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【職場加油站八佰篇】
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早早安(顏俊家)
Valentino

前言 

最近只要一打開電視或翻開報紙,不是裁員消息,不然就是無薪休假的消息,十一月失業率也飆至五年來同月新高,也是二○○四年九月以來最高,達四.六四%;原本以為裁員或休無薪假只會發生在科技股。其實,並非如此,金融風暴這股寒氣正悄悄地吹向傳產業,目前已經有傳產業開始展開抗寒大作戰,裁員或實施無薪休假,顯然這波景氣寒氣及其骨牌效應的發酵不只讓科技業受傷慘,連傳產業也受到波及,全台將與全球同步展開抗寒大作戰。 

如果此刻您在工作上或求職上有不如意者也千萬別氣餒和自暴自棄,更不要因一時挫折或打擊而放棄自己。 

趁著今天聯網系統挺正常滴趕快貼文。老人家稍做整理並轉貼一些關於職場方面滴文章或寓言故事供棧友們參酌。

採用【職場加油站八佰篇】這個主題並不表示老人家真的會貼到八百篇,而是表示本單元會繼續貼個粉多篇供老倫家活棧友們一起精進、學習、充電。

職場兵法一:成為不被淘汰的上班族

作者Razorback Chopin是日本的管理大師大前研一

(網路文章 感動分享)

每天通勤上班,時鐘一過了下午五點,心中就暗自高興又可以領加班費, 你只是一個把身心和時間,單純賣給你的老闆、沒有自主性的上班族?

如果,你明天上班,老闆要你從今以後,不必到公司報到,每天在家裡工作,並根據你工作產生的附加價值來決定薪資的話,你究竟可以拿到多少薪水?

你看看區公所的職員,自己的窗口沒民眾來,就喝咖啡看報上廁所,每天做的事都屬於「消化型的業務」。如果這些公務員想提高工作的附加價值,大可以動動,「想想如何把資料檔案整理得更好找、更有秩序,如此就能把自己的工作提升到創造型的業務」。

區公所的職員只是一個例子,今後在數位網路的時代,一通電話就能申請戶籍謄本或印鑑證明,消化型的業務將從我們的周遭消失。

現在,服務業人口佔日本總就業人口的六五%,這個比重將愈來愈高,不久的將來,預期可升高到八○%,屆時,服務業的人力將出現三極化的現象。

第一類型是「單純勞動集中型」,像在旅館鋪床單、清掃的服務生,或者是在速食店炸薯條的店員。

有些白領階級看來外表光鮮,勝人一等,其實和漢堡店的店員沒什麼不同。

我曾經拿三百萬日圓到日本某銀行,哪裡的行員只會勸我存成定存,但當我拿到香港的銀行,他們卻很積極地詢問我這筆錢是否不急著用,想辦法幫我設計一套資金運用計劃。日本的銀行行員,和只會炸薯條的店員是一樣的。

第二是「知識勞動集中型」,從事的是知識附加價值的工作,但以時間計算給薪,又稱「知識藍領階級」。

例如工程師,收入是第一類型的四、五倍以上。不過,如只會死記法律條文的律師、只會記帳的會計師、只會遵循教育部指示的教員,知識藍領階級,將來都可能被光碟CD-ROM取代。在美國,已經出現一片只要八、九美元的光碟,叫做「Quicken」的家計簿,一般家庭不需要求助會計師,就能算清收支情況。

還有一種叫「Family Lawyer」的軟體,囊括一般租約、離婚、遺書、保險的法律問題,省去大事小事求助律師的麻煩。這些套裝軟體的問世,預期將造成九○%的律師、九五%的會計師淪落成套裝軟體的操作員。

要避免不被軟體取代或淘汰,只有努力創造光碟提供不了的附加價值,例如活用套裝軟體,為顧客分析投A種保險有什麼利益,投保B保險風險程度如何等。

醫生也是,日本過去為了培育醫生,在每一縣都設立一所醫學院,現在實在有些供過於求,醫生如果只是開著門,消極地希望病人上門求診的話,遲早會關門大吉。

但是現代人很願意在「預防疾病」上花大錢,如果醫生從「醫病」轉變為「健康顧問」的話,會有更大的發展空間。

第三則是「知識白領」,以知識附加價值的成果來決定薪資,和第二類型的薪資收入差距別更大。

第二類型的電腦繪圖員年收入一千兩百萬日圓(約三百萬台幣),第三類型的知識白領的年薪,至少是四倍,甚至?倍以上。知識白領必須和分布全球的工作夥伴,時常保持聯繫溝通,所以英文能力是必須的,而且要像好萊塢導演史帝芬史比柏一樣,會寫劇本又會製作,具備高度的多項工作能力。

職場兵法二:上班族要如何提升自己為知識白領?

(網路文章 感動分享)

上班族要如何提升自己為知識白領?

第一,不做知識懶蟲

投資自己,提高自己的附加價值,培養自己不論處於什麼情況下,都能存活的本領。你可以在上班時間動腦筋思考改進自己的工作,或者利用下班休息時間充電學習。我認為從三十五歲到五十歲是「魔鬼的十五年」,因為三十五歲的人大多進入公司有十年的年資,工作熟練之後,就不求知識上長進,只會汲汲於人際關係,自我發展停頓,進入魔鬼的十五年。

第二,不要給自己設限,特別是公司的「職務規定」,有害於培養知識白領。

公司許多成文或不成文的規定,都不相信員工,把員工當小孩子看待。例如出差費用定得死死的,啤酒、小菜都不能報帳,但如果報帳的員工判斷這些花費,對公司有貢獻,企業應該相信員工,授權決定。

三年前,我在日立待的單位,一個月電話費上限是一萬日圓,打完電話還要在規定的筆記本上,記入打的對方和時間。

還記得有天下午,我在公司後院散步,總務部的人要我回座位。

「為什麼?」我問。

「現在是上班時間,」總務部的人回答。

「我在設計上有想不通的地方,想在清靜的地方,思考一下,」我說明。

「不行,請你在位子上思考,」總務部的人一臉不悅。

我一直認為,以遵循公司規定為最高準則的人,如何能在未來創造新的規則?只會鑽營、想辦法升遷的人,怎能站上無國界競爭的世界舞台?

第三,不要怕犯錯,要有勇氣重新開始。

沒有失敗過的人和企業,想法僵硬,我認為三十歲前應該失敗三次以上。但大多數的年輕人,都被我們的教育體系教導成害怕失敗、避免失敗。而且很多人,不能否定自我,怕因此失去既有的一切,但如果沒有否定自我的勇氣,個人、企業和國家都失去創新的能力。看看電腦語言,二十五年變了五回,家電產品的功能更是一代超越一代。這些進步都是從否定推翻出發,經營手法又何嘗不是。我還有一個經驗,不要想很可惜,而要有隨時都重頭來的勇氣,想到可惜,人生就失敗了一半。如果當時我答應留在日立,就不會到麥肯錫發展。五十歲時,我退出麥肯錫,稍後參選議員和東京都長,後來決定從此不參與政治活動,都沒有一絲「可惜」的心裡。年輕人更可以重頭來,但決定的時候需要拿得起放得下的勇氣,不能留後路,要有破釜沈舟的決心。

第四,不挑工作

我在麥肯錫看過幾千人,成功和不成功的人有一個清楚的差別,成功的人不論什麼工作都不挑。不討厭、不選擇工作,不論什麼工作都積極地,站在顧客立場思考,從中一定可以學習成長。

 

 

 

 

 



本文於 修改第 1 次
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重振品牌雄風的12個要件
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重振品牌雄風的12個要件

文/林國賓2004.08.13

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全球新一代企業家近來對曾風光一時、但現已失去銷售魅力的產品特別感興趣,釋出有意接手經營並重振產品雄風意願的企業家不在少數。今年上半年美國哈佛商學院的一場改造座談會,會議主題便是「產品的第二春」,會中特別邀請3名業界主管探討品牌回生術。

品牌回生術的整個過程,不外乎涉及標的的尋找、鎖定後的價購及購得後的市場重新定位。

北美DB Capital Partners公司董事蕭洛克表示,他的作法是先篩選出一些像是寶僑等大廠較不重視的產品,以避免競爭的風險,另一個挑選重點是該產品必需具有2、3年即可見到獲利的潛力。

蕭洛克舉例,DB Capital旗下的綠寶(Prell )洗髮精就是一個失敗的經驗,當初綠寶雖有相當的品牌知名度,但該產品要與許多其他品牌在一個已經飽和的市場上競爭,最終不論公司怎麼賣力,綠寶市占率拓展始終有限,最後還是淪為不具利潤的產品。

曾經成功重塑阿華田及Lavoris等品牌的Him mel集團董事長希莫爾,則精要點出了重振品牌的12個要件:

1.產品有何特別之處?

