鈴。或者,像平日下午去高爾夫球場打球的族群,「不是高階主管,就是老闆身邊被叫來陪打球的人。」

 

面對這些地主,吳蕾芬的方式是,裝扮成當地提供稅務諮詢的駐點服務人員。

 

但她也擔心,若真被問問題,就會露出馬腳,為避免有破綻,她會告知對方「請留下您的問題,我回去會製成附有法條解釋的書面答覆,下次再回覆您。」除了展露專業形象,更能製造後續見面、銷售保單的機會。就這樣堅持了半年,她終於成交一張年繳逾百萬元的大單。

 

七年前生第一胎的她發現,台北市內的月子中心每日費用動輒七千元至上萬元不等,以住一個月計算,不包含尿布、奶粉錢,二十萬的開銷絕對跑不掉,「有辦法住月子中心的絕對不是22K的,」也正好是她鎖定的有錢人客戶。

 

所以她想盡辦法說服月子中心,製作講義讓對方審稿。一小時講課內容分成三部分:一、教新手媽媽們如何用便宜價格買到國外的母嬰用品;二、新生兒有哪些社會福利或補助?勞健保要掛在爸爸還是媽媽身上划算?三、最後才花五到十分鐘解釋新生兒保單。

 

化銷售於無形

說故事埋哏,賣商品不露破綻

 

這裡的眉角是,新手媽媽們通常戒心較重,所以她只會說「讓你們跟你們的業務員溝通時比較有方向。」另外一個重點是,她也把自己為兩個小孩規畫的保單內容,留在月子中心櫃台,讓這些媽媽們有參考依據,也降低他們的防備心。「我都透過新生兒保單破題,我要的,是往爸媽進攻的那塊。」

 

對於陌生開發來說,最重要的技巧往往不是介紹商品,而是要讓客戶沒有發覺她在賣商品。

累積多年經驗後,吳蕾芬發現,只要提到「我幫你看一下保單」,客戶都會自動解讀為:你想賣我保單吧!所以,她都先講故事,讓對方有畫面後再切入保單內容。

 

例如,「最近好忙喔,都在處理客戶的理賠案,現在病名都很奇怪,你有聽過眼癌嗎?我有一個客戶,小學六年級就生病⋯⋯,眼球只能整顆摘除,要做義眼,那一顆居然要二十萬耶!你回去要看一下自己的保單有沒有保這些東西。」用這樣點到為止的方式,讓客戶以為你真的在聊天,沒有直接買保單的壓力。

 

另一個小撇步是:每次跟客戶見面前,要想出五個產品的優點,及五個可能被客戶打槍的理由,包裝在行銷的話術中。

 

舉例來說,一般客戶會覺得繳費二十年太久,她就會在行銷過程中,轉化為「從繳費的第一天就有保障,只是把這筆錢拆成二十年分期付款,如果能分三十年,我一定推薦三十年。」就這樣,讓客戶想不到第六個、第七個拒絕的理由,業務員成功的機率就會比較高了。

 

 

吳蕾芬

年齡:45

入行時間:2006

現職:富邦人壽富驥通訊處業務經理

成績單:

2012年至2018年連7年獲百萬圓桌協會會員資格

 

從門外漢跨進保險業,吳蕾芬(前)擬定短中長期的作戰計畫,不只work hard,更要work smart

 

吳蕾芬座右銘

要在客戶腦海裡,植入誘人情節

用出車禍等實例吸引客戶進入營造的情境,讓他知道花小錢,就能獲得大保障。例如月繳八百元,若不幸出事,每月可拿回三萬元等拿數據說服,更刺激購買欲。

 

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職場兵法八佰篇

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