2.獨特的產品包裝。

3.凸顯品牌。

4.強打廣告。

5.聆聽客戶的需求。

6.製作一個能引起顧客共鳴的創新性廣告。

7.精控生產成本。

8.注重廣告的質更甚於量。

9.保持找碴的精神。

10.掌握敵人的動態。

11.注意產品的通路。

12.為上述項目編列教戰手則。

希莫爾也舉例說,為了爭取更多的廣告時間,他撰寫的廣告都相當精要動人。他還表示,個人比較樂於當一個產品的經營者,而不是投資人,所以當他成功拯救一個產品後,都會長期經營下去,不會想著急於轉手獲利。

高露潔棕欖公司的蜜雪兒唐恩則提供大企業的觀點,她舉該公司如何挽救馬來西亞一個搖搖欲墜的洗髮精品牌的成功案例。「關鍵在於徹底的研究,」她說,摸清楚產品市場通路及消費者,「知己知彼才能扭轉乾坤」。

 

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用心讓客戶變成大樹
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房屋代銷業~精緻才能取勝

【本報訊】2004.08.13

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連續2年打敗老派大型代銷業而蟬聯榜首的海悅廣告,從當年淡水「海悅」近50億元個案打響知名度後,8年後今天仍有不少行銷模式成為代銷產業專研課題,談起海悅的管理哲學,副總曾俊盛笑稱「沒什麼管理,就是最好的管理!」他強調,最重要是找對人才,就不需要太多管理。

競爭激烈的代銷產業在10年來經歷房市不景氣在房市地位亦日漸崇高,儼然開發業主的另一個品牌代言,因為無論是包銷或純企畫,在資本主義掛帥時代,沒有合宜曝光、巧妙包裝與銷售,好的產品不一定能獲得消費者注意和青睞。

811在台北市最高檔的君悅酒店,皇翔建設為三峽50億元大案「峇里島」結案舉辦始無前例的大型慶功宴會,代言人張菲儼然是全場矚目焦點,而推出張菲為峇里島代言的幕後功臣「海悅廣告」銷售團隊,仍一貫低調地在會場穿梭,自從信義計畫區「信義富邦」近70 億元豪宅代銷揚名立萬,海悅廣告董事長黃希文更低調,即使房地產市場大好,建商進場飆地、開發,頻頻推出預售案,市場熱得不得了,但受制於政治弔詭氣氛與經濟局勢險惡,海悅廣告自今年起接案更為謹慎,不僅是挑案、挑建商,預計明年起不再接預售案,以降低銷售風險。

曾俊盛指出,市場量愈大,代銷產業市場競爭激烈,策略必須轉向更精緻。

「求精不求量」應是市場同業同步同調理論,畢竟歷經10年來不景氣谷底、再翻身遇見景氣復甦,身兼業主推案包裝推手、銷售高手雙重責任,代銷業者最能感同身受,今年名人代言的房地產推案實在過剩,當年海悅廣告在房地產最低迷、又逢中共打飛彈的動盪不安之際,竟能在房地產空窗期閃亮結案,代言人發揮極致綜效。曾俊盛說,往後跨入桃園的「阿亮的家」,甚至去年大案吳宗憲代言「巨蛋」與今年三峽「峇里島」的張菲代言案,均能代銷海悅廣告代銷跨入整個北台灣,全方位經營策略亦囊括平價與豪宅等市場產品。

「創造話題」是海悅廣告最優勢的行銷手法,繼91年翁倩玉代言的「華爾道夫」跨年熱銷後,海悅似乎找到銷售的「順利」方程式,去年度板橋「巨蛋」(綜藝天王吳宗憲),文山區「愛眉山莊」(萬年美人蕭薔),以及三峽「峇里島」(綜藝大哥大張菲),幾乎都是循同樣的「明星行銷術」模式橫掃房地產市場,創下佳績。整體來說,海悅去年以230億元總銷蟬聯代銷第一位,較前年的115億元,整整成長1倍,即使銷售率營收也是第一名,如何在大哥級代銷新聯陽、新理想、甲山水等代銷同業當中勝出,除了優質行銷策略,最重要是講求「小而美」。

曾俊盛說,海悅最高效率銷售紀錄是在56 年前代銷羅斯福路「中正特區」個案,近7億元小個案,在短短2星期銷售一空,成為業界佳話。

曾俊盛說,10年前房地產景氣最高峰時代,代銷業沒有地位,附屬在建商背後,地位相當卑微,個案銷售成績全掛在建商頭上,歷經10 年起起落落,代銷業建之品牌行銷,復甦後的房地產市場,建商退居第二,搶地、買地之後邀集所有代銷業者一起討論、比案,過去「業主時代」光榮退隱,代銷業擔負起房地產再起的重責大任。

海悅廣告認為,即使是好景氣時代,不再是衝量主力,而是追求精緻的銷售藝術,海悅除了積極在2年中養成更TOP銷售專員,70名員工平均年齡在35歲,亦成企業活力來源,過去,不景氣時代,別人不做的案子,海悅讓它起死回升,做出一片天,景氣時代來臨,海悅必須靠專業來奠定基礎。

曹爾峰:用心讓客戶變成大樹

林俊輝2004.08.12

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「我怎麼樣才能變有錢人!?」三年前一位剛出社會的年輕小女生找上國泰世華銀行理專曹爾峰,拿著每個月二萬八千元薪資單,要求曹爾峰告訴她如何理財,三年後,這位「月光族」帳戶裡累積了七十萬元。

「小樹有一天也會變成大樹,散戶有一天也可能成為你最重要客戶!」曹爾峰強調自己絕對不是看金額多寡來決定服務態度,也就是他的「財富管理諮詢」沒有門檻,從社會新鮮人、大老闆到年邁退休族,都是重要客戶;再依每個人不同屬性,如保守型、穩健型、積極型來介紹不同理財方式。

八十三年加入世華銀行,三年前轉為理專的曹爾峰,認為財富管理是極具發展性業務,目前已有十張專業證照的他,每天起床的鬧鐘就是廣播的財經新聞,一路聽到公司,再翻完報紙後,曹爾峰就會將會影響今日股市、匯市、利率等大事件,自己整理成三百字文章,E-ma il給所有客戶。

財經訊息 樂於分享

無論這些人是否是國泰世華銀的理財客戶,曹爾峰每天一大早就寄出上述理財資料,有一位仁兄看了曹爾峰的電子郵件半年後,決定將財產交給他管理,第一筆下單就上千萬元。

以三年前這位年輕妹妹為例,每月二萬八千元薪水,全花在逛街、消費上,曹爾峰給這位年輕月光族第一個理財建議就是「節制消費」,先有錢才能談理財,他建議她投資定期定額基金加上少部分定存,不到三年,這位小女生帳戶裡已有七十萬元,現在則改採投資ETF、美國高科技指數等高報酬標的。

曹爾峰深信,小樹總有一天會變大樹,任何小額客戶都可能成為大客戶,所以他從不看輕客戶,令他印象最深刻的是一年前,國泰世華銀櫃台前出現一位大聲咒罵的中年男子,當時代理存款部主管的曹爾峰馬上出面了解,這位男子是因為向國泰世華銀申請信用卡金卡未被核准,而大罵「銀行欺負人」。

大戶散戶 一視同仁

當時因為這位男子與國泰世華銀的往來帳戶不到六十萬元,不符合核發金卡標準,曹爾峰承諾了解狀況後給予協助,最後並親自將金卡送到男子家中;其實這位男子是位自己開公司老闆,當時其主要往來銀行並非國泰世華銀,才會不符金卡核發標準,後來這位老闆也成為曹爾峰的理財客戶,且下單金額都達數千萬元。

不過,最令曹爾峰難忘的,則是因為從事理專工作,而讓他「賺到」一位美嬌娘,今年十二月即將舉行婚禮的曹爾峰,就是因為老婆跑來請教如何理財,且成功協助她從投資虧本到獲利,進而成為這位女性的「專屬財務顧問」,所以當問曹爾峰理專工作如何時,他會說:「就是做客戶與投資工具間的橋樑,是一份非常好的工作!」

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提供改變客戶人生的服務
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提供改變客戶人生的服務

文/楊清輝2004.08.12

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理財專員(理專),特別是外商銀行的理專,只要待個12年,就想跳槽到本國銀行擔任主管職,造成理專流動率稍高,在荷蘭銀行服務已7年多的理專王允俊,不但沒有7年之癢,在將近26百個日子當中,只有一件抱怨紀錄,除了溝通誠意獲得客戶認同外,專業能力更是一大助益,而證照就是最好的說服利器,因此,他積極參加行內外考試,並鼓勵也在金融業服務的另一半一起考照,增加雙方的「專業交流」。

59年次的王允俊,讀的是行政法學士,但一心嚮往金融服務業,還到台新銀行做了2年工讀生,畢業後,在86年進入荷蘭銀行服務,至今已7年多,算是荷銀元老級理專。

對於最近國內盛行考取各種金融證照,王允俊認為,所謂「工欲善其事,必先利其器」,在銀行擔任理專工作,基本證照的持有是必備的,而信託、人身保險業務員和投資型保單三項是荷銀現階段要求每一位專員都要通過考試的證照。

而考取證照,使王允俊具備基本的專業與知識,在工作上更有自信,投資理財觀念更清楚,讓客戶對他產生信賴感,認為理財事務交給他是放心及安心的,進而介紹其他親朋好友,有機會增加客源。

除了上述三項考試外,王允俊也會自行報名參加其他金融相關考試取得證照,在荷銀內部,公司也會安排一些考試課程和訓練,所以某些考試對王允俊來說,可說是駕輕就熟。

行外充電部分,主管也鼓勵王允俊多去進修,像是高雄分行副總經理孫承蓉除了鼓勵所屬多充實自己外,自己也以身作則,今年考上中山大學IEMBA。因此王允俊受影響下,也主動參加理財專業的課程及選修碩士學分班等課程,將來一旦考上碩士班,就可抵學分。

有些同業認為太多的考試是一種壓力,但王允俊反而覺得是一種鼓勵,是讓他前進的原動力,忙碌的金融生活,對於已成家和有小孩的王允俊而言,要額外利用時間充電,真的是有些負擔,所以非常感謝,也是在金融業服務的另一半的體諒和包容。

關於準備考試方面,王允俊自認不是臨時抱佛腳考生,所以會提早準備,現在考試應該都有些考古題,依他的經驗,可從考古題做起,了解出題的方向後,再研讀教材。考試時,如果遇到不會的題目,勤作考古題的人,就有可能對某答案特別有印象,因此答對題目,有時候考不考得過,說不定就差這一題。

目前,王允俊也正在搜集CFP的相關考試資料,希望能盡快拿到此理財規劃顧問認證,再上一層樓。

王允俊指出,理專平常要幫客戶調整資產部位,也還要安撫客戶的情緒,特別是不景氣時,客戶投資有虧損,心情自不是很好,若遇到不講理的投資人,溝通能力更顯重要,而被離職同事所遺留在下來的客戶,一般來說,現職者大多不願多碰,因為再接受服務的機率並不高。不過,王允俊在此方面,卻有不少斬獲。

王允俊說,他曾聽過一個故事,一位小朋友,在海邊撿拾海星放生,有人就問小朋友說,那麼多海星,怎麼救得完,小朋友回應,每救一個海星,就可改變一個海星的一生,王允俊就是以此理念,服務前人留下的客戶,成功率還高達7成呢。

讓他印象深刻的是,有一位同事所留下來的客戶,他第一次拜訪,就被拒在門外,對方由門縫中和他對話,原本已脫好鞋子準備進屋的的王允俊只好尷尬的站在門外和客戶對話,一直到5次,才被對方接受,後來這位客戶,陸陸續介紹許多大戶,讓他增加不少忠實客源。

 

理財方面,王允俊一半資產為保守投資,做為小孩的教育基金,一半是積極性投資,包括台股和國內外基金,另一半雖也在金融業,但家中財政大權現都由王允俊掌理,還真的是學以致用。

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把專櫃小姐當專家訓練
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廖秀真:把專櫃小姐當專家訓練

文/吳佳容2004.08.07

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化妝品業從表面上看起來是美麗優雅,但從商場的角度來看,卻是競爭激烈、壓力萬千,負責培養第一線作戰人員的教育訓練經理,可以說是美麗戰場上的致勝關鍵。把專櫃美容顧問訓練得文武兼備,再與行銷部門討論出當年度的行銷角重點、擬定策略,通常戰爭未開打就已定勝負。

SISLEY的教育訓練暨業務經理廖秀真,在化妝品界擔任教育訓練工作已56年時間,對於化妝品業的操兵守則十分熟稔,本身是化妝品學系正統科班出身的她,對於專櫃小姐的基本功非常重視,除了產品訓練、銷售演練之外,廖秀真對於專櫃美容顧問的皮膚學、生理學知識一點也不馬虎。

皮膚學也派上用場

由於SISLEY走的是高價位的頂級保養品市場,單價動輒45千元以上,廖秀真說,她們的顧客非常重視保養成分,忠誠度高,一用就是好幾年,有時對產品的熟悉度比專櫃小姐還高,提出的問題也很專業,所以在專業工夫上不打好底子不行,光是打扮得美美、服務熱忱,產品還是賣不出去。

教育訓練的工作之一,就是要將原文的商品訊息翻譯出來,以深入淺出的方式與專櫃小姐、行銷部門溝通,尤其在專櫃小姐的教育訓練上,更要將一些生澀的生化成份和原理,轉化成簡單的賣場語言,讓她們和消費者都能了解。

廖秀真說,其實教育訓練人員在翻釋原文的同時,更重要的工作是憑著其市場嗅覺,去找出重點成份切行銷角度,創造商品的價值。

以防曬產品為例,市面上產品琳瑯滿目,以幾百元至1千多元為主流,SISLEY的價位高達3 4千元,如何讓消費者願意掏出荷包來購買?廖秀真說,大家多是從物理性、化學性防曬來切入,而SISLEY本以天然、高品質的成份見長,所以她提出「修護性防曬」的概念,給皮膚好的營業成份,自然不易沉澱黑色素、不易老化,改寫人們對防曬產品有油膩或傷皮膚的負面想法。

訓練能打仗不怕失敗的銷售高手

訓練出不怕挫折、能打仗的銷售高手,也是教育訓練經理的一大責任,廖秀真為底下的兵已經研究出一套銷售法則,把顧客分為貓頭鷹、孔雀、保守貴婦等各種型態,針對不同的人有不同的銷售模式,用對方法就能無往不利。廖秀真說,其實每個專櫃人員都有她的個性特質,採取其優點加以發揮應用,也可以有好的表現。

例如,SISLEY在台北SOGO本館的櫃長,就屬於主動積極型的銷售高手,不斷介紹產品的好處,讓客人自己不買也說不過去,銷售成績很有爆發力。

SISLEY另一個銷售高手則是相反的類型,廖秀真說,像新光三越南西店的櫃長,就屬於察言觀色的冷靜殺手,先觀察客人的個性、生活型態和需求,再對症下藥拿出適合的產品,不會讓人感受購買壓力,連陪同前來購買的親友也服伺得很好,自然客源愈來愈多,採取長遠的放長線釣大魚策略。

讓專櫃小姐有業績、有錢賺,自然人員流動性就小,廖秀真說,SISLEY專櫃小姐平均獎金加薪水的薪資在4萬元以上,比同業高出2成多,年資常在7年以上,工作穩定性很高,這也部分反映出廖秀真的教育訓練工作做得好,除了教她們釣魚的技巧,廖秀真另外還會規劃櫃長上一些經營管理課程,由外面的顧問管理公司來執行,讓專櫃主管有長遠性的經營管理概念,也能發揮大手牽小手的效果,提升娘子軍的整體戰力。

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高清愿無私的栽培~贏得員工尊敬
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高清愿無私的栽培~贏得員工尊敬

文/林淑燕2004.08.07

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台南幫一向傳賢不傳子的作風,讓第一代的侯雨利、吳三連培養出吳修齊,吳修齊又栽培出高清愿這樣的企業家。傳到了高清愿之後,高清愿說,要讓統一企業永續經營下去,他自己也會秉著這種作風繼續下去。

高清愿說,統一企業創辦的時候,企業文化就深深受到台南紡織時代的影響。台南幫一向保守、勤奮,台南紡織這樣,統一企業也不例外。台南幫相信自己人,因為他們相信自己的企業文化所培養出來的員工氣質與團隊精神。高清愿舉例,在台南幫企業裡面,對待員工的原則就是要讓員工的父母放心。所以舉凡各種不良的行為,如賭博、喝花酒、私生活不檢點等都會遭到開除。甚至屬於個人私生活的婚外情也不例外。高清愿說,統一食品在創辦時,招募了82位員工,其中有78位是中學老師,他們在統一工作的時間,這些第一代員工為統一企業豎立了相當好的模範,讓統一企業可以有今天優良的文化傳統。

高清愿說,自己是當童工出身,所以常常會想到員工部屬的出路。他38歲創業,後來設定自己要在55歲退休,原因就是要讓後面的人有機會出頭。雖然他到今天73歲都還在工作,他還是積極想讓出自己的位置給後面的人升上來。他說,他要讓企業內員工相信,只要努力打拚,就會有出頭的機會。所以,後來統一積極開發轉投資事業,部分原因也是因為企業內員工積極的態度,讓他想為他們找出路。

以前高清愿還在當統一企業總經理的時候,每年一定會寫兩封信給主管,一封是希望主管打考績要公平,一封則是希望主管們要給員工們多一點的舞台。用意就在於此。

高清愿沒有兒子,只要一位獨生女。他的女婿也在統一企業內擔任執行副總經理。高清愿說,今年曾經有人建議要讓他的女婿當總經理,可是他卻婉拒。他說,因為他在,所以不行。他說,如果有一天他的女婿真是受到大家愛戴,登上總經理,那就是他辭去董事長一職的時候。因為他不要給人覺得統一是個家族企業,只好委屈他的女婿。

高清愿有個熱心助人的母親。他母親常常訓誡他,受人之託一定要全力以赴,所以常常會遇到媽媽來替村里朋友謀求工作的關說。他開玩笑地說,別人都知道有事情找高媽媽就對了。這個作法讓一向孝順的他,還一度感到困擾。高清愿說,統一是個大眾公司,不是屬於他的公司,所以他用人一向都相當謹慎,而且也都從公司的需求為考量。只要是晉用的員工,他們則一定會想盡辦法讓他們可以在這裡有好的發展。因為高清愿認為,好的企業,人才是關鍵因素。錢固然重要,可是如果用錯人,再多的錢也不夠賠。

高塚猛:企業領導人要成守護部下的盾牌

陳碧芬/台北報導2004.08.07

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擁有企業重建豐富實務經驗的日本大鷹城集團社長高塚猛,昨天專程抵台,首度發表成功經驗。他向上百位企業主管坦言,經營大鷹城集團的奇招在於激勵員工、鼓勵創新,對於重整企業也絕不祭以裁員、減薪,「掌握培育人才的真締是領導者應有的作為。」

高塚猛從年輕時在人力仲介業打工,就開始有為企業轉虧為盈的經驗,二十九歲進入瀕臨倒閉的盛岡GRAND飯店就職,自此展開大手筆的企業重整行動,為飯店、福岡巨蛋等個案轉虧為盈,並重新締造超高業績,一如他的新書名稱《我把-42億變+33億》,在日本塑造起「重建高手」的美譽。

高塚猛的企業經營成功之道,最是在乎員工的不滿、員工的教育,以及獲得員工的信賴。他昨天一開始就提出,「經營者的條件,第一要有維護員工的心境」。他說,特別是重建經營不善的公司,不能單拿裁員、減薪等人事方面開刀,反而是要替員工排除心障。他還建議,領導企業重整的經營者,不妨幽默一點,不要因為重整包袱過重,領導人自己繃的很緊,一直抱怨員工,弄得員工整天神經兮兮,完全無助於經營管理,更是最糟的企業重建模式。

為了取得員工信賴,高塚猛接手盛岡大飯店當上總經理後,就向全體員工許下兩個承諾:一律調高薪水一萬元、不解雇任何一個人。同時,他也創造一個能讓員工自由發揮實力的環境,不斷地研擬出各項戰略,例如開發從來沒有做過的婚宴客層,而且讓許多單身客主動打聽盛岡的服務。一年之後該飯店就轉虧為盈,七年成長為二十一億九千萬日圓的優良企業。

大鷹城集團以日本福岡為經營基地,旗下涵蓋日本職棒大榮鷹球隊、福岡巨蛋、海鷹飯店等,高塚猛目前擔任大榮鷹球隊副總裁,長期與球團監督王貞治並肩作戰,將大榮鷹推上國際舞台。高塚猛曾把大榮鷹隊從日本帶來台灣打球兼作秀,入場票價可以在他的行銷包裝下,拉高到日本價位的三千五百日圓,而不是台灣水位的七百日圓,創下台、日的新記錄。

大鷹城集團如今獲利已達三十三億日圓,高塚猛認為,企業領導人應有的作為,要當「守護部下」的盾牌,發生事情時應站在第一線挺員工;此外,需要鼓勵創新,重視年輕人的「大哉問」,讚賞「好的失敗」,以服務顧客的出發點,構建開創性建議。他說,創意的成功來自於員工所發現的顧客需求,領導人若是願意依理想吻合而相挺,員工在實踐IDEA過程,將會找出更完善的作法,顧客獲得更滿意的服務。

高塚猛建議領導人,應該讓新人有更多的嚐試機會,他過去就是因為上司破例提供的機會,才能以二十二歲在利庫路特晉升為福岡營業所長,「新人造成的小錯誤,不至於造成公司倒閉,經營者可以當成對員工的教育,不時放手讓新人到第一線接受挑戰,激發員工的能力更為有效」。

 

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成功理專的共同點:都是關心客戶
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成功理專的共同點:都是關心客戶

文/蔣國屏2004.08.05

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3年前,國泰世華銀行在台北館前分行(當時的世華總行)率先推動貴賓理財中心「試點」,該行天字第一、二號理專戴行媛、侯佳伶在沒先進可供學習下,靠著自己摸索、直接上陣。

沒人帶進門,不要緊,姊妹淘兩人初期索性團隊出擊,一同挨家挨戶、開發客源;3年來,兩人憑著絕不能讓客戶問倒、一定得幫大家賺到錢的信念與毅力,不但存活得非常好,繼續在原崗位為各自擁有的二百多位客戶服務,也都能長期保持名列前茅的績效。

沒人帶進門 各自摸索

戴行媛、侯佳伶兩人在國泰世華的養成背景相當不同,從學生時期便進入世華,如今已累積了17年資歷的戴行媛,曾派駐元大、鼎康等 45家老字號券商股款收付處多年,看盡早年台灣股市業內、大戶的起起伏伏,眼見不少投資人將一生的積蓄,一股腦兒地「奉獻」給股市,也接觸過許多在股海中屹立不搖的市場主力、實戶,使得戴行媛對市場的敏銳度、投資的風險、金融商品的配置,在心中早已有了一把尺。

提醒停損 是職責所在

「謹設停損、知足常樂」,戴行媛認為,這八個字的資產配置道理人人都懂,但能確實執行的卻沒有幾人,這也正是理財專員存在的價值。

至於擁有美國匹茲堡大學企管碩士學位,早在大學時代就主修Finance的侯佳伶,對投資理財一向抱持高度興趣,自己對投資也有一套獨特的見解。9年前因世華銀行推動專業化、國際化,侯佳伶成為該行第一批錄用的高學歷行員。

之後,侯佳伶從事個人房貸等放款業務達5 年之久,儲蓄了相當份量的客戶資源,並在3 年前與戴行媛一同接受銀行高層徵召,成為國泰世華貴賓理財中心的開路先鋒。

戴行媛常常認真的發著一封又一封的Emai l,透過網際網路讓遠在世界各地的客戶,同樣享有零距離的服務,包括理財諮詢、資產管理,甚至是所得稅申報,就是這一份用心,讓客戶即使身在國外多年,仍依然對她百分之百的信任與肯定。

個性開朗豪爽的她,除了讓客戶放心地將錢交給她管理之外,還經常把家裡大大小小的事都告訴她,也因此戴行媛的位子上總是有客戶來串門子,「小姐,我對人的感覺比銀行重要」,一位長年在國外的先生向戴行媛表達了他誠摯的謝意。

先生與國泰世華銀行往來多年,一次偶然的機會,來到理財專員戴行媛的位子上,經過幾次的互動與了解,戴行媛知道了先生的需求與有所顧慮的原因,主要是先生並不常在國內?

但這個問題當然難不倒戴行媛,經過細心的解釋,透過國泰世華網路銀行轉帳、申購基金、買賣股票等安全方便的服務,1年內,她替先生擺在台灣的7百萬元,增值到9百萬元,並在股市行情反轉前將資產配置由股票型基金轉換成保本型商品,現在她與先生的往來已不只是財富的管理,儼然是客戶在台灣的貼心秘書!這種無國界的服務,就是戴行媛成功的地方。

「專業、真誠、實在、關心客戶!」則是侯佳伶一貫堅持的工作態度,常有客戶向她問道:「佳伶!如何才能成為妳服務的對象?投資金額是不是要很大?」侯佳伶總是笑笑的說:「在我的眼中,所有的客戶都是貴賓,被託付的每一筆錢,無論大小,都同樣重要!」她手頭的一本筆記本中,記著密密麻麻的資料,從客戶姓名到嗜好、背景、家庭成員等等,充份顯露她的用心與細心。

了解客戶 是首要工作

很多理財專員都羨慕她業績好、客戶多,但侯佳伶總是謙虛低調的說「運氣好!客戶捧場啦!」、「其實,可能是因為我的個性樂觀,有人說我天天都笑嘻嘻的,好像沒煩惱。真的!我天天都很開心,就曾有客戶說過,來到我這裡都能感受到快樂呢!」使客戶看到她,就好像又看到了希望與未來。

另外,侯佳伶也認為,理財專員的專業度絕對重要,「我認為花時間和客戶溝通彼此的理財觀念是絕對必要的,因為了解客戶和了解市場、商品是一樣重要!只有如此,你才能把適合的商品介紹給適合的客戶。」

例如,面對微利時代的來臨,侯佳伶知道「保本」是大多數人的需求,又擔心客戶資產縮水,她便主動聯繫客戶,分析市場動態及風險,協助客戶檢視自己資金的長短期配置需求後,給予適當投資建議,並定期與客戶共同檢視投資組合狀況,以期達成個別理財目標。

侯佳伶與戴行媛一致認為,專業、個別化的服務,不僅是兩人在理專生涯出人頭地的訣竅,同時也是國泰世華銀行提供優質理財服務,不同於其他銀行之處。

CEO診療室〉高瞻遠矚卻孤獨無比?

文/李鐏龍2004.08.04

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面對不斷升高的職場競爭壓力,愈來愈多的企業主管勇於尋求心理諮商及接受心理治療。

只不過精神方面的疾病仍遭到污名化,因此他們對於就醫大都極為隱密。可是,和前輩們相比,今天的企業主管幸運許多,最起碼不必擔心會因為精神狀況,導致事業毀於一旦。

美國康乃爾大學紐約Weill醫學院的心理病學專家暨精神分析師密契爾表示,企業執行長和其他任何人一樣,也有人際關係及真實人生面的問題。在攀上企業組織的頂峰後,執行長們經常發現自己孤獨無比,沒有人可以交心,卻又必須維持特定的形象,讓周遭的人繼續認為他們「高瞻遠矚」及「運籌帷幄」,再加上無暇與家人相處或追求工作以外的興趣,長期緊繃下來,要想不憂鬱、不沮喪也難。

專家指出,改變心理狀態,通常無法在短期間完成,「然而企業主管習慣於立竿見影,馬上看到結果,因此一旦決定就醫,就會是動機非常強烈的病人」。

紐約娛樂產品行銷商Columbus House董事長暨執行長佛蘭德回憶說,還好他是在30幾歲、正處於中級主管階段時,就開始接受心理治療。當時,他雖和上司及下屬相處融洽,但跟同輩之間卻格格不入。集團旗下出版公司的人力資源主管建議他去參加Menninger診所開辦的為期一週人際行為訓練營。

從那之後,佛蘭德每週接受心理治療,持續達5年之久。他認為,在他追求成功的同時,心理治療協助他認清很多事,也讓他體認到什麼樣的付出是不值得的。他主動和同輩談及他對他們的敵意,結果反而拉近和那些「衷心希望他成功」的同輩之間的距離。他說:「我是過去促成同儕恨我的幫兇」。一位他過去的死對頭,如今和他相交莫逆。

佛蘭德強調,如果不是心理治療,他可能「結不了婚,快樂不起來,也無法當上執行長」。現在,每當有下屬因為人際關係問題,卡在某個職位升不上去時,他都會「坦白地」點出問題癥結,而不是像許多管理者那樣,只簡單地拋下一句:「你還沒準備好」。

至於許多高階主管擔憂,心理治療可能讓他們變得軟弱,結果喪失競爭優勢,佛蘭德以自身經驗指出:「心理治療並未改變他的企圖心,但讓他變得更有效率。」

心理學專家表示,高階主管若身邊有親朋好友曾為精神疾病所苦,會比較願意尋求及接受心理治療,因為他們見證過這樣的方式百利而無一害。

高階主管雖然來自不同行業,專精不同,但不會影響到療效。比較麻煩的是,高階主管平常習慣於發號施令,和其他病人比起來,可能配合度較差,但這個問題通常在經過幾次療程後,就會迎刃而解。

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從上班族變全國最傑出的便利商店店長之一
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從上班族變全國最傑出的便利商店店長之一

文/吳佳容2004.08.04

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在台北縣新店地區擁有37-Eleven的徐秀玉,不但是個不到30歲的年輕女老闆,更因為女性細心體貼的特質,去年被選為全國8位傑出便利商店店長之一,徐秀玉表示,便利商店雖然有標準化的作業流程,可以被大量複製數千家,每家外表看起來都一樣,但是服務終究還是來自於人心,讓顧客感受到用心,即使要多走幾步路,他們還是要來光顧你的店。

民國64年次的徐秀玉,從致理商專國貿系畢業後,就在貿易公司、船務公司工作,喜歡與人群接觸的她,當上班族1年後其實就想自己創業,不過,她知道未來如果要創業,一定要選擇服務業,因為可以與顧客有互動,才能激發她工作的熱忱。

選定了每天與最多客人接觸的便利商店為創業標的,徐秀玉很謹慎地先去7-Eleven打工實習1年,工作半年後決定加盟,徐秀玉23歲時就開了她的第一家店,因為服務的熱忱,以及把顧客當朋友的噓寒問暖,讓徐秀玉的門市生意特別好,門市氣氛也比其他超商更有人情味。

去年選出的8位便利商店傑出店長中,女性就占了5位,徐秀玉表示,女性的細心和親和力在經營超商時也有優勢,尤其在對老人和小朋友的關懷上,顧客會比較沒有防衛心,像在櫃檯底下,徐秀玉常會準備一些小糖果、玩具,遇到父母帶小朋友來買東西哭鬧不休時,徐秀玉就用這些小道具哄小孩,幫客人解決了一個難題。有人會說,小朋友吵著要大人買東西,對門市生意有幫助,妳為什麼要幫忙哄騙小孩不要吵呢?徐秀玉說,因為她不想讓顧客花不甘願的錢,這次你幫他省下了小錢,下次他會願意花更多錢買他需要的東西。

記得顧客的名字或面孔噓寒問暖,貼心地在門口的公園椅子旁邊,擺上一張漂亮精緻的小茶几,徐秀玉說,隨著便利商店的店數愈來愈多,密度愈來愈高,現在超商的生意的確不如 7年前好做,可說是非常競爭,但是只要肯多用一點心、多給一點服務和關懷,還是不會被淘汰。

徐秀玉的第2家店在創業1年後就開了,第3 家店又隔了4年才出現,全部都集中在新店地區,徐秀玉認為,經營便利商店得花心思「了解社區」、「融入社區」,然後創造出單店的特色,提升業績,例如,在學區的門市,商品陳列擺設和門市布置就要有青春活力的氣息,在郊區、觀光景點附近的門市,就要有休閒的氣氛,並加上給出外人方便的小貼心服務。

年輕人加盟便利商店來創業,聽來是比較穩當的選擇,不過要經營得好,還是有一定的難度。徐秀玉表示,一般而言開店資金約要100 萬至200萬元,平均2年回本,像她經營得不錯,約1年半就回本了,她認為對服務業有興趣、有熱忱是第一要件,第二則是要有長遠的規劃,自有資金至少要有一半或2/3,才可以好好經營門市,不會一直朝利潤思考。此外,並至要有計劃性的培育人才,才能擴張事業。

 

武則天的用人之道

(作者為佟英帆)2004.07.29

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武則天素有用人之才,她主政的46年期間可以說是唐代人才濟濟、群星璀璨的時期。宋代的歷史學者留昫形容:「觀夫武氏稱制之年,英才接軫,」武則天知人善任的用人天分,在唐朝也大概只有唐太宗可與之相比。

武則天用人的特色之一,就是快速晉用新血並且嚴格淘汰不適任的人員。

武則天非常重視人才的拔擢與薦舉,她曾經清楚表達她重視人才的主張。她說,天子的責任在選才任賢;臣子的責任在於進獻忠言。歷觀前代之興衰都在於廣選賢良所致。過河必須用舟船,蓋房子必須用棟樑,天子治理國家必須靠一大批文臣武將。她雖日理萬機,廢寢忘食,對賢才的渴求卻十分迫切。她強調,她多次派人招攬賢才,惟恐那些殺豬的、捕魚的賢才被埋沒。

武則天上述的言論十分中肯,並無任何誇張之處。她對人才的渴求與積極任用的確遠超出唐朝的其他皇帝。對於人才招募,武則天最基本而且具體的措施是擴大選才的基礎。

 

武則天在她的夫婿高宗退位後,她主政的第一年就下令變革舊制,擴大薦官的範圍,將原來三品以上的高級官員才能推薦官員的制度,放寬為五品以上以及諸州刺史等中級官員均可向朝廷薦舉人才。6年後,又陸續多次下詔再度放寬薦舉官員的制度。甚至她已經81歲高齡、疾病纏身了,還下令宰相向她推薦人才。

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布樁經營貴賓理財客戶
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布樁經營貴賓理財客戶

文/劉朱松2004.07.29

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身高175 公分的台中商銀后里分行理財專員徐碧琴,不僅身材高人一等,且個人擁有9 張理財相關證照,令人稱羡,就連懷孕期間,也全力準備考照,讓她成為該行擁有證照最多的行員之一。不過,她並不以此而自滿,反而放下身段,以親和力與專業形象,贏得往來的貴賓理財客戶的信任。尤其,懂得仿照選舉布樁的方式,經營貴賓理財客戶,讓她今年4 月承作現金卡的績效,贏得全行排名第 1 名。

61年次的徐碧琴,歷經該行台中分行、后里分行7年的內勤櫃員生涯後,民國91年轉任外勤行員,負責放款、基金、信用卡、現金卡、保險、外匯等業務,是后里分行第1位外勤的女姓行員,也是該分行首批負責貴賓理財業務的行員之一。為深耕客層,她仿照選舉布樁方式,並全家總動員進行服務,使得她每月在該行10項業務目標的達成率,不但均超越基本門檻,且其業績均名列前茅。

為提升個人的專業知識,徐碧琴自87年至91 年間,不停地的考照,且個人的考照功夫一流,她累計個人擁有的證照,包括證券高級營業員、授信、外匯、信託,產壽險、投信、投顧、內部控制,以及理財專員等9 張理財相關證照,在該行屬於擁有證照較多的一群。

尤其,民國9091間,她在懷胎期間,與一般婦女一樣,難免有懷孕症候群,加上她夫婿、久正光電協理陳嘉輝,基於體恤考量,也勸她等生完小孩之後,再考照也不遲,讓她差一點就放棄考照。不過,最後她還是照常準備,並如願以償。未來,她還想考期貨、投資型保單,以及理財規畫顧問(CFP)等證照。

值得一提的是,信託、外匯以及授信等證照考試,當時均是金融研訓院第1屆舉辦的證照考試,不但沒有考古題,也搞不清楚考試的內容與方向。不過,她在熟讀該銀行信託部規劃的考試重點之後,勤作筆記,依章節分配,按部就班逐一溫習。

徐碧琴認為,或許因為她是銀行業務經辦人,具有實務經驗,在準備相關的考照,比別人得心應手;反之,若未接觸的金融領域,或是無實務經驗,她會先會請教該行的金融前輩。例如,銀行某些業務的金融專業名詞,她會試圖先搞懂再說。

面對信託、授信與產壽險等證照考試,擁有相關業務經驗的她,僅準備1個月;另外匯證照的考試,也準備2個月。她的最大考試心得,就是證明自己的實力,也加深對法令的了解。徐碧琴指出,在考試前,她習慣用螢光筆,畫重點,每逢證照放榜日,消息傳開之後,不少同事頻頻向她借書本或筆記,讓她成為全行最受歡迎的人之一。

她另一個考照的準備秘訣是,這些年來,她與該分行襄理陳明宗一起報名考照,這種作法,雖是各自準備,互不干擾,但經彼此相互鼓勵,且在輸人不輸陣的情況下,是她認真準備考照的最大原動力。

尤其,近年來,強調專業形象的大型外商銀行或本國銀行,紛紛使出渾身解數,搶攻貴賓理財市場的大餅,包括位於台中、豐原等地區的花旗、中國信託、台新以及華南銀行,為搶攻后里客戶,先後也越過大甲溪,至民風純樸的后里,大舉開發客戶或推廣貴賓理財的業務,形成銀行間的客戶搶人大戰。

為了迎戰對手,徐碧琴認為,理財專員擁有證照,不僅可提升專業形象,也可增加行員從事貴賓理財領域的自信心,是對抗其他銀行爭客戶、搶業績的法寶。不過,她也擔心,有些理財專員,卻因擁有證照,而自恃太高,反而會誤了本身的前途。因此,她認為,具有眾多證照的理財專員,更應放下身段,以親和力與專業,贏得客戶的信任。

除了證照外,對於貴賓理財客戶,她也做到服務到家的口碑,萬一客戶臨時有事,在取得客戶信任之後,她也會幫客戶的小忙,諸如幫忙到郵局寄信、繳納學費、拿藥給學童,或是母親節順便代訂蛋糕等小動作,看在她的眼裡是舉手之勞,但客戶卻可適時化解一時的不便。

偶而,當她欠業績時,客戶也二話不說挺她,成為她業績向上衝刺的後盾。徐碧琴舉例說,現金卡部分,她4月分共承作233 張,勇奪全行第1名,也讓后里分行共承作1377張,也跟著奪冠,這正是她擁有證照與展示親和力所累積業績成果的最佳寫照。

蔡振豪:錢要大家賺~獨大非好事

陳碧華/專訪2004.07.26工商時報

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燦坤三C第七代店陸續開幕,也引爆新一波三C家電通路一哥、二哥較勁賽。不過全國電子總經理蔡振豪,卻以家電最大連鎖通路實力,持續向上游供應商和燦坤三C開砲,並準備開放傳統家電店加盟全國電子,讓市場呈現反制平衡的良性競爭,而非一家獨大的惡性競爭。

全國電子總經理蔡振豪指出,錢要大家一起賺,才能常常久久。燦坤三C第七代店經營模式,就是一種「不拿鋤頭、只負責收稻」的惡性循環,非常態作法。唯有消費者、廠商、通路的三贏操作模式,才能啟動正向循環,讓顧客、廠商、股東、員工都有一定的獲利。以下是專訪摘要:

記者問:對燦坤三C開第七代店看法?

蔡振豪答:燦坤第七代店表面上是提供消費者更便宜的商品,但實際上,消費者要便宜也要品質和服務,不是只想買便宜的瑕疵品或限量、限時,不一定買得到的宣傳廣告品。以商業經營角度來看,燦坤三C每家門市動輒數百坪、加上台灣通路市場過剩,導致坪效偏低,只好請廠商分擔租金、水電開銷,並非如表面上品牌設櫃,可以擴張品牌力。

我並非一味排斥第七代店,如果今天台灣各地商圈,如同大陸地區,原本是荒野之地,在燦坤第七代店開墾進駐後成為商業區,第七代店當然可以向後進廠商收取專櫃進駐費用,並且每月繳納租金,但是台灣各地商圈早有規模,並非燦坤三C開闢而成,燦坤這麼做當然不恰當。

問:全國電子反制第七代店的理由和未來計畫?

答:上游供應商直接在賣場設櫃,如同自己跳下去做直銷,在球員兼裁判的情況下,全國電子也會進一步做各品牌的經銷商,以大量採購優勢,向上游供應商嗆聲,不讓燦坤三C獨大。

 

全國電子正在規劃舉辦北、中、南加盟說明會,計畫拉攏全省上千家傳統家電店,成為全國電子加盟店,並以直營門市和加盟門市的螞蟻雄兵模式,加上大量採購,成為上游供應商最大的經銷商。我們將輔助加盟主,包括三C數位商品和新通路經營教育訓練、IT資源和顧客核心、感動行銷的獨特價值等,以爭取更多經銷商的加盟。

 

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一人多工小廠也能勝大廠
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沒有理財線圖的致富參考書

文/陳碧芬2004.07.25

以「致富」為議題的相關書籍,在許多人的書架上,是不可缺少的「物質」。

以「物質」一詞形容致富書籍,主要是多數人無法與書中內容產生共鳴,發酵不出有用的化學效果,非常專業的理財書籍只能停留在物理現象;少數人即使把整本書都徹底讀過,卻因為沒有親身經歷,最後還是不了了之。

書本內容與讀者感受分道揚鑣的現象,並沒有真正為出版界所重視。業者甚至一味地認定,人們永恆追求致富的夢想,就是相關書籍生生不息的賣點。於是,隨著致富書籍愈加熱鬧出版,讀者愈是陷入痛苦的深淵。

這種莫名的現象,在我不經意翻閱《速成鉅富-億萬富翁致富與成功之道》(商周出版)一書之後,開始推翻了舊思惟。

致富書籍的一般出版邏輯,九成九涵蓋了金融市場及其商品,無論是股票、期貨、或是基金,歷史線圖、產業趨勢、操盤手經驗談都是「安全配備」的章節。然而,《速成鉅富》的走文完全推翻舊邏輯,改採非常另類的「童話故事型」。

整本書裡就只有二位主角,一位是立志發財、卻手足無措的上班族年輕人,另一位是「速成鉅富」,也就是傳言中擁有致富秘密的人,住在一個與世隔絕的小鎮上;故事場景發生在速成鉅富的房子裡,一座擁有玫瑰花園的豪宅。

該書作者馬克費雪(Mark Fisher)本身就是年輕的百萬富翁,興趣是買賣房地產和出版, 基於對出版技巧的熟捻,作者並不為書中主角取名,而是用「他」、「年輕人」來稱呼,例如「他老是作白日夢,他想做點不一樣的事情,像是寫本小說,一舉成名,賺進大把鈔票,從此以後不用再為錢汲汲營營」,讓讀者的腦海裡隨即浮出一些聯想,假設出自己或是周邊朋友就是書中主角,正面臨同樣的困境,也想要找尋外力協助解決問題,不知不覺就跟著故事走文,一頁頁地翻下去,試圖從文字中找出適切的答案。

「速成鉅富」的出現,是故事裡重要的佈局。作者先是讓鬱悶不已的年輕人,「突然」想到一位有錢的叔叔,心存僥倖地想從叔叔那裡撈到一些錢。這位叔叔雖然慷慨友善,但馬上就先聲明,不會給年輕人任何好處,除了附上一封介紹信,送年輕人去拜訪「讓他發財的人」。

「為什麼您不乾脆現在就告訴我致富的秘密呢?這樣我也不用大費周章跑去那裡。」年輕人的這般想法,和大多數人一樣,以為所有的知識都能從文字、聲音的間接傳遞而學習成功。

作者透過叔叔的奇怪行為,不讓年輕人輕易得到答案,實際上,這也勾起年輕人的好奇心,得以展開一趟真槍實彈的體驗學習歷程。

「速成鉅富」倒底給了年輕人什麼樣的真正致富秘密?綜合出以下5點:

1.如果想成功的話,就得確保自己是別無退路的。必須破釜沈舟,不要一開始就敗在自己找的藉口。

2.專注一個目標上,發揮量化目標的神秘魔力;把內心盤算的金額寫下來,設定一段勢必完成的時間。

3.擴張自我想像的價值,突破心靈上的限制。目標設定的訣竅在於既要野心勃勃,又要足以達成。

4.慾望越熾熱,企求的東西就會越快出現在生命裡。以重複唸誦話語作為強化信念的方法,善用話語的威力。

5.在自我設定的短程目標和年度目標,填入數字和完成公式。

這是一本故事書,傳說式的簡單敘述,沒有沉重的線圖,也沒有血淋淋的教訓,只想不經意地帶動讀者的內心轉折。

這種莫名的現象,在我不經意翻閱《速成鉅富-億萬富翁致富與成功之道》(商周出版)一書之後,開始推翻了舊思惟。

一人多工小廠也能勝大廠

文/莊富安2004.07.21

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從基層機器設備組立員做起,一路在各個工作崗位歷練到總經理職務的邱瑞之,過去自身豐富的從業經驗告訴他,人的潛力是無窮的,只要持續給予專業性的教育訓練,要一人從事多工並非夢想。

 

因此,在力錩這家公司裡,您可發現現場組立人員不僅會組裝機台,還熟諳電控技術,因對機器性能瞭若指掌,行有餘力尚可參與新機種開發,而逢參加國內、外工具機展覽會人手不足時,還可臨時客串扮演第一線業務人員,甚至幫助客戶進行機械售後維修,每位員工似乎都是十八般武藝,樣樣精通。

 

而人均產值要在業界名列前茅,隱含的是機器組裝效率要跟著大幅提升,出貨速度比別人快,腦筋動得快的邱瑞之,想出方法進行製程的改善,及提高各產品機種共用零件的百分比,例如A51A56A803款工具機種,在開發時就設計使用同款式的水箱、電氣箱,對日後機械組裝績效的提升,大有幫助。

 

由於工具機產業進入門檻不高,只要準備個數百萬元做為營業周轉金,再充分運用中部地區的機械衛星廠資源,即可開設1家工具機廠,導致中部地區工具機業者如雨後春筍冒出,四處林立,但邱瑞之深知要在這樣競爭激烈的環境中脫穎而出,一定要做出產品差異化的動作,走能出自己的特色。

 

即使與同業生產同樣的CNC 綜合加工機種,他都設法做到換刀速度、三軸位移速度都最快,並持續改良機身結構與運動方式,來確保幾何精度與剛性的最佳化,而連移動護罩等現成的零組件,他都要親自操刀設計,為的是想要達成在工具機線上生產時完全無噪音的境界,為自己的產品銷售時多加分數。

 

而為做到真正以客戶利益為依歸,他更經常與旗下的經銷商瑋勝機械負責人陳文川一起出擊,協助客戶就採購設備所需的加工特性、夾治具、刀具與加工能力等進行提案分析,讓客戶於購買設備後能獲得最高的價格性能比,提高對方的滿意度,提升日後他們重複購買的機率。

 

此外,為降低自家產品故障的機率,幫客戶提高生產稼動率,即使如瑞典SCHNIDER廠牌的電氣零組件、日本KURODAN 公司氣壓元件等高價進口零組件,邱瑞之都相當捨得把它裝置在自家的工具機上,因為他深知,只要能站在客戶角度著想,儘量幫客戶賺錢或省錢,無疑一定能贏得客戶的認定,塑造出自己的口碑,帶來源源不斷的訂單。

 

在不斷與同業進行產品與市場的區隔下,力錩兩岸兩座工廠今年合併營業額估計可提高至 7億元,表現絲毫不輸給國內某些一線大廠,而為幫公司培養出更多的一流幹部與人才,邱瑞之最近還特別設計出一套供員工調整薪資的指標依據,納入的5項參考指標包括機械組立、電控、工藝分析、機械加工與語文能力等,缺一不可,意在迫使員工必須全方位提升自我能力,這項作法會為業界在養成人才作法上帶來了更多的啟示。 

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鄭惠玲:先投資自己~客戶才會信任你

洪正吉2004.07.19

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國內有很多保險從業人員,都是在因緣際會下投入保險領域,且一開始從保險行銷出發,之後再轉往組織發展,不過由於組織與個人行銷不同,如果沒有辦法掌握每個階段的訣竅,往往無法成功轉型。對此,宏利人壽宏暘通訊處資深經理鄭惠玲表示,保險員最好先投資自己,取得客戶及組織成員的信任,之後一切即會掌握在自己手中,自信自然也就跟著來。

行銷保險 永遠的承諾

壽險行銷資歷已有十一年的鄭惠玲,十一年前在家人反對下,毅然決定從做了好幾年的資訊業行政轉戰保險業。剛開始她從個人行銷出發,最後推展到現在發展組織。在組織發展方面,她覺得增員和行銷保險一樣,都是一份永遠的承諾,不能不謹慎,因此,她的增員策略是重質不重量,而且相當重視和同仁之間的互動。

她笑稱自己是屬於「功課做得足,馬步蹲得穩」的主管,由於個人行銷時期的努力,團隊成員會經歷的心路歷程她都走過,因此,組織成員的疑惑與改變,能夠在最快的時間內掌握,並且用同理心協助釐清問題、跨越瓶頸。她用心靈治療師來比喻行銷主管的責任與功能,必須有敏銳的觀察力,時時注意團隊成員的細微改變,並適時適情提供「心靈治療」與激勵。

她說,輔導時,關懷的出發點很重要,如果讓人感受不到你的關懷,那麼這個善意的輔導就失敗了,而且可能被誤為是個人批判,反而加深對方的挫折感。因此,誠意相對來說最重要,一定要讓對方知道溝通是為了幫助他。

以希望與機會 詮釋問題

鄭惠玲對「專業」的看法是,一個出色的行銷人員必須不吝於投資自己,先投資自己,客戶才會相信你值得他投資。其中,專業可從知識和態度二方面來看,知識專業的展現,在於適當、即時地將自己整合資訊後的評估提供給客戶做決策;而態度就等於敬業的程度,從事行銷工作,若還存有身段的考量,就不夠敬業了。相反的,當專業備足後,一切都在自己的掌握之中,自信自然就會跟著來。

與其他業務員不同的是,鄭惠玲看待「問題」,總是以希望與機會來詮釋。她認為,問題不是困頓而是轉機,例如大環境的利率變動、政府政策、商品多元化等,都只是一時的現象,行銷工作本來就是不斷地挑戰,從事行銷工作要有隨時update自己的自覺與準備,這也是專業的一種展現。況且市場的轉變通常都會有一段緩衝期,不會說變就變,若沒有在平時就保持敏銳的市場嗅覺與多元的資訊觸角,遇到市場變天,當然會覺得能力受到考驗疲於應付。

至於如何樂在工作,她認為,先決條件就是要認同自己和認同工作。認同自己是因為人只有在做自己的時候,才會有自信、才會痛快,所以即便是從事行銷工作,也要堅持做自己,以專業取勝,絕不為了討好客戶而扭曲自己的本性。而認同工作則是因為說服不了自己又如何說服客戶,況且業務性質的工作是很公平的,薪資與升遷完全操之在己,一分耕耘就有一分收穫。

 

你的講法不能滿足我的想法

文/邱莉玲2004.07.19

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這陣子被要求說道歉的人還真不少,像是副總統呂秀蓮針對敏督利水災提議的移民說,惹火台中原住民非要她公開道歉不可,先前台灣 NIKE高姿態舉辦喬丹之旅,則是在媒體和粉絲抗議下,由總經理鞠躬道歉才平息。

原來是美意,卻被當做驢肝肺,可能是這些企業、政治人物始料未及的,不過反過來看,如果所說的話、做的事都只是一廂情願,根本不顧受眾的感受、想法,或是考量訊息溝通的難易度,沒有轉換成他們可以接受的語言、思維,那麼事後遭曲解、誤會產生認知差距,被逼得要道歉,甚至賠上品牌形象、政治生命,也只能怪自己。

在廣告行銷上,溝通是一門精準的藝術,尤其是關乎鈔票、選票的溝通,必得看對象字斟句酌。好比保養品廣告,雖是賣給女性解決皮膚老化的問題,卻從不說一個「老」字,因為這是女性大忌,說了只會有反感,所以都是用美麗模特兒賣一個夢想,或用「你是我高中老師」凸顯產品利益。

又如現金卡廣告,萬泰銀行George&Mary卡起初正經八百的溝通小額信貸,但效果不佳,廣告換上青春有活力的歌舞秀,跟救急免利的產品本質脫勾之後,反倒吸引一大群預支享樂的年輕人。

許多產品是為了解決消費者的問題所提出的解決方案,至於檯面上要不要說破問題,就要看廠商的智慧、消費者的接受度,比較安全的作法是凡事做正面訴求,愈大的品牌顧慮到品牌形象,愈傾向正面溝通,不過此舉較難製造話題吸引注意,許多新的、小的品牌看準這點,故意逆向操作挑戰市場。

保險的本質是風險管理,由於國人忌諱談死亡,傳統3大保險公司廣告都是走溫馨、親情的路線,但當ING安泰廣告用黑色幽默手法、在年底接近過年時節,不怕觸霉頭用死神訴求世事難料時,另類表現隨即引起百無禁忌的年輕人注意一舉打開知名度。

做廣告行銷,往往有廠商的講法、消費者的講法之分,前者是老王賣瓜自賣自誇,後者從 Consumer Insight出發是消費者心聲,好的溝通是把廠商講法成功轉換成消費大眾能夠理解、記得住的訊息。同樣的政府施政自有立場、講法,一旦要對外溝通,也必須站在民眾的立場發言來爭取認同。

NIKE的喬丹台灣之旅,所有廣告行銷宣傳都在強化喬丹的造神運動,粉絲一想到可以跟神面對面,高漲的情緒可想而知,結果當天NIKE 只是要辦一場喬丹副牌的商品發表會,跟事前行銷傳遞的訊息有明顯落差,粉絲當然會反彈。其實廠商辦活動都有商業考量,就看企劃包裝的巧妙功力,如何讓消費者玩得盡興、廠商也達到行銷目的才會雙贏,若只是對廠商單方面有利,消費者也不會買帳。

呂副總統的移民說,也許提供災民一個重新出發的解決方案,可是在沒有充份溝通、配套措施下就講出來,不顧災民感受和意願,接著也無相關政府單位跳出來進一步解釋或溝通,全都是呂秀蓮的講法,到最後不只災民怨就連泛綠也看不下去。

好的溝通,不只看你講什麼、也要看你怎麼講,不同位階的企業、政府官員各有溝通的身段和姿態,領導品牌如NIKE遇到公關危機,在緊要關頭由總經理說抱歉可以表達最高誠意,呂秀蓮貴為副總統動靜觀瞻,每每發言卻惹非議,把自己推到危機的最前線,一旦出事,只有她出來說抱歉!

 

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